De ce depinde conversia? Cum să creșteți conversia

Eficiența vânzărilor este una dintre componentele bunăstării întreprinderii. Proprietarii de afaceri, directorii de companii și șefii departamentelor de vânzări sunt interesați de creșterea veniturilor și a profiturilor companiei.

Pentru ce sunt acești indicatori?

Pentru a asigura creșterea profitului, ei își direcționează resursele pentru a controla vânzările. Este important nu numai să creați și să depanați procesul de vânzare, ci și să monitorizați în mod constant cât de bine sunt vândute anumite bunuri și servicii.

Vânzările de succes se bazează pe diverși factori;

• calitatea bunurilor/serviciilor;
• Politica de prețuri;
• design punct de vânzare/site web;
• calitatea serviciului;
• profesionalismul personalului zonei de contact;
• sortimentul și utilitatea ofertei, precum și alți indicatori.

Toți acești factori trebuie luați în considerare și controlați. Ar trebui să analizați vânzările într-o campanie pe baza unor cifre specifice. Pentru a obține aceste cifre se folosesc diverse metode de măsurare a eficacității și eficienței vânzărilor.

Conversia este unul dintre indicatorii fundamentali ai succesului vânzărilor

Cu ajutorul conversiei vânzărilor, puteți urmări raportul dintre cumpărătorii potențiali și cei reali. Cumpărătorii reali sunt acei vizitatori (ai unui magazin sau ai unei resurse online) a căror vizită s-a încheiat cu o achiziție. Cumpărători potențiali sunt toți acei oameni care au vizitat site-ul sau outlet-ul companiei, dar nu au făcut o achiziție. Toți erau interesați și ar fi putut achiziționa un produs sau serviciu pe care compania îl oferă, dar ceva i-a împiedicat să facă acest lucru.

Fiecare vizitator care nu face o achiziție este o oportunitate pierdută de a vinde (venit). Conversia vă permite să urmăriți numărul de oportunități ratate și oferă material digital pentru analiza cauzelor.

Calculul conversiei este baza pentru dezvoltare și îmbunătățiri

Concentrându-se pe un indicator precum conversia vânzărilor, managerul primește un fel de „feedback” de la consumatori. Dacă din o sută de vizitatori la un outlet sau un magazin online, doar unul a făcut o achiziție, aceasta poate indica faptul că 99 de potențiali clienți au fost nemulțumiți de ceva. Managerul are posibilitatea de a observa indicatorul, de a analiza nivelul acestuia și de a implementa modificări.

Datorită conversiei, puteți evalua eficiența politicii de marketing a companiei în ansamblu și eficacitatea fiecărui manager de vânzări în mod individual (dacă există vânzări individuale).

Conversia vă va permite să urmăriți reacția clienților la:

• promoții de marketing;
• modificări de preț;
• reînnoirea sortimentului;
• imbunatatirea profesionalismului angajatilor etc.

Folosind în mod regulat un astfel de instrument, puteți schimba în bine situația vânzărilor și puteți urmări aceste modificări chiar și în decurs de o zi lucrătoare.

Reguli de calcul al indicatorului

Pentru a calcula conversia, este necesar să păstrați o evidență nu numai a vânzărilor finalizate, ci și a numărului de tranzacții potențiale. Pentru resursele de internet, numărul de vizitatori ai site-ului este urmărit. Centrul de apeluri numără numărul tuturor apelurilor unice primite (pentru vânzări telefonice active, se înregistrează și numărul de apeluri unice efectuate). La punctul de vânzare, numărul de vizitatori se înregistrează prin ghișeele speciale instalate la intrare, sau prin utilizarea unui chestionar.

Conversia este definită ca procent și se calculează folosind următoarea formulă:

(număr de cumpărători reali / număr de potențiali cumpărători) * 100 Puteți lua aproape orice perioadă pentru calcul: 1 zi, 1 săptămână, 1 lună.

Conversia poate fi detectată nu numai în general pentru vânzările din companie, ci și pentru un anumit produs, serviciu, promoție sau ofertă specială.

Acțiuni pentru creșterea conversiei

O creștere a conversiei este transformarea venitului potențial al unei companii în real. Calcularea și urmărirea indicatorului este punctul de plecare pentru creșterea vânzărilor. Rezultatul depinde de cât de sensibil reacționează managerul la dinamica indicatorului și de pașii pe care îi face.

