Cum se promovează bunurile în contact. Cum de a organiza un magazin pe baza rețelei sociale Vkontakte? Cum să vă deschideți propriul magazin

Una dintre principalele sarcini ale oricărei companii comerciale este de a stimula creșterea vânzării de bunuri. De obicei, această sarcină este rezolvată prin organizarea unei companii de publicitate pentru un anumit tip de produs. Dar există și alte modalități de promovare a bunurilor. Mai jos va înțelege în sistem " evenimente de marketing comerciale "- Ce este Pentru sistem, cum funcționează.

Ce se numește evenimente trad-marketing

Marketingul comerțului - Acesta este un sistem special de evenimente efectuate de întreprinderile de tranzacționare pentru stimularea creșterii produselor în domeniul vânzărilor cu ridicata și cu amănuntul. Cu ajutorul anumitor metode dezvoltate de marketingul mondial, acest sistem afectează consumatorii cu diferite niveluri de venit și stil de viață.

În același timp, impactul direct nu este numai la consumatorii finali de produse, ci și la legături intermediare - reprezentanți de comerț cu producătorii sau bazele cu ridicata. Metodele de impact pentru achiziționarea efectuate pot fi făcute cu acumularea bonus Economii, reduceri la bunuri, cadouri gratuite sau altele motivarea remunerației.

Această metodă de promovare a bunurilor este mult productivă publicitate directă - ATLcare îmi amintește numai consumatorilor cu privire la necesitatea de a cumpăra un brand. Marketingul comerțului Deși este o reclamă indirectă, dar el este cel care convine în mod direct consumatorul potențial, ce ar trebui să se facă o alegere a produsului.

Obiective și sarcini Marketingul comerțului

obiectivul principal marketingul comerțului Este de a crea în potențialii consumatori o imagine pozitivă a producătorilor și a produselor produse de acestea. În același timp, strategia de marketing trad vizează perioada pe termen lung de stimulare a vânzărilor, dar are o tactică pe termen scurt.

Obiectivele cheie de marketing trad trad sunt realizate prin rezolvarea sarcinilor specifice:

• studiul nevoilor cumpărătorilor și psihologiei lor pentru a atrage atenția și consolidarea imaginii mărfurilor în subconștientul posibilului cumpărător;
• fixarea și ridicarea pozițiilor producătorului și a produselor sale în setare concurență de piață, prin asigurarea avantajului calitativ al bunurilor oferite pe analogii produselor concurenților;
• promovarea vânzărilor de produse cu ajutorul optimizării tehnologice a sălii de vânzări a vânzătorului;
• gestionarea unui potențial cumpărător în domeniul celei mai rapide luare a deciziilor privind alegerea și necesitatea de a face o achiziție, cu propunerea ulterioară a altor bunuri.

Organizarea marketingului trad în întreprinderile producătoare de produse de marcă

Marketingul comerțului - o metodă din masa opțiunilor posibile, stimulând implementarea mărcii către consumatorul final. La întreprinderile producătoare produse de marcă Acesta este inclus în planificarea activității de producție, cu bugetul și programul de dezvoltare a marcării.

O unitate separată poate fi organizată în compania de producție. marketingul comerțului. Dar dacă producția are deja un departament de marketing, atunci puteți lua personalul său de specialist calificat comerț marketer.

Cel mai probabil, noua unitate trad-marketing trebuie să intre în departament care să funcționeze deja la întreprindere marketing Și să lucrați împreună cu el pentru a obține o eficiență în vânzările mărcii dvs.

Se poate da separarea funcțiilor departamentelor de marketing existente și structura recent educată a trad-marketingului outsoring..

O nouă ramură marketingul comerțului Ar trebui să existe o analiză a situației pe piețele de vânzări, să dezvolte și să pună în aplicare planuri de promovare efectiv a mărcii de la întreprinderile intermediare la consumatorul final al mărcii comerciale.

Toolkit Marketing comercial

Metodele de lucru ale trad-marketingului sunt destul de diverse, dar sunt esențiale pentru:

• Stimularea directă a vânzărilor prin încurajarea clienților cu bonusuri, reduceri și cadouri pentru achizițiile efectuate, precum și cu produse de mărfuri competitive de premiere;
• Merchandising - Acesta este un aspect special de marketing al mărcilor comerciale pe echipamentul camerei de tranzacționare, informând consumatorii despre actualizările în sortimentul de brand, consilierea celor care doresc să învețe despre beneficiile produselor, organizarea de expoziții, precum și dezvoltarea de desfășurate programe promoționale;
• Special expoziții de marketing Pentru prezentarea de noi produse, efectuarea de evenimente de formare pentru angajații întreprinderilor intermediare.

- Ce este și ce instrument să se aplice într-o anumită situație, știu și rezolvă persoane specifice responsabile de punerea în aplicare a strategiei de marketing în întreprinderile comerciale.

Comercializați intermediari și lucrează cu ei

Marketingul comerțului Include un sistem de metode care afectează stimularea activă a vânzării de branduri în rândul angajaților întreprinderilor de mediere și distribuitorii companiilor de producție. Aici, principalul lucru este încurajarea materială a producătorilor lanțului de mediere, utilizând organizarea de acțiuni care vizează:

• Creșteți volumul comert cu ridicata.. Pentru a face acest lucru, reducerea prețului de cumpărare, dar reducerile pot fi furnizate cu diferite condiții:
• Cu o achiziție în vrac de bunuri cu o gamă extinsă de sortiment.
• Reduceri la cald.
• La achiziționarea unui volum specificat de produse pentru termenul de contract.
• Creșterea volumului intermediarului de vânzări, datorită activității sale în vânzarea unui produs specific:
• Încurajarea planurilor de vânzare completate;
• Trageți cadouri pentru angajați;
• Organizarea evenimentului "Clientul secret", cu atribuirea unui personal cu indicatori de producție buni;
• Creșterea zonei de integrare a mărfurilor prin ieșiri, dacă un intermediar:
• Cu condiția bunurilor în volumul dorit în noi puncte de desfacere;
• Marca este furnizată într-un sortiment extins;
• A produs calculele de marketing condiționate ale sortimentului de marcă la punctele de tranzacționare.

Merchandising - parte a marketingului

Marketingul comercial determină merchandisingCa un sistem special de metode dezvoltate pentru a crește creșterea volumului cifrei de afaceri. Aceste evenimente sunt efectuate de personalul producătorului unei mărci comerciale, ca și prin acordul cu intermediarii, și fără ei.

Principalele funcții ale merchandisingului:

• Afișaj de marcă - una dintre principalele responsabilități ale Merchandiserului. Sortimentul nomenclaturii pe echipamentul magazinului ar trebui să fie descompus pe schema dezvoltată de marketing-marketing, astfel încât potențialul client dorea să-l cumpere.
• Reglementarea nomenclaturii mărcii prezentate.
• Locuri de echipament pentru brand: Determinarea locației de marketing a zonei de vânzări în sala de tranzacționare, luând în considerare caracteristicile de proiectare ale site-ului; Organizarea de bunuri de iluminat, dacă este necesar, apoi designul sonor.
• Echipamente Comerț Echipamente, manechine, ferestre de magazie frigorifice și alte recuze necesare.
• Furnizarea unei întreprinderi comerciale de POS-materiale, bannere, standuri, rafturi, broșuri și etichete de preț corporativ.
• Publicitatea sunetului și vizuală a mărcilor, utilizând mijloace moderne de informare.
• Efectuarea de evenimente publicitare sub formă de concursuri, atrage, încurajând clienți probabil să facă achiziționarea de bunuri promovate.

Activități de marketing comerciale pentru manageri și comercianți de mediere

Pentru merchandisers Se efectuează acțiuni necorporale speciale, oferind loialitatea legăturilor liniei de cotitură comercială, aceasta este:

• Organizația pentru personal Întreprinderile intermediare de seminarii introductive pentru conștientizarea mărcii.
• Conferințe, reprezentând o întâlnire a angajaților companiilor de producție și a medierii personalului. O altă interacțiune este planificată aici, analizarea problemelor de lucru și a metodelor de permisiune a acestora, rezultatele lor sunt. Astfel de acțiuni sunt efectuate de mari companii cu rețele comerciale stabilite și eficiente.
• Prezintă de afaceri - Aceasta este o etichetă general acceptată în rândul oamenilor de afaceri. Acestea sunt prezentate numai datorită unor evenimente semnificative, dar ținând cont de utilitate pentru unul dintre colegii sau echipa de angajați.

Marketingul comercial pentru utilizatorul final

O varietate de tehnici eficiente de lucru cu cumpărătorul final al bunurilor - acest baza de lucru pentru marketingul trad. Efectuarea formării subconștientului de potențial consumator al mărfurilor, acestea contribuie la stimularea temporară a cererii de produse progresive.

Luând ca bază evenimente de marketing comerciale - Care sunt aceste metode, definim căile unei astfel de influențe:

• Deținerea concursurilor și a loterilor de joc, implicând un câștig sub forma unei surprize pentru consumator care a făcut achiziționarea anumitor produse.
• Organizarea de cluburi din comunitatea consumatorilor din brand, cu furnizarea unor privilegii la cumpărarea de produse.
• Sponsorizare, acțiuni de caritate și marketingul evenimentului - Este parte la sărbătorile citine, organizând sport, festivaluri și concerte.
• Distribuirea materialelor POS pe produse specifice sub formă de materiale tipărite cu adresa întreprinderii de tranzacționare.
• Un cadou pentru cumpărare cu un atașament în fiecare pachet, investiția unei cantități crescute de bunuri la același cost, efectuând popular în mediul consumatorilor de acțiuni, cum ar fi "2 + 1".
• Eșantionare - Eliberarea cumpărătorilor de bunuri de marcă cu costuri reduse sau de sortiment de produse noi.
• Prețurile reale de scădere a produselor în timpul unei anumite perioade și distribuția de cupoane bonus pentru achiziționarea ulterioară a mărfurilor cu o reducere împreună cu un alt produs, precum și prin reviste sau comenzi prin poștă.

Cât de eficientă este trad-marketing

Manager de marketing comercial Este obligat să dețină perfect instrumente profesionale de gestionare a vânzărilor. În același timp, trebuie să facă evaluarea corectă a eficacității complexelor marketing comercial. Acest moment este foarte important în strategia de marketing comercial.

Aceste evenimente sunt destul de scumpe, iar compoziția principală a companiilor de producție vrea întotdeauna să știe cât de eficiente sunt astfel de investiții financiare, indiferent dacă este necesar să continuăm și ce perspective viitoare în această chestiune.

De înaltă calitate și efectiv cheltuite companie de marketing comercial Arată cum a afectat imaginea mărcii. Aceasta implică o creștere a popularității brandului, o atitudine loială față de el a principalei baze ale clienților, conștientizarea acestora a producătorului unei anumite organizații comerciale și comerciale care se ocupă de acest produs.

