Mitől függ a konverzió? Hogyan lehet növelni a konverziót

Az értékesítés hatékonysága a vállalkozás jólétének egyik összetevője. A cégtulajdonosok, a cégek igazgatói és az értékesítési osztályok vezetői érdekeltek a cég bevételeinek és nyereségének növelésében.

Mire szolgálnak ezek a mutatók?

A profitnövekedés biztosítása érdekében erőforrásaikat az értékesítés ellenőrzésére irányítják. Nemcsak az értékesítési folyamat létrehozása és hibakeresése fontos, hanem az is, hogy folyamatosan nyomon kövessük bizonyos áruk és szolgáltatások értékesítését.

A sikeres értékesítés különböző tényezőkön alapul;

• az áruk/szolgáltatások minősége;
• árazási szabály;
• értékesítési pont / weboldal tervezés;
• szolgáltatás minősége;
• az érintkezési zóna személyzetének professzionalizmusa;
• az ajánlat választéka és hasznossága, valamint egyéb mutatók.

Mindezeket a tényezőket figyelembe kell venni és ellenőrizni kell. A kampány értékesítéseit konkrét számok alapján kell elemeznie. Ezen számok megszerzéséhez különféle módszereket alkalmaznak az értékesítés eredményességének és eredményességének mérésére.

A konverzió az értékesítési siker egyik alapvető mutatója

Az értékesítési konverzió segítségével nyomon követheti a potenciális és a tényleges vásárlók arányát. Valódi vásárlók azok a látogatók (egy bolt vagy online forrás), akiknek látogatása vásárlással végződött. Potenciális vásárlók mindazok, akik felkeresték a cég weboldalát vagy üzletét, de nem vásároltak. Mindannyian érdeklődtek, és megvásárolhatták volna a cég által kínált terméket vagy szolgáltatást, de valami megakadályozta ebben.

Minden látogató, aki nem vásárol, elveszett eladási lehetőség (jövedelem). Az átalakítás lehetővé teszi az elszalasztott lehetőségek számának nyomon követését, és digitális anyagokat biztosít az okok elemzéséhez.

Az átváltási számítás a fejlesztés és fejlesztés alapja

Az olyan mutatóra összpontosítva, mint az értékesítési konverzió, a menedzser egyfajta „visszajelzést” kap a fogyasztóktól. Ha egy üzletben vagy webáruházban száz látogatóból csak egy vásárolt, ez arra utalhat, hogy 99 potenciális vásárló elégedetlen volt valamivel. A vezetőnek lehetősége van az indikátor megfigyelésére, szintjének elemzésére és változtatások végrehajtására.

Az átalakításnak köszönhetően a vállalat marketingpolitikájának eredményességét összességében és az egyes értékesítési vezetők eredményességét külön-külön is értékelheti (ha van egyedi értékesítés).

A konverzió segítségével nyomon követheti az ügyfelek reakcióit a következőkre:

• marketing promóciók;
• árváltozások;
• szortiment megújítása;
• az alkalmazottak szakmai felkészültségének javítása stb.

Egy ilyen eszköz rendszeres használatával javíthatja az értékesítési helyzetet, és akár egy munkanapon belül nyomon követheti ezeket a változásokat.

A mutató kiszámításának szabályai

A konverzió kiszámításához nemcsak a megvalósult értékesítéseket kell nyilvántartani, hanem a lehetséges tranzakciók számát is. Az internetes források esetében nyomon követik a webhely látogatóinak számát. A call center minden egyedi bejövő hívást számol (aktív telefonos értékesítés esetén az egyedi kimenő hívások számát is rögzíti). Az értékesítés helyén a látogatók számát a bejáratnál elhelyezett speciális pultok, vagy kérdőív segítségével rögzítik.

A konverziót százalékban határozzák meg, és a következő képlettel számítják ki:

(valós vásárlók száma / potenciális vevők száma) * 100 Szinte bármilyen időszakot vehet számításba: 1 nap, 1 hét, 1 hónap.

A konverzió nem csak általánosságban észlelhető a vállalati értékesítésnél, hanem egy konkrét terméknél, szolgáltatásnál, promóciónál vagy akciónál is.

Intézkedések a konverzió növelésére

A konverzió növekedése a vállalat potenciális bevételének reálé történő átalakulása. A mutató kiszámítása és követése az eladások növelésének kiindulópontja. Az eredmény attól függ, hogy a vezető mennyire érzékenyen reagál a mutató dinamikájára, és milyen lépéseket tesz.