Întrucât există mulți factori care determină eficacitatea vânzărilor, măsurile de creștere a conversiei sunt, de asemenea, diverse. Este important ca acțiunile să fie gândite, direcționate și sistematice.

De exemplu, dacă managerul presupune că motivul conversiei scăzute este profesionalismul personalului, atunci ar trebui efectuată o analiză cuprinzătoare: personalul este suficient de motivat, angajații au nivelul adecvat de tehnologie de vânzări, au suficiente cunostinte speciale asupra produsului, este numarul existent de angajati capabili sa proceseze fluxul clienti existent etc. Pe baza analizei, se ia decizia de a efectua un training, revizuirea sistemului de motivare sau extinderea personalului.

Metode de îmbunătățire a indicatorului la punctul de vânzare

Metode de creștere a conversiei în magazinele online

1. Pagina principală a site-ului trebuie să conțină informațiile de bază de care are nevoie clientul: întreaga gamă cu fotografii și prețuri, opțiuni de plată, termene de livrare, informații de contact;
2. Site-ul ar trebui să fie convenabil și intuitiv;
3. Catalogul de produse ar trebui să conțină întreaga gamă și să fie echipat cu diverse filtre astfel încât clientul să poată găsi produsul care îl interesează în câteva secunde;
4. Capacitatea clientului de a face rapid și ușor o achiziție și de a o face cu un singur clic, fără o procedură lungă de înregistrare în sistem și să precizeze informații detaliate despre el însuși. Cu cât schema de comandă a unui produs sau serviciu prin intermediul site-ului este mai simplă, cu atât este mai mare probabilitatea ca clientul să facă o achiziție;
5. Site-ul trebuie să conțină informații despre avantajele competitive ale companiei (magazinului). Acest lucru va ajuta la motivarea clientului să plaseze o comandă;
6. Privind prin catalog și trecerea la un anumit produs, clientul ar trebui să poată întotdeauna să acceseze informații despre plată și livrare fără tranziții suplimentare la pagini separate despre condițiile de livrare și metodele de plată;
7. La plasarea unei comenzi, clientul trebuie să vadă o listă cu bunurile pe care le-a ales, costul fiecărui produs separat și suma totală a comenzii;
8. Comunicarea cu angajații companiei ar trebui să fie ușoară. Opțiunea ideală este disponibilitatea tuturor mijloacelor de comunicare: telefon, număr gratuit 8-800, diverse mesagerie instant (whatsapp, telegramă, skype), un consultant online, posibilitatea de a comanda un apel înapoi;
9. Angajații unui magazin online trebuie să fie instruiți în tehnologia vânzărilor. Este necesar ca aceștia să aibă abilitățile de convorbire telefonică și să cunoască toate informațiile necesare privind gama de bunuri și servicii.

Conversia este una dintre cele mai importante. Orice punct de vânzare, atât un hypermarket, cât și un singur vânzător, ar trebui să citească și să analizeze datele de conversie. Conversia poate fi numită diferit - , CloseRate, numărul de contacte. Dar esența acestui lucru nu se schimbă, firește, în cazul în care clienții care intră rar întâlnesc, ei numără numărul de contacte.

Ce este conversia

Conversia în magazin este raportul dintre cumpărători (numărul de cecuri) și vizitatori (). Conversia este un indicator universal pentru orice tip de vânzări. Doar tehnologiile de numărare a traficului și cumpărătorii diferă. Conversia vânzărilor este un indicator calitativ al activității unui punct de vânzare sau a unui anumit vânzător. Conversia este de obicei măsurată ca procent, cu cât procentul este mai mare, cu atât mai mulți vizitatori se transformă în cumpărători. Formula de conversie:

Conversie = numărul de achiziții / numărul de vizitatori * 100%

Conversia este foarte diferită în diferite . Așadar, aproape 100% dintre clienții care vin la magazinul de proximitate pleacă cu o achiziție. clientul merge să cumpere intenționat. Într-un magazin de electrocasnice sau mobilă, conversia va fi de 20-40%. Clienții vin la astfel de magazine nu numai pentru a cumpăra bunuri, ci și pentru a cere prețul bunurilor. Cea mai mică conversie se observă în vânzările active. clientul nu are deloc chef să cumpere. De asemenea, conversie scăzută în vânzări lungi și complexe: imobiliare, mașini, . O afacere privind înmatricularea unui apartament sau a unei mașini poate dura mai mult de o lună, în tranzacțiile b2b pot dura ani.