Analiza economică a eficienței Marketingul comerțului Se produce pe baza principalilor indicatori de vânzare, cumpărare, mărime a dezvoltării clienților și distribuția bunurilor. În timpul unei astfel de analize, indicatorii inițiali sunt comparați cu marketingul trad și după stimularea cifrei de afaceri cu ajutorul său.

Fundamente ale marketingului comercial

Care rulează problema evenimente de marketing comerciale - Ce este, trebuie să definiți planurile de organizare a muncii, secvența de etape, precum și complexul folosit de seturi Comerț marketer Luând în considerare particularitățile fiecărui eveniment specific. Etapele principale ale programelor de marketing trad ar trebui să fie indicate:

• determinarea obiectivelor indicatorilor trad-marketing și a indicatorilor așteptați din utilizarea acestuia;
• ajustarea legăturilor legate între producătorii de mărfuri și lanțurile de întreprinderi de mediere, cu analiza capacităților lor furnizate baza de informare și recenzii între colegi;
• formarea angajaților întreprinderilor de mediere Elementele de bază ale marketingului trad;
• ridicând nivelul de încredere în brandul organizațiilor comerciale intermediare;
• efectul material și moral asupra activității întreprinderilor implicate în lanțul de mediere, în timpul punerii în aplicare a evenimentelor de marketing trad;
• marchandising întreprinderi comerciale cu amănuntul;
• organizarea de muncă în rândul consumatorilor posibile;
• definiția eficienței și analiza evenimentelor efectuate de marketing trad.

În cele din urmă, va fi suficient pentru a compara realizările cu parametrii planificați ai marketingului trad. Odată cu introducerea modificării corective în procedurile de marketing, procesul de marketing comercial Este necesar să reluați pentru a obține cele mai bune rezultate.

Frecvența repetării activităților de marketing este asociată cu complexitatea în alegerea celei mai bune, optimă a schemei de marketing comerciale, având în vedere variabilele condițiile interne și externe pentru vânzarea produselor.

Aceasta ar trebui să reacționeze producătorii întreprinderilor, luând soluții necesare Odată cu introducerea modificărilor și modificărilor necesare în activitatea sa, îmbunătățirea calității produselor, introducerea unei noi game și creșterea eficienței producției.

Organizarea corectă a activităților comune ale întregii game de întreprinderi - de la compania de producție, prin intermediari - la cumpărătorul final al produsului progresiv, garantat pentru a asigura pozitivitatea indicatorilor și a performanței tuturor participanților procesul de comerț.

Distribuția bugetului de publicitate joacă un rol major în menținerea interesului cumpărătorilor la produsul propus. Lucrările competente în această direcție pot îmbunătăți semnificativ profitul companiei. Pentru a interesa consumatorul cu amănuntul în achiziționarea și promovarea ulterioară a bunurilor, ar trebui să utilizați un astfel de serviciu ca marketing trad.

O sa inveti:

• Ce este marketingul trad.
• Ce sarcini rezolvă trad-marketing.
• Cum se formează o strategie eficientă de marketing trad.
• Cum se organizează marketingul trad în companie.
• Ce se aplică instrumentele de marketing Trejd.

Marketingul comerțului (sau marketingul comercial) este o combinație de măsuri menite să îmbunătățească calitatea interacțiunii între toate părțile la seria de marketing pornind de la producător și încheind cumpărătorul de produse. Această tehnologie percepe piața ca domeniu pentru vânzarea unui produs specific.

TARGET TRAD MARKETING. Este o cunoaștere mai profundă a cumpărătorului cu piața, oferind informații detaliate, care ulterior vor ajuta să determine alegerea bunurilor, pe baza cunoștințelor și a opiniei proprii.

În plus, aceste metode includ activități de activare vânzări de bunuri prin rețele comerciale fie dealeri. Marketingul trad eficient contribuie la dezvoltarea de distribuție și la activitatea eficientă a tuturor elementelor tehnologiei de promovare a produselor.

Aceste metode includ promovarea competitivă, financiară și de preț a dealerilor și a angajaților Departamentului de Vânzări al organizațiilor. Acestea reprezintă o componentă integrală a activităților de tranzacționare.

La întrebarea, care este esența marketingului trad, puteți răspunde la cele mai simple - acesta este principalul mijloc, accesibil de promovare a organizațiilor mici.

Componente Marketingul comercial este împărțit condiționat în trei grupe, în funcție de tipul de activitate și de rolul companiei care o desfășoară. Aceste categorii pot diferi în diferite firme, dar un model utilizat în întreaga lume conține un grup strategic, operațional și executiv. Exemple de diverse componente ale fiecăreia dintre aceste grupuri:

1. Componente strategice: Politica de tranzacționare, Serviciul Client, Analiza pieței (date analitice).
2. Componente operaționale: Program pentru dezvoltarea comerțului, a vânzărilor și a planificării operaționale, gestionarea categoriilor, investiții .
3. Componente executive: Gestionarea spațiilor comerciale, o creștere a numărului de contacte, care lucrează cu clienți, evenimente, relații de construire cu consumatorii.

Activitățile de marketing comerciale au anumite avantaje.

• Organizația poate dobândi modalitățile finite de rezolvare a problemelor și alege cele mai bune dintre ele în conformitate cu solicitările sale, utilizând rezultatele analizei pieței efectuate.
• Compania este disponibilă pentru a sprijini specialiștii autoritare care au anumite experiențe, evoluții și abilități în domeniul promovării produselor prin dovediri a fi eficacitatea instrumentelor de marketing TREJD.
• Utilizarea serviciilor agenției sau a managerului de marketing comercial, Clientului, petrecerea minimului de fonduri, primește o soluție gata făcută sarcinii sale. Ca rezultat, poate optimiza cu ușurință tehnicile din domeniul promovării produsului său, ghidat de experiența de cooperare cu proiecte similare.

Principalele sarcini comerciale marketing

1. Gestionarea eficientă a vânzărilor:

• prezentarea de înaltă calitate a produselor într-o întreprindere de tranzacționare;
• familiarizarea consumatorilor cu noi produse și acțiuni existente;
• consolidarea în conștiința consumatorilor principalele caracteristici ale bunurilor și mărcilor comerciale;
• poziționarea produsului cu sprijin pentru proprietățile psihologice ale consumatorilor și factorii de gestionare a atenției;
• crearea de programe de promovare a unor produse sau a complexelor lor, în timpul implementării căreia un produs determină o creștere a vânzărilor altora, iar fondurile suplimentare nu sunt cheltuite.

1. Îmbunătățirea competitivității companiei:

• crearea condițiilor pentru vânzarea cererii de consum;
• creșterea numărului de organizații binevoitoare (magazin) de clienți;
• fixarea în conștiința consumatorilor imaginii caracteristice a întreprinderii și a liniei de produse;
• crearea unei atmosfere care contribuie la obținerea satisfacției cu clienții în timpul achiziționării de produse.

1. Dezvoltarea politicilor de publicitate și comunicare:

• crearea unei relații de marketing de proiect;
• furnizarea de către consumatori informațiile necesare;
• în elementele de implementare, modernizarea speciilor și metodelor de utilizare a publicității;
• reducerea duratei operațiunii mentale care rezultă din consumator cu cunoștința inițială a produselor înainte de studiul final.

1. Dezvoltarea în organizarea proceselor comerciale și tehnologice:

• cu cel mai bun design al sălii comerciale și ordinul aranjamentului de echipamente în întreprindere, procesele comerciale și tehnologice sunt reglementate;
• funcționarea spațiului comercial, care oferă cel mai mare efect;
• coordonarea circulației fluxurilor de consum în sala de cumpărături magazin;
• crearea posibilității de a achiziționa produse consumatorilor fără ajutorul agenților de vânzări;
• organizarea de cazare a mijloacelor cognitive în timp și spațiu al sălii de tranzacționare;
• reducerea dispozitivului de fixare a consumatorilor în magazin;
• formarea unui mediu binevoitor pentru un client de puncte de tranzacționare fără a-și vadă starea lor mentală.

1. Regulamentul acțiunii cumpărătorilor:

• evaluarea și explicarea circumstanțelor care afectează activitatea consumatorilor a diferitelor categorii de populație;
• creșterea procentului de luare a deciziilor de către consumator chiar în priză;
• o creștere a duratei de găsire a consumatorilor în magazin și numărul de bunuri achiziționate;
• creșterea costului mediu de cumpărare.

• Cum se face un plan de marketing: recomandări la cap

Cum să atrageți clienții

In articol e-revista "Director comercial" revizuirea modalităților moderne, eficiente și ieftine de a obține o înălțime ridicată, precum și analiza erorilor care împiedică potențialii cumpărători.

Cum se formează o strategie eficientă de marketing trad

Cu politica principală a organizației, direcția de marketing este strâns legată, inclusiv astfel de aspecte:

• studiul și evaluarea părții pieței în centrul atenției societății;
• studiu atent al rivalilor, compararea resurselor lor cu rezervele companiei;
• aprobarea obiectivelor și obiectivelor strategiei de marketing;
• studiu în clienții potențiali deplini;
• evaluarea valorilor economice ale strategiei.

Având în vedere marketingul trad individual, se poate observa că strategiile sale care utilizează capacități limitate sunt axate pe obținerea celor mai mari rezultate economice, care includ creșterea numărului de comerț și rentabilitatea organizației.

Marketingul comercial funcțional

1. Strategia de merchandisingPe baza pregătirii orientărilor pentru prezentarea produselor în orice etapă a vânzărilor. Abilitatea de a stabili pozițiile de bază și auxiliare ale gamei, formează cea mai bună linie de bunuri din fiecare magazin, având în vedere caracteristicile sale specifice, reprezintă sensul real al acestei strategii. În plus, merchandisingul face posibilă găsirea locului de produse în lanțul de tranzacționare și a face o rezervă minimă necesară a mărfurilor vândute.
2. Programe de cooperare cu potențialii clienți. Acestea sunt instrumente trad-marketing care au fost studiate înainte, și anume, stocuri, loterie, licitații, reduceri etc.
3. Sistemul principalelor semne ale echipei de vânzări. Acesta vă permite să calculați o cantitate aproximativă de creștere a vânzărilor / serviciilor la toate nivelurile de vânzări sau într-o anumită zonă. În plus, sistemul propus permite stabilirea valorii instrumentelor necesare pentru implementarea programului de creștere a vânzărilor și analizarea valorilor efective în comparație cu planul programat.

Toate cele trei componente specificate afectează strategia de marketing trad. Numai atunci când utilizați toate aceste componente care au condus la creșterea reală a numărului de consumatori și numărul de bunuri vândute, acesta va fi corect.