Mivel számos tényező határozza meg az értékesítés hatékonyságát, az átváltást növelő intézkedések is sokfélék. Fontos, hogy a cselekvések átgondoltak, irányítottak és szisztematikusak legyenek.

Például, ha a vezető azt feltételezi, hogy az alacsony átváltás oka a személyzet professzionalizmusa, akkor átfogó elemzést kell végezni: kellően motivált-e a személyzet, megfelelő szintű értékesítési technológiával rendelkeznek-e a munkatársak, elegendő speciális tudás a termékről, a meglévő létszám képes-e feldolgozni a meglévő flow ügyfeleket stb. Az elemzés alapján döntés születik egy képzés lebonyolításáról, a motivációs rendszer felülvizsgálatáról vagy a létszám bővítéséről.

Módszerek a mutató javítására az értékesítés helyén

Módszerek a konverzió növelésére az online áruházakban

1. Az oldal főoldalának tartalmaznia kell azokat az alapvető információkat, amelyekre az ügyfélnek szüksége van: a teljes kínálat fotókkal és árakkal, fizetési lehetőségek, szállítási feltételek, elérhetőségek;
2. A webhelyet kényelmessé és intuitívvá kell tenni;
3. A termékkatalógusnak tartalmaznia kell a teljes választékot, és különféle szűrőkkel kell felszerelnie, hogy az ügyfél pillanatok alatt megtalálja az őt érdeklő terméket;
4. Az a lehetőség, hogy az ügyfél gyorsan és egyszerűen vásároljon és egyetlen kattintással lebonyolítsa anélkül, hogy hosszadalmas regisztrációs eljárást kellene elvégeznie a rendszerben, és részletes információkat adna meg magáról. Minél egyszerűbb a termék vagy szolgáltatás webhelyen keresztüli megrendelésének séma, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy az ügyfél vásárolni fog;
5. Az oldalnak információt kell tartalmaznia a vállalat (üzlet) versenyelőnyeiről. Ez segít motiválni az ügyfelet a rendelés leadására;
6. A katalógus áttekintésével és egy adott termékre váltáskor az ügyfélnek mindig hozzá kell férnie a fizetéssel és a szállítással kapcsolatos információkhoz anélkül, hogy további átmeneteket kellene külön oldalakra a szállítási feltételekről és fizetési módokról;
7. Megrendeléskor az ügyfélnek látnia kell az általa választott áruk listáját, az egyes termékek költségét külön-külön és a megrendelés végösszegét;
8. A vállalati alkalmazottakkal való kommunikációnak egyszerűnek kell lennie. Az ideális lehetőség az összes kommunikációs eszköz elérhetősége: telefon, ingyenes 8-800-as szám, különféle azonnali üzenetküldők (Whatsapp, távirat, skype), online tanácsadó, visszahívási lehetőség;
9. Az online áruház alkalmazottainak értékesítési technológiai képzésben kell részesülniük. Szükséges, hogy rendelkezzenek telefonbeszélgetési készségekkel, és ismerjenek minden szükséges információt az áruk és szolgáltatások köréről.

Az átalakítás az egyik legfontosabb. Minden értékesítési pontnak – hipermarketnek és egyetlen eladónak egyaránt – el kell olvasnia és elemeznie kell a konverziós adatokat. A konverziót másként is lehet nevezni - , CloseRate, kapcsolatok száma. De ennek a lényege nem változik, természetesen ott, ahol ritkán találkoznak a beérkező ügyfelek, ott számolják a kapcsolatok számát.

Mi a konverzió

Az üzlet konverziója a vásárlók (csekkszám) és a látogatók aránya (). A konverzió minden típusú értékesítés univerzális mutatója. Csak a forgalom és a vásárlók számlálásának technológiája különbözik. Az értékesítési konverzió egy üzlet vagy egy adott eladó munkájának minőségi mutatója. A konverziót általában százalékban mérik, minél magasabb ez a százalék, annál több látogató válik vásárlóvá. Konverziós képlet:

Konverzió = vásárlások száma / látogatók száma * 100%

Az átalakítás nagyon eltérő a különböző . Tehát a kisboltba érkező vásárlók majdnem 100%-a vásárlással távozik. a vásárló céltudatosan megy vásárolni. Egy háztartási gép- vagy bútorboltban 20-40%-os lesz az átalakítás. Az ilyen üzletekbe a vásárlók nemcsak árut vásárolni, hanem az áruk árát is megkérdezni. A legalacsonyabb konverzió az aktív értékesítéseknél figyelhető meg. a vásárlónak egyáltalán nincs vásárlási kedve. Továbbá alacsony konverzió a hosszú és összetett értékesítéseknél: ingatlan, autó, . Egy lakás vagy autó regisztrációs ügylete több mint egy hónapig tarthat, a b2b tranzakcióknál évekig.