Separat, merită menționată conversia în publicitate în publicitatea exterioară, internetul și mass-media. Calcularea conversiei din publicitate este foarte dificilă și, de obicei, este neglijabilă. Publicul se obișnuiește rapid cu orice mediu publicitar și încetează să-i mai acorde atenție. Deși publicitatea instalată la momentul potrivit și la locul potrivit poate da un rezultat bun. În primele zile ale internetului, anunțurile banner puteau converti până la 50%, ceea ce era nou și oamenii erau fericiți să facă clic pe ele. Acum, conversia bannerelor publicitare online de 1% este considerată un indicator excelent. Acum publicitatea este folosită pentru puncte de contact suplimentare asupra clientului. Există, care spune că clientul trebuie să învețe despre produs de 7 ori înainte de a face o achiziție.

Cum să creșteți conversia în magazin

În magazinele cu amănuntul, deasupra intrării este instalat un contor, care numără clienții care au intrat, acest lucru se face pentru a înțelege cât trafic are magazinul. Este important de menționat că traficul este o resursă foarte valoroasă. Depinde de locația punctului de vânzare, de recunoașterea rețelei comerciale, de investițiile în publicitate etc. Compania plătește destul de mulți bani pentru trafic, iar dacă această resursă nu este folosită, poate da rapid faliment.

Ce instrumente are magazinul pentru a crește conversia? Imediat voi face o rezervare că punctele care pur și simplu ar trebui să fie efectuate vor fi descrise. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci magazinul pierde profit zilnic. În plus, probabil că este clar pentru toată lumea că există lucruri care îi vor respinge imediat pe clienți: muzică prea tare, aspectul neîngrijit al personalului, murdărie totală în priză etc. Punctele descrise mai jos pot fi considerate ca o listă de verificare pentru verificarea magazinului pentru nivelul de serviciu.

1. Vânzătorii sunt mereu în zona de vizibilitate a clientului și sunt gata să acorde asistență la prima solicitare; în departamentele cu mărfuri complexe din punct de vedere tehnic, vânzătorii vin la cumpărător și se oferă să ajute la alegerea mărfurilor;
2. Toate articolele au etichete de preț și descrieri. Ar trebui să fie clar pentru client ce fel de produs este și cât costă. Etichetele de preț sunt adevărate;
3. Toate produsele au cod de bare si este corect citit;
4. Magazinul are o zonă de tranzacționare transparentă și o navigare ușoară. Aranjarea mărfurilor este clară și logică. Clientul nu trebuie să caute mult timp departamentul de care are nevoie;
5. Vânzătorii dețin și închid întotdeauna afacerea atunci când comunică cu clientul.
6. Nu mai mult de 5 persoane la coadă la casă;
7. Toate rafturile și vitrinele sunt pline cu mărfuri;

Toate regulile descrise sunt de natura igienica. Pentru a le respecta, este necesar să se asigure funcționarea prizei. Pentru a rezolva această problemă, este creată o listă de verificare în care sunt prescrise toate punctele importante. Și o dată pe lună/săptămână/zi se face o verificare pe această listă de verificare a întregului magazin. Cu cât este mai jos, cu atât mai des verifică lista de verificare.

Conversia vânzătorului

Fiecare vânzător are propria sa conversie și trebuie calculată. Cifra de afaceri mare nu înseamnă că vânzătorul are o rată de conversie ridicată. Poate că vânzătorul deservește un număr mare de clienți, crescând astfel. Din punct de vedere al afacerii, un astfel de agent de vânzări nu este ideal, iar managerul ar trebui să lucreze pentru a îmbunătăți performanța angajatului.

În orice punct de vânzare există un indicator al costului de atragere a clienților. Dacă împărțim suma costurilor pentru perioada la numărul de vizitatori, atunci obținem costul pe vizitator. Comparând aceste date cu vânzările, puteți înțelege cât de eficient este fiecare vânzător în ceea ce privește profitabilitatea.