• Gestionarea marketingului Bazele: 5 "păcate muritoare" de la Philip Kotler

Cum de a organiza marketingul trad în companie

Marketingul comercial este unul dintre numeroasele metode care contribuie la activarea vânzărilor de produse. În organizațiile sunt utilizate în formarea programului de activitate al întreprinderii.

Specificitatea implementării

• La întreprinderea industrială creează birouri numite Trad-Marketing. Dacă există un serviciu în cadrul companiei angajate în cercetarea și promovarea bunurilor în companie, este posibil să invitați un comerciant trad să lucreze.
• Cel mai adesea, în diviziunea existentă pe promovare și PR, Trad-Marketing este în compoziția sa.
• Este posibil să se aplice outsourcing atunci când distribuie responsabilități și funcții efectuate de specialiști de la companie.
• Divizia care rezultă din Trade Marketing este obligată să dezvolte programe de marketing de produse, inclusiv formarea schemelor de implementare productivă.

Care sunt funcțiile șefului marketingului trad

In acelasi timp mai multe postări sunt incluse în specialitatea comerciantului trad:

• specialist;
• analist;
• managerul care efectuează promovarea mărcii;
• marketer.

Funcțiile includ următoarele elemente:

• implementarea evaluării și monitorizării pieței, studiul bunurilor competitive;
• formarea unui plan de acțiune privind promovarea propriilor servicii și a produselor și, prin urmare, punerea sa în aplicare prin intermediul marketingului trad;
• verificarea procesului de funcționare și introducerea instrumentelor care sporesc eficiența forței de muncă;
• predarea noilor principii principale ale marketingului;
• utilizarea tuturor cunoștințelor și a competențelor pentru a apărea pe piață a bunurilor necunoscute anterior;
• scrierea și raportarea rapoartelor în conformitate cu informațiile disponibile.

Există o mică asemănare între responsabilitățile funcționale ale specialiștilor implicați în marketingul comerțului, produsele și managerii de marcă. Ele sunt implicate în mod egal în stabilirea prețurilor, în crearea și vânzarea oricăror evenimente de marketing . Angajatorii separați cred că acestea sunt funcțiile aceleiași persoane. În același timp, cu un studiu mai aprofundat al acestei probleme și înțelegerea esenței Trad-Marketing, se pare că datele de specialitate pentru toate acestea nu au similitudine.

Comercianții comerciali fac produse de vânzare chiar în magazin.

Astfel, toate evenimentele organizate de acești specialiști sunt calculați pe cumpărătorul final. Ca urmare, responsabilitățile lor includ lucrările cu personalul, și anume, instruirea, monitorizarea fluxului de lucru, elaborarea sistemelor de marketing comerciale eficiente. Acești specialiști au contact direct cu consumatorii, prin urmare sunt angajați indispensabili la orice întreprindere care este specializată în vânzări. La urma urmei, cu privire la modul în care comercianții tradiați corect vă vor prelimina serviciul sau produsele, ratele de vânzare vor depinde de. Ei simt un client minunat și știu ce trebuie făcut pentru a stimula cumpărătorul să achiziționeze bunuri.

Produsul managerului de produse este de a dezvolta strategii, inclusiv promovarea bunurilor pe toate canalele disponibile.

Dacă lucrarea este conectată nu numai cu utilizatorul final, ci și cu activitățile intermediarilor, atunci această specializare este cu un pas înainte decât un comerciant trad.

La menționarea managerilor de brand, merită remarcat faptul că aceștia sunt oameni responsabili în primul rând pentru promovarea și dezvoltarea mărcii comerciale și nu doar pentru vânzare. În marketingul comercial, acestea sunt unități de lucru destul de semnificative.

Specialiștii unui astfel de profil trebuie să dețină în mod necesar tehnicile de PR și să trezească perfect marketingul. Și inclusiv planul de dezvoltare care contribuie la dezvoltarea continuă a companiei. Desigur, managerii de marcă folosesc astfel de instrumente, cum ar fi tehnicile de publicitate și marketing în munca lor, totuși, toate acestea sunt puțin diferite. În acest caz, toate aceste evenimente servesc la menținerea unui brand de tranzacționare și promovarea acestuia în partea de sus.

• 2 moduri care "confiscă" atenția clientului față de companie va crește convertirea prin poștă

Ce sarcini decide departamentul de marketing comercial

Marketingul comercial include un set specific de acțiuni, ceea ce face posibilă supunerea unei gestionări specifice unui impact direct asupra obiectului de control. Această zonă contribuie la utilizarea tehnicilor speciale pentru atingerea obiectivelor.

Procesul de gestionare a marketingului trad se caracterizează prin următoarele acțiuni:

1. Efectuarea de oportunități de piață.Adică organizarea de cercetări comerciale și marketing, precum și colectarea tuturor informațiilor utile cu privire la bunurile și serviciile existente de la anumite întreprinderi.
2. Căutați o audiență țintă:cercetare privind volumele cererii, precum și divizia clienților în funcție de anumiți parametri. În marketingul comercial, acesta este un criteriu destul de important.
3. Elaborarea politicilor de promovare și implementare: Producție, alocare de valoare, vânzări de canale de vânzări și elaborarea schemelor motivaționale pentru a ajuta la vânzarea unuia sau a unui alt produs.
4. Implementarea cercetării existente pe marketing.

Folosind acțiunile de mai sus compania poate rezolva următoarele sarcini:

• crește vânzările;
• creșterea cotei de piață a întreprinderii;
• obținerea unei mari creșteri a profitului.

Mulți oameni cred că eficacitatea marketingului trad este determinată în primul rând de un factor specific, dar nu este. Complexul de instrumente care au un impact direct asupra rezultatului acestor metode include următoarele:

• aplicarea sistemului de reducere;
• creșterea cifrei de afaceri;
• aplicarea publicității;
• produse de ambalare de calitate.

După analizarea celor de mai sus, devine clar că marketingul comercial este direct legat de dezvoltarea companiei și, prin urmare, poate crea de la oricine nu este produse bine cunoscute pentru a crea un brand cu adevărat celebru.

Datorită schimbării anotimpurilor, precum și noile fluxuri de modă, gusturi și preferințe ale cumpărătorilor se schimbă foarte mult și pentru a determina care factor este cel mai mult afectează alegerea lor, este necesar să se ia în considerare dependența cauzală.

Impactul managementului va fi valabil numai atunci când condițiile pentru funcționarea cu succes a întreprinderii de pe piață vor fi dezvăluite în cadrul marketingului trad. Acești factori pot fi atribuiți: determinarea publicului țintă, elaborarea unui plan de eliminare a produsului în poziții concurente, stabilirea și stabilirea tuturor circumstanțelor care împing clientul să cumpere, să upgrade și să dezvolte un nou pachet de servicii. Toate acestea joacă un rol imens în marketingul Traj.

În cazul în care compania solicită clienților inutili și produce segmentarea pieței, primește o serie de avantaje. În marketingul comercial, se concentrează pe o audiență specifică a oamenilor, în legătură cu aceasta, forțele nu vor fi cheltuite pentru încercările inerente de a aduce cumpărătorul care, în general, nu are nevoie de produsele dvs.

Este întotdeauna necesar să se facă un plan clar pentru modul în care veți interacționa cu consumatorii, să analizați răspunsurile la întrebările care apar de la ele. Lucrări de marketing comercial pe principiul: crearea unui plan și implementarea reușită. Fără o idee clară despre asta, despre ce succes putem vorbi?

Principala sarcină de comercializare a comerțului poate fi considerată că societatea ar trebui inițial să funcționeze pe produsul său, să-și determine avantajele și datorită informațiilor disponibile pentru ao promova în partea de sus. Asta este, în primul rând, suntem hotărâți cu accentul, apoi începem să ne mișcăm.

• Strategia de marketing: Vizualizări, exemple, evaluarea eficienței

Ce instrumente de marketing Trejd folosesc experți

Listăm instrumente de marketing de trepte:

1. Reduceri:

• conform condițiilor individuale;
• pentru o achiziție forfetară;
• pentru realizarea indicatorilor planificați;
• sezonier / Outcast;
• ca promovare pentru vânzarea unui nou produs;
• pentru achiziții globale.

1. Bonusuri:

• pe unitate de bunuri;
• pentru implementarea unui plan individual;
• ca procent din volumul vânzărilor;
• pentru creșterea distribuției;
• ca un cupon;
• sub forma unei loterie.

1. Evenimente speciale:

• expoziții;
• prezentare;
• demonstrarea bunurilor și a probelor de către personalul comercial;
• instruiri;
• seminarii și conferințe;
• prezentarea certificatelor și a scrisorilor.

1. Merchandising:

• folosind materiale POS;
• în picioare pentru bunuri pe rafturi;
• vÂNZĂRI;
• reprezentarea mărfurilor în magazine și demonstrații;
• remunerația consumatorilor;
• livrare de cupoane;
• deținând jocuri, concursuri și loteri pentru consumatori;
• consultare.

Ce fel de acțiuni de marketing trad sunt cele mai eficiente

Pentru a spori separarea produselor în rândul întreprinderilor cu amănuntul și en-gros, inclusiv creșterea numărului de vânzări, stocarea utilizează acțiuni în marketingul trad. Această metodă este utilizată în plus la verificarea executării fluxului de lucru, atunci când reglați relațiile de afaceri între furnizori și cumpărători. Despre rezultate bune și rate mari de vânzări vor fi posibile pentru a vorbi dacă societatea are un scop specific și planul său de realizare. Aceasta va fi o acțiune de marketing trad.

Potrivit experților, există două tipuri de marketing stimulant, care sunt împărțite pe baza potențialilor clienți.

1. Acțiuni care vizează utilizatorul final

În cazul în care produsele sunt dificil de implementat, clienții nu au nicio informație despre produs sau nu au niciun interes în achiziția sa sistematică, inclusiv că nu există un angajament față de brand sau feedback nu este stabilit, atunci o opțiune excelentă este acțiunile axate pe consumatorul final .

Dacă rolul potențialilor clienți este jucat de utilizatorul final, în acest caz, acțiunile de marketing trad sunt numite evenimente de tragere (de la "trage" în limba engleză). Acestea se concentrează pe încurajarea cumpărătorului să achiziționeze produse sau, exprimându-se cu alte cuvinte, pentru a-l extrage din potrivirea magazinului.

Se disting trei grupe de evenimente de tragere:

• cu comunicații de imagine sau publicitate, care include promoții caritabile, materiale POS, pliante, programe de club etc.;
• profitul obligatoriu: promoții cu cupoane, programe de loialitate, eșantionare, ambalaje promoționale etc.;
• cu posibil profit - acestea sunt concursuri, remize, jocuri și alte evenimente.

2. Acțiuni care vizează comercializarea intermediarilor

În prezența unei cifre de afaceri minore, interesul mic al reprezentanților vânzărilor (dealeri, distribuitori și vânzători de retail), inclusiv în absența cunoștințelor agenților de vânzări asupra beneficiilor produsului, utilizați acțiuni care vizează comercializarea intermediarilor.

Acțiuni promoționale de marketing, dacă au intermediari comerciali, dealeri etc. sunt prezenți ca potențiali clienți, se numesc evenimente împingeți (de la limba engleză "push").

Exemple de acțiuni axate pe încurajarea reprezentanților de vânzări în magazinele cu amănuntul sau companiile partenere eliberează bonusuri și remunerare, organizând concursuri cu premii, prezentând specimene libere, reduce prețul de achiziție.

Organizarea acestor activități vă permite să găsiți o soluție la următoarele sarcini esențiale:

• stimularea agentului comercial pentru a cumpăra produse avansate în cantitatea sau compoziția necesară;
• să încurajeze mediatorii să promoveze bunurile pe piață;
• stimularea agenților de tranzacționare în magazinele cu amănuntul pe calculul corespunzător al produselor oferite.

În consecință, evenimentele împinse fac posibilă promovarea eficientă a bunurilor pe rafturile magazinului și asigurarea interacțiunii sale cu utilizatorul final.

Este demn de remarcat importanța selecției factorului de punere în aplicare a acțiunilor de marketing trad. Practic, acestea sunt ținute la ieșirea pe piață a produselor noi sau în timpul unei scăderi sezoniere a vânzărilor. Este neprofitabilă să se stabilească durata unei promovări de marketing trad de peste 2 luni. Termenul optim este de 30 de zile. În acest timp, un eveniment planificat în mod competent ar trebui să dea efectul dorit.

Una dintre principalele diferențe de acțiuni de marketing trad din campaniile publicitare destinate utilizatorului final este capacitatea de a calcula cu exactitate eficacitatea lor. Această evaluare include o serie de indicatori: o creștere a numărului de comenzi, nivel de vânzări, distribuție etc.

Ce alte promoții pot fi interesate de cumpărătorul de astăzi, aflați.

Expert de opinie

Cum să cheltuiți o campanie de marketing trad cu buget redus

Irina Pankratova.,

Șeful Reprezentantului CJSC Yoshkar-Olin Plante de prelucrare a cărnii, Kazan

Pentru a organiza dreptul de publicitate la ieșirile în absența resurselor financiare în buget pentru o campanie pe scară largă, integrăm propriile noastre oportunități cu o varietate de firme de tranzacționare. Datorită faptului că aceste acțiuni vă permit să consolideze angajamentul cumpărătorilor, cât și în magazinele generale de magazine, acestea sunt destul de rentabile. Iată câteva exemple care au loc în compania noastră.

• Promovarea "Tatiana Day"

În mai multe universuri la sfârșitul lunii ianuarie 2007, promotorii au început să meargă cu niște cărți inexplicabile, în primul rând, în mâinile lor. Pe de o parte, au fost scrise pe ele: "Caut Tatiana", cu inversul - caut un student. De fapt, toți cumpărătorii au primit cadouri de la promotor. Principala sarcină a acestei acțiuni a fost de a concentra atenția vizitatorilor asupra unui anumit departament. Și cum crezi? Am avut aproape 1000 de interacțiuni directe numai într-o singură zi. În consecință, vom avea mult mai mulți cumpărători datorită prezenței unui astfel de fenomen ca radio srangian, cu care toți cei care au primit cadouri vor raporta acest lucru prietenilor și rudelor lor. Salariul promotorilor s-au ridicat la doar 8000 de ruble.

• Acțiunea "ziua de naștere este cea mai bună vacanță"

Frumos pentru o lungă perioadă de timp Compania noastră interacționează cu Agenția de publicitate Rembrend. Eforturile comune Am decis să aplicăm următorul exemplu de marketing trad: a luat consumatorul de la bazele cumpărătorilor existenți, sa manifestat inițial în timpul diferitelor evenimente care au avut o zi de naștere la data organizației "Ziua de naștere - cea mai bună vacanță". Fata a fost invitată la noi în sala de gimnastică, unde am fotografiat-o pe fundalul diferitelor logouri și decorațiuni magnifice.

Această metodă sa arătat destul de productivă, a fost cheltuită aproximativ 3000 de ruble.

• Promovarea "Copilului Yola LA"

Pentru a crește nivelul de vânzări al produselor cu cârnați "Baby", a fost organizată o astfel de acțiune. Funny clovn Yola-La întâlnit clienții la ușă la hipermarket. Un promotor în timpul jocului de copii cu clovn ia spus părinților că oricine când cumpără 0,5 kg de cârnați "copil" are capacitatea de a face fotografii cu clovn și a obține un cadou. În cazul în care părinții au dat consimțământul, când părăsiți magazinul, al doilea promotor a vizionat verificări, a dat un premiu și fotografiat. Clown a avut un nume corespunzător numelui comercialii firmei cu cârnați. Trecătorii au privit foarte entuziasm la ceea ce sa întâmplat, care a asigurat succesul acțiunii.

Pentru acest eveniment au fost cheltuite aproximativ patru mii de ruble. Datorită faptului că evenimentul a fost suficient de puternic, compania noastră nu a cheltuit pe plasarea articolelor în mass-media, deoarece a fost răspunsă rețeaua de tranzacționare. Punerea în aplicare a cârnaților acestui brand a crescut cu trei sute la sută în timpul acestei acțiuni, apoi o sută cincizeci la sută.

10 sfaturi pentru promovarea eficientă a marketingului trad

1. În inima inițiativei de publicitate, încercați să creați produse, o piață motivată interesantă.
2. Veniți cu o motivație destul de atractivă pentru a efectua achiziționarea de bunuri pe acțiune. Controlează constant în ajunul executării programului BTL, cât de departe oferta este benefică și solidă pentru potențialii clienți.
3. Doar având posibilitatea de a raporta criteriile pentru eveniment unui potențial client și de a organiza conștientizarea acesteia în cea mai înaltă categorie, ar trebui efectuate astfel de acțiuni publicitare.
4. Gândirea condițiilor acțiunii, eliminați complet obstacolele care împiedică și împiedică rolul în promotor.
5. Nu uitați de buget și căutați posibilitatea de a reduce costurile de promovare. Programele BTL sunt pe termen scurt, efectul pe termen scurt și costurile pentru acestea sunt obligate să fie îndeplinite în timpul punerii în aplicare a evenimentului.
6. Urmăriți promoțiile de întărire și nu în contradicții cu poziția mărcii, inclusiv acestea trebuie să consolideze produsele drepte (ATL publicitate).
7. Pentru a crește performanța promoțiilor, utilizați marketingul pe Internet.
8. Organizați evenimente al căror rezultat poate fi analizat.
9. Verificați în mod regulat noile și duplicați cele mai reușite metode de stimulare a vânzărilor.
10. Acordați atenție calculării performanței și simplității sistemului de acțiuni.

• Clientul solicită o reducere: ce să facă cu "scuze" populare

Expert de opinie

6 etape ale acțiunii de marketing trad

Eduard Ostobrod.,

vicepreședinte pentru dezvoltarea companiei Sela

Etapa 1.Selectarea unui partener corespunzător statutului

Am avut următoarele cerințe pentru promovarea transfrontalieră: rețeaua este comparabilă cu parametrii noștri, dar nu constituie un rival direct; Clienții potențiali se intersectează. Ca rezultat, am abordat rețeaua de saloane de încălțăminte ale nivelului mediu al prețului Tervolina. Aceasta corespunde condițiilor: peste o sută de magazine (propriu și franciză), făcea parte din industria modei, numai în partea sa, o compoziție similară a clienților - femei de la 25 la 35 de ani. A fost semnat un acord de parteneriat, potrivit căruia i-am distribuit cupoanele reciproce.

Etapa 2.Dezvoltarea condițiilor încrucișate

Schema de acțiune încrucișată este după cum urmează: consumatorul a primit un cupon de reducere în rețeaua noastră în valoare de cinci sute de ruble atunci când achiziționează bunuri în valoare de cinci sute de ruble în Tervolina. Cuponul a început să acționeze cu un cec în suma de la două mii de ruble. Astfel, cumpărătorul, care arată cuponul, a avut o reducere de cinci sute de ruble atunci când achiziționează bunuri mai mult decât această sumă.

A acționat numai pe produse la un cost. De asemenea, în condițiile promoției, orice consumator ar putea răspunde la întrebările chestionarului și ar deveni proprietarul card de reducericare a dat dreptul la o reducere de șapte la sută. În cazul în care are deja un card de trei procente, a fost schimbat timp de șapte la sută. Astfel, în programul nostru de loialitate, au apărut noi consumatori, pe care am stimulat achiziționarea regulată a bunurilor sau au primit un alt bonus către deja existente.

Evenimentul a avut loc în toamna anului 2014. Apoi am avut o nouă colecție în magazine, iar acțiunea a devenit deosebit de atractivă pentru clienți. A fost posibil să nu așteptați vânzarea, dar obțineți o reducere la o nouă gamă, deoarece, de către următorul sezon, oamenii își reînnoiesc cel mai mult garderoba. Durata acțiunii într-o lună și jumătate a fost aleasă datorită faptului că, într-un eveniment pe termen scurt, cumpărătorii nu au timp să participe, iar cu un interes mai prelungit dispare. Întreaga pondere a fost împărțită în 2 etape care intersectează în timp.

Utilizarea reducerilor consumatorilor din care a constat din 2 etape, la 31 octombrie până la 14 decembrie. În consecință, clientul a avut posibilitatea de a aplica imediat cuponul primit, în legătură cu acest lucru, a fost traversată calendarul etapelor. Celelalte 2 săptămâni au fost concepute pentru a utiliza cupoane.

Etapa 3.Căutați puncte de vânzare - vecini pentru organizația Cross Promo

Judecând după experiența trecută, organizarea de promovări încrucișate este necesară numai în ieșirile din apropiere, adică un magazin de parteneri și ar trebui să fie localizate la câțiva pași. Deși având un cupon pentru o sumă semnificativă, clientul nu va merge la celălalt capăt al orașului, iar banii vor fi cheltuiți responsabili. Luând o listă de magazine de la parteneri, am selectat douăzeci și două de saloane situate în aceleași centre comerciale ca și noi. Ei s-au apropiat de punctele care au fost plasate pe aceeași stradă cu magazinele noastre, numai atunci când a fost un format de stradă.