Vânzătorul este interesat personal să-și sporească conversia. Este mult mai ușor să comunici cu mai puțini clienți, dar de înaltă calitate, decât să măcinați sute de clienți. Pentru a crește conversia, vânzătorul are nevoie de:

1. Cunoașteți și aplicați. Deosebit de important;
2. Înțelegeți produsul vândut, cunoaște-l;
3. Să înțeleagă psihologia vânzărilor, să poată folosi;
4. Maestrul de asemenea;

Pe lângă toate cele de mai sus, trebuie să puteți face modificări în . În tranzacționare, ceva se schimbă constant, vânzătorul trebuie să se poată adapta la schimbări.

Conversie site

Foarte des termenul de conversie este folosit în legătură cu site-urile de internet. O caracteristică distinctivă a conversiei site-ului este că vânzarea înseamnă o acțiune țintită. Aceasta poate fi o comandă într-un magazin online, o cerere de apel invers sau înregistrarea utilizatorului.

Pentru a calcula conversia site-ului, este suficient să instalați un contor de vizitatori. Nu este dificil să faci acest lucru și, cel mai important, poate fi configurat astfel încât să conteze acțiunile țintă. Le poți defini singur. Cele mai comune servicii de statistică sunt Yandex.Metrika și Google Analytics.

Site-ul, precum și magazinul, pot fi vizitate de vizitatori de diferite interese pentru un produs sau serviciu. De exemplu, un vizitator care a venit prin interogarea de căutare „cumpărați un aparat de aer condiționat la Moscova” este mai înclinat să cumpere decât un vizitator care a venit prin interogarea „tipuri de aparate de aer condiționat”. Prima cerere este comercială, iar a doua este informativă. Conversia în astfel de cazuri diferă semnificativ. Prin urmare, atunci când vine vorba de creșterea conversiei site-ului, este necesar nu numai îmbunătățirea optimizării interne. Dar aduceți și un public mai țintit.

Care ar trebui să fie conversia?

Desigur, pentru a înțelege cât de eficient funcționează priza, este necesar să se determine rata de conversie standard. Pot spune imediat că pentru magazinele nealimentare, o conversie de 30% este deja foarte bună. Pentru comerțul cu amănuntul, această cifră poate ajunge până la 70-80% în unele cazuri. Pentru magazinele cu concentrare restrânsă și cu un sortiment mic, conversia este de aproximativ 10-15%. Când măsurați conversia, este important să evaluați calitatea traficului. Se întâmplă adesea ca un magazin să fie amplasat în așa fel încât oamenii să treacă prin el la alt magazin sau doar să meargă la încălzire. Un astfel de trafic nedirecționat reduce în mod firesc foarte mult conversia.

Creșterea conversiei magazinului, precum și a cărei sarcină trebuie abordată în mod constant. Succesul în managementul magazinului depinde de îndeplinirea acestor sarcini.

Conceptul de „conversie” este destul de larg și este folosit în multe domenii ale științei: chimie, microbiologie, psihologie, lingvistică. De regulă, conversia se referă la procesul de conversie sau transformare. De asemenea, conceptul de „conversie” a fost utilizat pe scară largă în marketingul pe Internet, așa că este important ca fiecare specialist IT să aibă o înțelegere de bază a ceea ce este.

Ce este o conversie?

Conversia este ponderea vizitatorilor site-ului care au finalizat o acțiune vizată (a plasat o comandă, a trimis produsul în coș, a completat un formular, a vizitat o anumită pagină).

Pentru ce este conversia?

Conversia este un indicator important care ne ajută să înțelegem cum ne desfășurăm munca, indiferent dacă folosim strategia potrivită pentru dezvoltarea unui proiect sau a unui site web. Un indicator ridicat indică faptul că ne folosim resursele în mod eficient și că lucrăm în direcția corectă. Dacă indicatorul este scăzut, este probabil că fie ne folosim ineficient capacitățile, fie aplicăm o strategie greșită.

Deoarece conversia este un indicator relativ, este extrem de important să stabiliți obiectivele și datele inițiale potrivite. Numai în acest caz va reflecta performanța reală a unui anumit departament sau angajat.

Cum se calculează conversia?

Nu există o formulă unică pentru calcularea conversiei, deoarece datele inițiale sunt întotdeauna diferite. Condițional poate fi afișat după cum urmează:
conversie (C) - raportul dintre numărul de utilizatori care au efectuat acțiunea țintă (P. țintă) și numărul total de utilizatori (P. total).

K \u003d P. întreg / P. total*100%

Datele pentru calcularea conversiei pot fi diferite, așa că este extrem de important să decideți:

- cu obiective (acei vizitatori care au finalizat actiunea tinta care ne intereseaza);
- cu date inițiale (numărul de vizitatori pe care îl vom lua ca bază).

Obiectivele de conversie pot fi foarte diferite:

- numarul de achizitii;
- numarul de articole trimise in cos;
- numărul de completare a formularului cu date;
- timpul petrecut pe pagină;
- adâncimea de vizualizare.

Datele sursă pot fi, de asemenea, diferite:

- vizitatorii unui anumit canal (căutare, publicitate, rețele sociale);
- vizitatorii anumitor pagini;
— vizitatori cu diferiți parametri (vârstă, geografie, sex);
- vizitatori noi sau care revin.

Combinația corectă de obiective și date de referință ne va permite să stabilim mai bine unde avem performanțe bune și unde nu avem performanțe bune. Sună complicat și de neînțeles? Acum să explicăm cum funcționează cu un exemplu.

Cum ar trebui calculată conversia?

Să ne imaginăm că:
1. Pagina de destinație a primit 1.000 de vizitatori într-o lună.
2. Dintre acestea, aproximativ 500 de persoane au adăugat produsul în coș.
3. Dintre acestea, 5 persoane au făcut o achiziție.

Deci conversia totală va fi:

K \u003d 5/1000 * 100% \u003d 0,5%.

Putem spune că procentul este mic? Cred ca da. Dar este posibil să înțelegem cum s-au obținut aceste rezultate, să evaluăm contribuția unuia sau acela angajat după această valoare? Destul de greu.

Pentru a face acest lucru, vom împărți procesul de cumpărare în etape:

1) Calea utilizatorului de la căutare la adăugarea unui articol în coș.

Pentru a face acest lucru, calculăm procentul de utilizatori care au adăugat produsul în coș (P. target) din numărul total de vizitatori (P. total):

K \u003d 500/1000 * 100% \u003d 50%.

Primim 50% - un procent foarte mare de conversie.

2) Calea utilizatorului de la adăugarea unui articol în coș până la efectuarea unei achiziții.

Pentru a face acest lucru, calculăm procentul de utilizatori care au cumpărat produsul (P. întreg) din numărul de persoane care au adăugat produsul în coș (P. total):

Obținem o valoare de 1%.

Ce ar putea spune aceste date?

Putem determina că persoanele care conduc trafic din căutare își fac treaba corect, dar după ce adaugă un articol în coș, încep problemele (acest lucru poate fi cauzat de inconvenientul de a completa un formular de comandă sau chiar de faptul că facem nu returnează toate apelurile).

Totalitatea tuturor etapelor este un analog al unei pâlnii de vânzări.

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este principiul distribuirii potențialilor vizitatori prin etapele întregului proces: de la primul contact până la cea mai valoroasă acțiune vizată (de exemplu, vânzarea unui produs sau serviciu). Dacă nu ne adâncim în nuanțele vânzărilor, ci traducem pâlnia în planul de atragere a traficului, putem obține următoarea imagine:

De exemplu, 1000 de persoane au văzut site-ul nostru, 600 dintre ei au mers la el, 200 au adăugat produsul în coș și doar 20 au făcut o achiziție. Numărând conversia în fiecare etapă, poți înțelege unde este totul bine și unde, dimpotrivă, merită să faci mai mult efort.

Pentru a colecta date simple în fiecare etapă, instrumentele standard de analiză precum Google Analytics și Yandex.Metrica sunt suficiente.

Dacă aveți o rată de conversie scăzută și nu puteți înțelege în ce stadiu apar probleme -.

Aboneaza-te la Newsletter

Mai multe despre subiect:

Nikita Prostiakov