Etapa 4.Promovarea acțiunii

Principala cheie pentru succesul acțiunii transversale este anunțul potrivit. Am avut un acord de angajare al partenerului cu privire la o muncă extrem de echitabilă și eficientă, inclusiv diseminarea informațiilor despre acțiune, atât în \u200b\u200btotalul lor, cât și prin alte canale. Postere pe care le-am muls la biroul de bilete și în propriile noastre fitinguri, deoarece amenajarea pantofilor partenerului are loc în camera de tranzacționare.

Pe site-urile de centre comerciale în care au existat magazine, pe o resursă parteneră, pe rețelele sociale (inclusiv pe paginile companionului), pe site-ul SELA.RU sub forma unui modul banner și a unui tracker de promovare situat informația care a fost incluse în canalele de comunicare externă.

Etapa 5.Likbez.

Lucrările explicative cu angajații este principalul punct al implementării promoției încrucișate. Am văzut în ultimele evenimente că neînțelegerea generează o atitudine proastă. Consecința a fost dezvoltarea instruirii, în detaliu explicarea esenței promovării și a ideii sale. Ne-am dovedit a fi comercianți că noii noștri consumatori sunt oameni cu cupoane. Am arătat în mod egal o apreciere pentru achiziționarea de bunuri către clienții lor direcți, răspândirea inițiativă a cupoanelor partenere.

Etapa 6.Studiu continuu al partenerului

Conform acordului anterior cu un partener pentru a obține un efect calitativ al Cross-Promo, realizăm testul reciproc pe principiul unui cumpărător secret. În același timp, prezența materialelor POS este controlată, dacă agenții comerciali sunt informați despre acțiune și dacă cupoanele s-au răspândit la achiziționarea de bunuri.

Am acționat ca nu pentru că lipsa de încredere unul în celălalt, dar datorită faptului că ei au căutat să reglementeze situația, având în vedere factorul uman. Rezultatele au fost complet satisfăcute: cumpărătorii secreți au oferit ocazia de a observa locuri vulnerabile în timp și de a le ajusta imediat.

În special, nu există materiale POS la box-office la checkout, iar în al doilea ele nu informează despre acțiuni. Un număr mare de puncte comerciale și personal au participat la evenimentul încrucișat, prin urmare, teoretic, aceste erori s-ar fi putut întâmpla. Dar cel mai important lucru este atunci când aceste erori sunt detectate, este necesar să faceți totul fără întârziere pentru a le elimina.

În acest scop, am observat continuu procesul la continuarea întregului stoc, identificând în același timp deficiențele interacționate între ele. În plus, am trimis în mod constant vânzători cu o explicație detaliată a beneficiului acestui eveniment pentru companie, care, de exemplu, acțiunea contribuie la crearea unui flux suplimentar de consum, care ajută la realizarea unui plan și, la rândul său, este bine pentru munca lor.

Toate punctele de vânzare au completat un tabel cu un raport privind numărul de cupoane comune. La sfârșitul săptămânii de lucru, aceste materiale au fost unite și am împărtășit informații unul cu celălalt.

Rezultat. Ca rezultat, folosind instrumentele de marketing Trejd, și anume Cross Promo, am avut o conversie de două procente, am petrecut șaizeci de ruble pentru a se angaja într-un cumpărător, în același timp profitul de la acțiunea de 10 ori a depășit costurile organizației sale.

Cum să evaluați cât de eficientă comercială comercială

Eficiența marketingului comerțului Este vorba de cele mai mici cheltuieli, se obțin rezultate ridicate. Productivitatea tehnicii este calculată de nivelul de realizare a obiectivelor și este o caracteristică agregată că include următoarele compus:

• Eficiența: Se estimează că atinge obiectivele furnizate de programul de marketing comercial.
• Performanță economică: calculată de proporția rezultatelor și costul primii lor. De exemplu, în cele din urmă, atunci când evaluează gradul de rentabilitate al investițiilor de marketing Romi.
• Economii: Cu costuri externe suplimentare, a fost posibil să se salveze producția de publicitate, promotori și alte activități, precum și atunci când se utilizează costuri interne. În special, personalul comercianților.
• Eticultura și coerența cu psihologia cumpărătorilor: dacă nu a fost confundată atunci când alegeți stimulente și motive, modul în care partenerii activi care participă la program nu au fost rezultatul organizării marketingului comercial o schimbare în imaginea mărcii, a standardelor și a schemei a evenimentului au fost în mod clar menținute, nu au existat abateri de la condițiile de fag de brand etc.

A oferit pas cu pas algoritmul Evaluarea eficienței acțiunii trad-marketing sau a programului este prezentată în acest mod:

Pasul 1.Estimăm vânzarea de bunuri.

În mod ideal, campania de marketing trad ar trebui să conducă la o creștere a vânzărilor la nivelul indicatorilor țintă planificat în conformitate cu planul și nu numai la îmbunătățirea vânzării de produse în termeni fizici și monetare.

Principalele tendințe de evaluare a vânzărilor:

• creșterea vânzărilor relativ la intervalul de timp precedent (valoare absolută și relativă, în procente);
• creșterea vânzărilor către aceeași perioadă de anul trecut;
• transformarea vânzărilor este relativ stabilită la obiective: Astfel, eficiența campaniei este estimată;
• o creștere specifică a punerii în aplicare a implementării privind unitatea monetară imbricată, de exemplu, rublele;
• durata rezultatelor promovării, rata de returnare a vânzărilor către "baza", cu alte cuvinte, la valoarea standard a numărului de vânzări fără a încuraja.

Se consideră în mod obișnuit devierea normală a planului / faptului în + 6-7Particule, + 8-10% - după cum este permis, mai mult de + 10% este motivul pentru zborurile parsare. Prin urmare, informațiile empirice în care se înregistrează experiența anterioară de organizare a acțiunilor de marketing comerciale, inclusiv practica concurenților, este importantă pentru evaluarea marketingului și prognozarea vânzărilor.

În majoritatea cazurilor, durata rezultatului unui astfel de eveniment este determinată de un interval de timp între data finală și ziua inițială a momentului în care creșterea relativă (în%) a început la zero, cu alte cuvinte, cu întoarcerea la "bază".

Pasul 2.Rată Distribuție.

Principalele tendințe Evaluarea sistemului de vânzări:

1. Analiza creșterii indicatorilor de distribuție cantitativă (distribuție numerică numerică (DN)).

Distribuția cantitativă (numerică) este nivelul (%) de a găsi produsul dvs. în magazinele de vânzare cu amănuntul pe toate magazinele din regiunea care efectuează vânzările acestei categorii de produse.

Indicatorul de distribuție cantitativă al distribuției numerice (DN), în conformitate cu informațiile de retail-audit, se găsește în majoritatea cazurilor. Se caracterizează printr-o cotă (procentaj) de magazine în care acest produs este prezent, de exemplu, marca dvs. în propria sa regulă în perioada de control.

1. Determinarea creșterii distribuției "curate" (o creștere a interesului stocurilor care prezintă în mod constant bunuri).

În rolul unuia dintre indicatorii semnificativi ai distribuției cantitative, aspectul său, numit "curat" (continuu), este adesea folosit.

Distribuția "curată" reprezintă proporția de magazine în care produsele dvs. sunt continuu în timp, de exemplu, în ultimul trimestru.

1. Instalarea unei creșteri a distribuției ponderate (distribuție ponderată, WD).

Datorită faptului că indicatorii distribuției de înaltă calitate (ponderate) iau în considerare cantitatea de vânzări, acestea sunt mult mai clar demonstrate, care există de fapt o poziție cu vânzarea de bunuri pe o piață specifică. Cele mai multe dintre toate în marketingul trad utilizează acest tip de parametru ca distribuție ponderată (distribuție ponderată, WD).

Distribuția ponderată arată procentajul de vânzări de produse în magazine pe teritoriul specific în care se află compania, din vânzările totale ale liniei sau categoriei de produse alese sau în toate magazinele din acest domeniu. În numărator cu formula există un volum de implementare a produselor noastre, cât și a tuturor produselor din categorie, inclusiv mărcile concurente.

Valoarea economică a indicatorului este similară definiției "cota de piață". O creștere a valorii distribuției ponderate arată că eforturile companiei noastre și ale partenerilor săi de tranzacționare au fost concentrați pe canalele de vânzare cu amănuntul cu cea mai mare performanță. Se pare că acestea sunt magazine celebre cu un flux mare de cumpărători și cu un profit bun. În prezența produselor pe rafturile rețelelor de tranzacționare regionale federale și mari în această realitate rusă, sunt garantate indicatori buni de distribuție de înaltă calitate.

Pasul 3.Rată Reacția vizitatorilor.

Principalele tendințe ale evaluării:

• o creștere a bazei active a cumpărătorilor;
• proporția noilor consumatori ca parte a vânzărilor;
• cantitatea de venit care a adus noi cumpărători;
• comentarii bune ale vizitatorilor, facilităților comerciale și agenților companiei obținute prin sondaj;
• ponderea respondenților Trejd Promovarea marketingului: (numărul de respondenți împărtășesc / totalul consumatorilor de la AKB) x 100%.

Pasul 4.Estimăm eficiența Programe de prezentare a produselor.

În mare parte, marketingul este analiza avantajelor și dezavantajelor programului de merchandising, și anume eficiența sa economică.

Analiza lucrărilor de merchandising:

• controlul asupra creșterii numărului absolut de magazine în care a fost aplicat sistemul de merchandising;
• verificarea caracteristicilor distribuției suspendate, și anume monitorizarea acestora crește. Numeratorul Iată numărul total de magazine de vânzare cu amănuntul care au suferit merchandising;
• cifra de afaceri suplimentară, inclusiv influența merchandisingului (aici puteți atribui așa-numitul calcul suplimentar).

Marketingul comercial este evaluat sub forma unei comparații privind dinamica vânzărilor în magazinele unde a fost utilizat un afișaj suplimentar. Dacă deduceți costul contactelor legate de creșterea marketingului, puteți determina cu ușurință componenta economică pe care a făcut-o sistemul de merchandising.

Caracteristicile evaluării:

• Marketingul de trezire implică utilizarea POSM, dar este posibil să fie considerată eficientă numai în momentul în care volumele de vânzări sunt păstrate la un nivel, iar costul POSM nu depășește planificarea.
• Studiul eficacității marketingului comercial se desfășoară în toate tipurile de POSM, dar numai în perioada în care au avut loc diferite modificări. Adică apariția de noi produse, îmbunătățește vechiul, schimbați opțiunile de cazare pentru bunuri.

Ce criterii sunt atribuite POSM?

• Venitul net din aplicația POSM în marketing este egal cu o creștere a vânzărilor timp de o lună, înmulțită cu o creștere de la o unitate de bunuri, ținând seama de deducerea activității aplicației POSM pentru numărul de utilizatori banică după falduri cu costul fabricării.
• Profitabilitate. Marketingul comercial include un astfel de concept ca profitabilitate. Se numește profitul așteptat de la utilizarea POSM, împărțit la costul fabricării.
• Timp de returnare. În momentul în care este necesar să se calculeze timpul pentru care proiectul va plăti pentru dvs., se desfășoară în marketing: fondurile cheltuite pentru dezvoltarea sistemelor POSM sunt împărțite în diferența dintre numerele dintre vânzările nete și cheltuite bani pentru luna de utilizare. Marketingul comercial este aproape de matematică, în legătură cu aceasta este foarte important să înțelegem în diferite formule.

Dacă vorbim despre POSM temporar, atunci, în marketing, ei numesc astfel de echipamente care aduce marca comercială la pozițiile primare de pe piață pentru o anumită perioadă.

Criterii de analiză a sistemului temporal POSM:

• venituri din cerere;
• profitul de la utilizarea POSM;
• creșterea numărului de bunuri vândute în volumul absolut și relativ.

Profitul de la utilizarea POSM în marketingul comercial este egal cu creșterea vânzărilor pe parcursul lunii, luând în considerare deducerea materialelor utilizate pentru o anumită perioadă de timp și a cheltuit bani.

Pasul 5.Analizăm eficiența economică a bugetului evenimentelor de marketing trad.

1. Ring-ul Romi, adică întoarcerea banilor cheltuiți pentru evenimentele de marketing.

Indicatorul ridicat de Romi din Trade Marketing indică faptul că eficiența economică a programelor va fi, de asemenea, acceptabilă. Dacă Romi este egal cu treizeci la sută, este considerată normă dacă cincizeci la sută este un nivel bun, optzeci la sută este excelent, iar valoarea a 200% vorbește despre superioritatea dvs. asupra rețelei.

1. Marketingul comercial conține în sine calculul fondurilor în cifra de afaceri suplimentară.

Acest indicator este calculat utilizând cifra de afaceri suplimentară sau generală.

Efectul este considerat acceptabil la promovarea produsului, când mai puțin de zece procente din buget a fost cheltuit pentru desfășurarea evenimentelor trad-marketing.

Informații despre experți

Irina Pankratova., Șeful biroului reprezentativ al instalației de prelucrare a cărnii din CJSC Yoshkar-Olin, Kazan. "Planta de prelucrare a cărnii Yoshkar-Olin". Domeniu de activitate: Producția de produse din carne. Forma de organizare: CJSC. Teritoriu: sediul central în Yoshkar-Ola, reprezentanți la Moscova, Kazan, Naberezhnye Chelny, Cheboksary, rețea de la 32 de magazine din Yoshkar-Ole. Numărul de personal: 1000.

Eduard Ostobrod., Vicepreședinte pentru dezvoltarea companiei SELA. Edward Ostobrod a studiat în Israel în ramura Universității din Engleză Manchester și la Colegiul Ono. Are o diplomă de MBA, specializare - "Planificarea resurselor umane". În 2000, a început să lucreze la SELA FASHION Design (Israel), în 2006 a devenit directorul său general. Din 2009 până în 2011, a fost director general al Biroului Reprezentantului SELA din China, din 2011 - vicepreședinte pentru dezvoltare și HR. SELA - Rețeaua de retail angajată în vânzarea de haine. Există 400 de magazine în orașele Rusiei, Kazahstan, Belarus, Georgia și Kârgâzstan. Audiența țintă - Femeile de la 35 de ani. Site-ul oficial -

Entitatea de marketing comercială

Marketingul comerțului (Marketingul comercial) este un set de măsuri care vizează îmbunătățirea eficienței interacțiunii cu participanții la canalul de marketing (lanțul de distribuție) de la producător către cumpărătorul produselor. Marketingul comercial are în vedere piața ca depozit de deșeuri, ca o oportunitate de a implementa un produs existent, "împingeți-l la consumator", face bunurile, serviciul mai accesibil cumpărătorului, transmite informații despre sugestia companiei cel mai accesibil pentru toate canalele de marketing jucători.

Marketingul comerțului (marketingul comerțului) - Stimularea vânzărilor în rețeaua de tranzacționare și printre intermediarii de tranzacționare. Vă atrag atenția asupra faptului că marketingul comercial nu numai că marketingul de vânzări în comerțul cu amănuntul cu merchandising și BTL. Astfel, sarcina de comercializare a comerțului este dezvoltarea de distribuție și funcționarea eficientă a întregului canal de marketing.

Marketingul comercial include stimularea financiară, competitivă, a prețurilor a intermediarilor de tranzacționare și a personalului comercial al companiei și sunt utilizate de companii în mod constant și peste tot. Marketingul comercial A priori este necesar, de bază și, de multe ori, singura progresivă la prețuri accesibile pentru companiile mici de dimensiuni. Marketingul comerțului, deoarece marketingul implică, în general, observarea, impactul activ și analiza rezultatelor impactului pe diferite canale și participanți la rețeaua de vânzări. Impact activ - Motivația de a lucra cu un brand de toți cei care se află între bunuri și consumatori: de la operatorii de comerț cu ridicata la magazinele de cumpărături mini.

Tipic instrumente de marketing comercial (Marketingul comercial) sunt: \u200b\u200bbonusuri; reduceri; Premiul Personalului Comercial la efectuarea sarcinilor de marketing stabilite, promoții de promovare, concursuri, distribuția de eșantioane gratuite etc.

Acțiuni de marketing comercial (Acțiuni de marketing comercial), ajută la rezolvarea problemelor legate de extinderea distribuției, creșterea volumului de achiziții, gestionarea reziduurilor de depozitare, dezvoltarea comunicărilor între partenerii de afaceri, controlul personalului etc. În același timp, întotdeauna vorbesc și peste tot: acțiunile de marketing provin din acțiunea cuvântului! Doar un scop clar, scenariu și spectacole determină calitatea acțiunii de marketing, precum și calitatea ca rezultat determină rezultatul vânzărilor.

Dacă arăți mai mult sistemar, atunci marketingul comercial este adesea folosit ca element al unei formări complexe a loialității sistemului comercial. Iar locul de pe raft este mai scump, iar concurența este mai puternică, cel mai probabil faptul că marketingul comercial este unul dintre cele mai eficiente instrumente ale programului de loialitate. Și de înțeles, loialitate față de ceea ce și la cine?

În cazul în care societatea nu poate efectua independent activități de marketing, se transformă în specialiști, de exemplu, unei agenții de publicitate. Motivul pentru contactarea profesioniștilor de marketing comercial în plus față de indicat, de asemenea, că societatea se poate strădui să îndeplinească cantitatea mare de lucru la promovare într-un timp scurt.

• firm cumpără gata soluții de sistem și alege situația optimă și de piață pe baza unei analize calitative a situației pieței;
• compania solicită specialiștilor cu experiență care suferă de dezvoltare a vânzărilor printr-un sistem de activități de marketing comercial stabilit prin lucrări de succes cu branduri bine cunoscute.
• Agenția sau specialistul angajat va contribui la rezolvarea provocării cu cele mai mici costuri, deoarece optimizează soluțiile de marketing de tratament pe baza experienței obținute anterior atunci când lucrează la proiecte similare.

Scopul comercialității comerciale

Obiectivele de marketing comercial (marketingul comerțului) sunt foarte bine și detaliate în articolul "", este, de asemenea, comprimat aici pentru a observa doar o parte din postulatele și concluziile prezentate în articol.

Scopul comercialității comerciale cu care se confruntă consumatorul este de a stimula dorința consumatorilor de a alege un anumit produs, marcă comercială.

În ceea ce privește scopurile, împotriva intermediarilor, comerciantul este interesat să sporească profitul global și de formarea loialității cumpărătorilor la sine, în primul rând. Este important pentru el că vânzările bune de bunuri nu sunt scopul, ci un mijloc pentru o creștere a propriei lor bunăstări și nume. Pentru a vă păstra și consolida influența asupra consumatorilor, comercianții dezvoltă programe speciale concepute pentru a stimula cumpărătorii să achiziționeze bunuri în compania sa, să se păstreze. Dintre stimulentele tradiționale de vânzări, prețul, reducerile și publicitatea sunt cele mai semnificative. Cu toate acestea, practica a arătat că consumatorii se obișnuiesc repede cu preturi miciReducerile sunt percepute ca aplicații obligatorii, iar rezilierea acestora provoacă o ieșire de cumpărători "economici". Oamenii se obișnuiesc cu stimulii utilizați în publicitate și amintiți-le.

Deci, cum să gestionați vânzările de bunuri direct la comerciant? Am suficiente cauze ale unei astfel de necesități. Aici aș dori, de asemenea, să menționez următoarele: cu cât este mai mult similitudinea dintre bunuri, rolul mai mic atunci când joacă mintea (J. Tryut) - cu atât mai evidentă necesitatea comercializării comerciale. Prin urmare, pentru a promova bunurile care nu au un motiv durabil de consum de preferințe (și astfel în lista de prețuri moderne), este necesar să se aplice nu numai metode tradiționale Stimularea vânzărilor, dar și fonduri noi, mai eficiente bazate pe psihologia potențialilor cumpărători.

Este necesar să se realizeze metode psihometrice pentru a face cumpărătorul să acorde o atenție la bunurile noastre și să le percepe într-o lumină favorabilă, formând interes în ele, păstrând astfel achiziționarea. Marketingul comercial formează un echilibru între sistemul natural natural uman (reflexe, atenție, percepție) și complexul stimulilor noștri externi, atunci când consumatorul oferă cea mai rațională satisfacție a nevoilor sale ca urmare a achiziționării bunurilor noastre.

Majoritatea comercianților cred că obiectivul principal al tradului de marketing este de a facilita și stimula vânzările în magazin, care, la rândul său, creează condiții pentru o creștere maximă a cifrei de afaceri și a profiturilor. Cu toate acestea, dorința de a vinde cât mai mult produs posibil fără a ține seama de reacția ulterioară a consumatorului (estimarea gradului de satisfacție din consum) poate deveni pierdere. Și din moment ce numărul de cumpărători nu crește, în timp ce producătorii și vânzătorii devin din ce în ce mai mult, dorința de a spori profiturile actuale fără a lua în considerare impactul asupra viitorului poate duce la pierderea competitivității.

În consecință, obiectivul principal al comerțului marketing - promovarea bunurilor și creșterea loialității clienților. Orice firmă pune și nu implementează unul, ci mai multe obiective care sunt importante pentru funcționarea și dezvoltarea acesteia. Următoarele tipuri de obiective trad de marketing au fost cea mai mare distribuție în practică:

• stimulați vânzarea produsului dvs. într-un intermediar;
• creați un avantaj competitiv al furnizorului și al mărcilor individuale;
• formează angajamentul de marcă; Creșteți numărul de cumpărători loiali și câștigați cele noi.
• Îmbunătățirea politicilor de publicitate și de comunicare ale întreprinderii.
• îmbunătățirea proceselor comerciale și tehnologice ale societății (și intermediar);
• dacă este posibil, influențați comportamentul consumatorilor.

Principalele sarcini pentru marketingul comercial

Principalele sarcini de marketing comercial, marketingul comerțului pot fi luate în considerare următoarele.

1. Marketingul comercial vă permite să gestionați vânzările:

• reprezentarea eficientă a mărfurilor într-o întreprindere de tranzacționare; - atragerea atenției consumatorilor la produsele noi și ofertele speciale;
• consolidarea în conștiința consumatorilor de caracteristici distinctive ale bunurilor și mărcilor comerciale;
• poziționarea mărfurilor pe baza caracteristicilor psihologice ale cumpărătorilor și a factorilor de reglementare a atenției;
• dezvoltarea programelor de promovare a bunurilor individuale sau a competițiilor lor, în care unele produse stimulează vânzarea altora fără a atrage investiții suplimentare.

2. Cea de-a doua sarcină a marketingului comercial este de a menține competitivitatea întreprinderii:

• asigurarea unei satisfacții mai complete a nevoilor clienților;
• creșterea numărului de întreprinderi loiale (magazin) cumpărători;
• consolidarea în conștiința cumpărătorilor imaginii distinctive a magazinului și a gamei de bunuri;
• crearea unei situații în care vizitatorii ar primi plăcere din procesul de cumpărături.

• dezvoltarea unui program de comunicații de marketing;
• furnizarea de cumpărători informatie necesara;
• Îmbunătățirea speciilor și a modalităților de aplicare a publicității în locuri de vânzare;
• reducerea duratei procesului de gândire care trece de la momentul primei cunoștințe ale cumpărătorilor cu o marfă până la dezvoltarea sa deplină.

4. Obiectul atenției marketingului comercial este îmbunătățirea proceselor comerciale și tehnologice în întreprindere:

• organizarea proceselor comerciale și tehnologice în magazin prin planificarea optimă a sălii de tranzacționare și a sistemului de plasare a echipamentului;
• utilizarea mai eficientă a spațiului comercial;
• reglementarea circulației fluxurilor de clienți în sala de cumpărături;
• asigurarea disponibilității bunurilor pentru cumpărători în procesul de alegere fără participarea vânzătorilor de consultanți;
• organizarea distribuției resurselor cognitive în timp și spațiu a sălii de tranzacționare;
• reducerea perioadei de adaptare a cumpărătorilor din sala de tranzacționare;
• crearea unei atmosfere a unui magazin adecvat statului psihologic al vizitatorilor.

5. Managementul comportamentului consumatorului este, de asemenea, una dintre sarcinile de marketing trad:

• analiza și interpretarea factorilor care afectează comportamentul de cumpărare a diferitelor populații;
• Îmbunătățirea luării deciziilor de către cumpărător direct în magazin;
• o creștere a șederii cumpărătorilor în magazin și numărul de achiziții realizate de acestea;
• o creștere a cantității medii de cumpărare.

Ce fac marketingul trad?

Foarte adesea răspunzând la această întrebare, așa cum este definită în diferite interpretări, de la diferite părți, cu compilarea, absolut serios nu înțelege ceea ce este marketerul traidic. Vă sugerez să vă familiarizați cu materialul "Ce marketing trad" în blog "notă pe câmpuri". În notă, în opinia mea, acest subiect este complet dezvăluit.

Infographics (din Lat. Informatio - clarificare, prezentare; și alte grade. Γραφικός - scriere, de la γράφω - i Scriere) - Aceasta este o metodă vizuală populară de depunere a informațiilor, a datelor și a cunoștințelor astăzi. Gama de infografice este imensă. Voi încerca să spun infographic despre ce marketing comercial este ... Comerț Infographic în blogul marketerului.

Marketingul comerțului sau crearea de stimulente pentru comerțul cu ridicata și comercianții cu amănuntul

Marketingul comercial chiar și cele mai multe bugete de publicitate la scară largă pot fi considerate abandonate la vânt, dacă producătorul nu are grijă de stimularea interesului din produs de la cumpărători intermediari - en-gros și comercianți cu amănuntul. Cum să încurajeze distribuitorul să cumpere bunuri și să-l promoveze efectiv prin legăturile rețelei de distribuție către consumatorul final - sarcina pe care companiile o rezolvă cu ajutorul marketingului trad.
Comerțul comercial este o activitate care vizează învățarea și satisfacerea nevoilor legăturii de tranzacționare, un fenomen într-un fel de frontieră. În unele cazuri, Trad-Marketing ca un complex de activități de marketing concepute pentru a rezolva sarcinile prezenței produselor în punctele de vânzare cu amănuntul pe cele mai multe cele mai bune locuri Și la prețul recomandat, include marketingul în sferă. În alte situații, considerând acest instrument care stimulează vânzările se referă la domeniul vânzărilor.
Acum, companiile mari, reducând costurile de publicitate directă, de multe ori crește bugetele de marketing trad. Lista sarcinilor pe care compania le poate rezolva recurgerea la metodele de marketing trad este foarte impresionantă. Stimularea competent organizată a mediatoarelor comerciale face posibilă creșterea vânzărilor și a distribuirii, contribuie la o creștere a stocului de bunuri și la creșterea comerțului cu activitatea "nu sezon", formează și mărește loialitatea comerțului la companie și la produsul său . Cu toate acestea, este puțin probabil să ia în considerare corect activitățile TM de către Panacea. În plus, poate fi obținut efectul utilizării acestui instrument, care afectează sistematic legăturile lanțului de distribuție și a tuturor canalelor canalelor. "Pentru fiecare dintre legături, există un set specific de tehnici, chiar și în interiorul unei unități poate fi de până la o duzină de subcategorii și opțiuni", a declarat Serghei Kalinin, director național pentru marketingul comercial și afacerea He-Trade "San Interbrew". - Este inadecvată și ineficientă pentru a oferi tuturor tipurilor de puncte de vânzare cu amănuntul o schemă de stimulare. Evident, supermarketul este foarte diferit de chioșc și pavilionul de la discounter ".

Reduceri, bonusuri, concursuri
Cele mai populare modalități de a stimula intermediarii și comercianții cu amănuntul, permițând creșterea volumului de vânzări în același timp - diverse tipuri de reduceri și bonusuri pentru volumul de achiziție convenite, achiziția complexă a unui anumit interval etc. "Cea mai simplă schemă folosită de Toate companiile de pe piața de suc sunt sistemul de sistem de vânzare cu amănuntul, - spune Boris Pozdnyakov, șeful departamentului de marketing al Expo Lebedyansky. - prin achiziționarea unei anumite sume, la sfârșitul lunii, compania primește de la noi sau o scădere a companiei creanțe sau un produs gratuit. "
La dezvoltarea relațiilor, furnizorul oferă de obicei cel mai bun serviciu. Producătorul poate dota locurile de muncă ale angajaților companiei angro, oferă partenerilor cu transport și resurse tehnice.
O altă metodă comună de promovare a vânzărilor este o organizație între margini de diferite tipuri de concursuri și concursuri. Vara trecută, compania Barnaul "Altan" (marcă "Granmulino") a organizat o campanie "Office organizată". Pentru o anumită sumă de vânzări, distribuitorul ar putea alege din lista de premii unul sau altul Subiect de birou: computere, telefoane, microunde etc. La finalizarea creșterii vânzărilor societății pe acțiuni s-au ridicat la 30%.
Evenimente care leagă nu atât de mult pe material, deoarece componenta emoțională sunt efectuate mult mai puțin frecvent. Dar cu o organizație competentă și pot aduce un efect tangibil. În centrul "Clubului iubitorilor de bere" dezvoltat de țintele Ace pentru San Interbrew, ideea de a crea o anumită lume pentru aleasă. Programul a avut loc din octombrie 2002 până în aprilie 2003 într-o serie de regiuni sudice ale Rusiei. "Se crede că rețeaua de tranzacționare este un sistem complex format dintr-o varietate de participanți și este extrem de dificil să se ia în considerare toate trăsăturile lor psihologice", spune Natalia Nikitina, coordonatorul de marketing ACE țintă. - Prin urmare, este stimulat în Cadouri principale, bonusuri, reduceri etc. P. și în acest caz au jucat un factor al alegerii. " Membrii "clubului", adică prizele care îndeplinesc condițiile acțiunii au primit nu numai avantaje economice, ci și emoționale: cărți de club, posibilitatea de a participa la concurs, participă la evenimente VIP etc. În timpul programului regiunile în care a fost efectuată creșterea distribuției cantitative a fost de 27%.

Primaka pentru vânzător
Următorul "nivel", în a cărei stimulare este interesat de personalul de tranzacționare a furnizorului din compania de distribuție. Condițiile oferite de producătorul distribuitorilor pot fi extrem de atractive, dar dacă administratorii de achiziții și vânzări nu sunt interesați să promoveze bunurile, probabilitatea ca produsul să fie beneficiat (dacă este prezentat deloc) în dreptul de vânzare cu amănuntul este foarte mic. "Sortimentul cu care distribuitorul are o înțelegere, poate avea câteva mii de posturi de mărfuri", explică Valery Pokornak, directorul general al Altanului. - Dar există o mulțime de motive pentru care managerii sunt mai profitabili să lucreze cu alte nume ". Rezolvarea acestei probleme, în Altan, au mers pe calea organizării Institutului de Reprezentanți Exclusivi Comerciale (ETP). Echipa Altan ETP din regiunile rusești include managerii comerciali ai distribuitorilor care primesc în mod regulat punerea în aplicare a anumitor condiții (distribuție, volume de vânzări, realizarea promoțiilor etc.) de la producător. "Acest tip de scheme motivaționale implementate cu privire la operatorii de pe telefonul sau personalul departamentului de vânzări directe, de exemplu, la începerea mărcii, nu sunt prea scumpe și vă permit să creșteți în mod semnificativ" întoarcerea "personalului de tranzacționare" spune Boris Pozdnyakov. - Posibilitatea de a concura cu colegii va conduce de la rutină. Programele sunt benefice și distribuitori, deoarece își dezvoltă oamenii, ceea ce asigură, în cele din urmă, îmbunătățirea eficienței întregii companii.
Cel mai probabil nu va fi posibilă rezolvarea sarcinilor companiei, oferind un stimulent semnificativ suplimentar pentru managerul de comerț Mediator, dacă o persoană nu are o idee clară că o vinde. Acest lucru se aplică, de asemenea, personalului de puncte de vânzare cu amănuntul (vânzători și consultanți) capabil să stimuleze consumatorii să cumpere, oferind recomandări cu privire la acest produs sau produsul respectiv. Este greu de supraestimat importanța evenimentelor care vizează cunoașterea vânzătorilor de reprezentanți cu produsele producătorului, standardele muncii sale și cele mai eficiente tehnologii de vânzări, experții sunt puțin probabilă. Trenurile, seminarii și conferințe reprezintă un motiv deosebit pentru schimbul de experiență și construirea relațiilor personale, factorul că în condițiile rusești poate fi considerat un succes de afaceri decisiv.
Pavel Mironov, director al dezvoltării afacerilor Agenției BTL EMG: "Eficacitatea unor astfel de tactici poate fi ilustrată de următorul exemplu real. Din punct de vedere istoric, a dezvoltat că, în ciuda gamei largi de producător de produse alimentare, care nu toate funcțiile vândute au fost cunoscute în mod egal în Piața. Pentru a schimba situația pentru o serie de conferințe și achizitori au fost organizate o serie de conferințe pe care nu numai că le-au spus despre gama de gamă, dar au dat și pentru a încerca fiecare dintre produsele care i sa spus. Ca rezultat, Participanții, în primul rând, au aflat că gama activă a furnizorului lor este semnificativ mai largă, în al doilea rând, ei înșiși au fost convinși de calitatea înaltă a produselor cu care li sa oferit să lucreze. După o serie de conferințe petrecute în mai multe orașe rusești, a O mulțime de timp a trecut, creșterea ordinelor pe tot parcursul spectrului de produse rămâne până acum. "

Factorul de timp
Alegerea unui moment pentru desfășurarea activităților care stimulează legăturile de distribuție se datorează, de obicei, necesității de a schimba rapid situația. Prin urmare, cotele TM sunt lansate în principal pentru a promova un produs nou sau în timpul declinului sezonier. Durata minimă a campaniilor TM este de obicei o lună - și acest lucru se dovedește a fi destul de suficient pentru a obține efectul necesar. Datorită campaniei timp de o lună, Lebedyansky a reușit să schimbe în mod fundamental situația de pe canalul "piețele angro". Ponderea produselor companiei pe rafturi a crescut de la 26 la 40%. Pentru a organiza prezentări cu privire la standardele companiei, comercianții de piețe metropolitane care participă la programul expediate produse gratuite. Puncte, în termen de două săptămâni, au furnizat prezența pe ferestrele numărului de poziții necesare și calculul lor corect, trei pachete de suc au fost obținute gratuit. Pentru o lună - șase pachete.
"Așa cum arată practica, efectul concurenței și entuziasmului dispar dacă acțiunea durează mai mult decât luna. Nimeni nu-și amintește ceea ce trebuie să lupți", spune Andrei Filimonov, director de marketing al grupului de companii Iceovo. - Dacă perioada depășește perioada Luna, atunci evenimentul este mai bine să se împartă în etape și să facă la sfârșitul fiecărei etape, însumând. Când compania are convulsii agresive și are doar trei sau patru luni din acest sezon, merită să conduceți astfel de evenimente la în același timp pe toate canalele de vânzări cu o diferență de câteva săptămâni. "
În același timp, promoțiile de marketing trad pot avea o lungime temporară semnificativ mai mare. Astfel, să spunem, programe de creștere a nivelului de distribuție sau eveniment pentru a crește loialitatea față de producător. Adevărata activitate permanentă, pe lângă bugetele necesare, necesită relații de parteneriat cu resellerii, precum și un anumit nivel de competență al personalului comercial al companiei. Și în acest caz, activitatea TM face parte din planul comun comunicativ.
Din martie 2004, Lebedyansky a implementat o singură strategie integrată pentru a lucra cu canale de tranzacționare. Acesta include programe de portofoliu pe termen lung pentru toate canalele (inclusiv programul acoperă piețele angro, chioșcurile și magazinele de vânzare cu amănuntul) legate de obiective, mecanică și timp. Principala sarcină a programului de portofoliu este asigurarea unei distribuții cantitative și de înaltă calitate a tuturor mărcilor companiei. Boris Pozdnyakov: "Cu ajutorul acestui program, învățăm un punct de tranzacționare la activitatea sistemului cu compania. Punctele comerciale știu clar ce trebuie să facă pentru a obține un bonus, iar schema integrată le oferă o astfel de oportunitate. Asta este, Proprietarul punctului, venind pe piață, poate găsi aici este un produs în cantitatea programului de a îndeplini starea programului. Prin numărul de poziții de pe rafturi, inventar etc. Al doilea plus este că sistemul simplifică în mare măsură activitatea reprezentantului de vânzări - știe că în cursul anului pentru toate brandurile companiei este deținut unul comun program. În plus, o singură abordare "portofoliu" face posibilă evaluarea și compararea eficienței comerțului companiei personal în diferite regiuni și diferite canale de tranzacționare. "

Plăcerea costisitoare
Utilizarea metodelor de marketing trad în promovarea produsului nu este ieftină. Desigur, costurile TM nu sunt comparabile cu bugetul publicitar de televiziune, dar stimularea de tranzacționare este de obicei mult mai scumpă pentru a promova pentru utilizatorii finali. "Execuțiile privind marketingul comercial pentru alimentele de lungă durată pot fi de la 0,2-0,5% până la 3-5% din cifra de afaceri anuală, iar atunci când noul produs este derivat, costurile ating uneori la 15%", spune Andrei Filimonov.
Cu toate acestea, cu organizarea corectă a investițiilor în promovarea produsului, permite companiei să câștige. În plus, efectul implementării evenimentelor trad-marketing, spre deosebire de campanii, stimulând utilizatorul final, este măsurabil - prin creșterea numărului de comenzi, nivel de vânzări, distribuție etc. în comerțul cu amănuntul pentru a controla executarea acțiunilor acțiunilor , verificarea personalului de teren sunt efectuate sau se utilizează o metodă. "Cumpărător misterios".
În același timp, experții aprobă, efectul evenimentului este uneori practic independent de costurile acesteia. Condiția principală pentru succesul oricărei acțiuni TM este un factor uman și cu excepția acestui articol de la acest articol - lux de neiertat. Valery Pokornok: "Multe companii cred că este suficient să dea mediatorului de bani și el organizează procesul după cum este necesar. Această abordare este din ce în ce mai eronată. Fără participarea propriilor manageri care vor monitoriza în mod constant situația, produs, astfel de "comerț - marcând" doar prin definiție nu poate fi eficientă ".

Strategia de merchandising

Înainte de a vorbi despre strategia de marketing comercial, vom da definiția marketingului trad. Dacă încercați să formulați definiția marketingului trad într-o singură propoziție, atunci vor fi: Trade-Marketing este un instrument pentru implementarea vânzărilor suplimentare, realizarea vânzărilor de planificare și profituri datorate expertizei în categoria și programele de cooperare pentru clienți.

Pe baza definiției, funcționalitatea de marketing traide va arăta astfel:

• Merchandising Strategy (expertiza din categorie)
• Activitatea de marketing comercială (programe de cooperare pentru clienți)
• Sistemul de indicatori ai echipei de vânzări (planificarea vânzărilor, raportarea, corectarea

Strategia de marketing comercială este întocmită / ajustată anual împreună cu formarea unui plan de vânzări și a bugetelor pentru anul următor și constă în trei elemente menționate mai sus. La descrierea strategiei trad-marketing, vom folosi această structură.

Strategia de merchandising

Strategia de merchandising răspunde la următoarele întrebări pentru fiecare dintre segmentele universului de puncte:

Ce SKU ar trebui să fie în sortimentul de stoc?

În cazul în care este necesar să se localizeze produsul (în ce categorie, zona de plasare din categorie, plasarea cross-categorică, punctele de vânzări suplimentare etc.).

Numărul de fațete și principiile formării stocului minim pentru fiecare SKU. Ce plan ar trebui să fie, în care echipamentele comerciale este necesar să aveți un produs.

Segmentarea universului de puncte de vânzare este făcută pentru a separa strategia conform acestor puncte comerciale. De regulă, punctul este segmentat de tip (supermarket, chioșc, etc.), prin cifra de afaceri, tipul de oraș și așa mai departe. În principiul segmentării, este necesară diferențele ipotecare în strategie, în timp ce este important să nu se complică și să nu se utilizeze un numar mare de Condiții, deoarece Strategia ar trebui să fie simplă ca simplitate și să fie ușor de înțeles pentru fiecare Silz la cel mai mic nivel al organizației dvs. De asemenea, trebuie să existe o descriere clară a fiecărui segment, eliminând o dublă interpretare sau neînțelegere în cazul în care să atribuiți unul sau altă priză.

Sistemul indicator al echipei de vânzări

Pe baza strategiei de merchandising, sunt construite indicatorii echipei de vânzări / distribuitori. Sistemul indicatorilor cheie permite:

• Evaluați potențialul de creștere al volumelor de vânzări pe canal / teritoriu și planificați resursele necesare pentru punerea în aplicare a potențialului;

• Evaluați realizarea echipei de vânzări a valorilor programate pe canal / teritoriu.

Setul de indicatori ar trebui să cuprindă 3-5 indicatori-cheie care au cel mai semnificativ impact asupra vânzărilor în acest segment de puncte de vânzare. Descrierea indicatorilor ar trebui să fie accesibilă pentru a înțelege și a elimina posibilitatea unei interpretări duale. Astfel de indicatori includ, de obicei, distribuția, sortimentul în indicatoare de ieșire, situaționale de marchandising, categoria critice de vânzare.

Activitatea de marketing comercială

TM activitate - instrumente pentru implementarea strategiei de merchandising și realizarea indicatorilor cheie de gestionare a vânzărilor. În ciuda definițiilor canonice ale trad-marketingului, în care marketingul comercial este descris exclusiv ca marketing client, în practică, departamentele de marketing comercial implementează programe care vizează echipa de vânzări și chiar la utilizatorii finali. Această secțiune a strategiei are, de asemenea, un buget pentru implementarea activităților.

Principalul criteriu pentru succesul fiecărei activități este de a realiza indicatorii planificați. Prin urmare, deja la etapa de planificare, este necesar să înțelegem în mod clar ce vor fi monitorizați indicatorii și este posibil să se calculeze corect rezultatul promoției efectuate.

Eficace strategie de marketing trad

Eficacitatea strategiei este determinată de vânzări suplimentare și de profit, astfel încât principalele orientări în elaborarea și punerea în aplicare a strategiei de marketing comercial sunt următoarele principii:

• Realizarea indicatorilor-cheie oferă o creștere a ponderii pieței portofoliului într-o categorie sau vânzări din întreaga categorie;

• Realizarea indicatorilor cheie asigură valorile planificate ale indicatorului ROI.