Külön érdemes megemlíteni a reklámban való konverziót a kültéri reklámokban, az interneten és a médiában. A hirdetésből származó konverzió kiszámítása nagyon nehéz, és általában elhanyagolható. A közönség gyorsan hozzászokik minden reklámhordozóhoz, és nem figyel rá. Bár a megfelelő időben és megfelelő helyre telepített reklám jó eredményt hozhat. Az internet korai időszakában a szalaghirdetések akár 50%-os konverziót is elérhettek, ami újdonság volt, és az emberek örömmel kattintottak rájuk. Manapság a banner online hirdetések 1%-os konverziója kiváló mutatónak számít. Mostantól a hirdetést az ügyfél további érintkezési pontjaira használják. Van, amely szerint az ügyfélnek 7-szer kell megismernie a terméket a vásárlás előtt.

Hogyan lehet növelni a konverziót az üzletben

A kiskereskedelmi üzletekben a bejárat fölé egy pultot szerelnek fel, amely számolja a belépő vásárlókat, ez azért történik, hogy megértsük, mekkora forgalom van az üzletben. Fontos megjegyezni, hogy a forgalom nagyon értékes erőforrás. Ez függ az üzlet helyétől, a kereskedelmi hálózat elismertségétől, a reklámbefektetésektől stb. A cég elég sok pénzt fizet a forgalomért, és ha ezt az erőforrást nem használják ki, akkor gyorsan csődbe mehet.

Milyen eszközei vannak az üzletnek a konverzió növeléséhez? Mindjárt fenntartással élek, hogy leírom azokat a pontokat, amelyeket egyszerűen végre kell hajtani. Ha ez nem történik meg, akkor az üzlet naponta veszít profitból. Ezen kívül valószínűleg mindenki számára világos, hogy vannak dolgok, amik azonnal taszítják a vásárlókat: túl hangos zene, a személyzet rendetlen megjelenése, direkt kosz a konnektorban stb. Az alábbiakban leírt pontok ellenőrző listának tekinthetők az üzlet szolgáltatási színvonalának ellenőrzéséhez.

1. Az eladók mindig a vevő láthatósági zónájában vannak, és az első kérésre készek segíteni, a műszakilag összetett árukkal foglalkozó részlegeken az eladók odajönnek a vevőhöz, és felajánlják, hogy segítenek az áruválasztásban;
2. Minden termékhez árcédula és leírás tartozik. Az ügyfél számára világosnak kell lennie, hogy milyen termékről van szó, és mennyibe kerül. Az árcédulák igazak;
3. Minden terméknek van vonalkódja, és az helyesen olvasható;
4. Az üzlet átlátható kereskedési padlóval és könnyű navigációval rendelkezik. Az áruk elrendezése világos és logikus. Az ügyfélnek nem kell sokáig keresnie azt az osztályt, amelyre szüksége van;
5. Az eladók birtokolják, és mindig megkötik az üzletet, amikor az ügyféllel kommunikálnak.
6. Legfeljebb 5 ember állhat sorban a pénztárnál;
7. Minden polc és vitrin tele van árukkal;

Az összes leírt szabály higiéniai jellegű. Ezeknek való megfelelés érdekében biztosítani kell az üzlet működését. A probléma megoldására egy ellenőrző lista készül, amelyben minden fontos pont elő van írva. És havonta / hetente / naponta egyszer ellenőrzésre kerül az egész üzlet ezen ellenőrző listája. Minél alacsonyabb, annál gyakrabban ellenőrzi az ellenőrzőlistát.

Az eladó átalakítása

Minden eladónak megvan a saját konverziója, és ezt ki kell számítani. A nagy forgalom nem jelenti azt, hogy az eladó magas konverziós rátával rendelkezik. Lehet, hogy az eladó nagyszámú vásárlót szolgál ki, ezáltal növelve. Üzleti szempontból egy ilyen értékesítő nem ideális, és a menedzsernek azon kell dolgoznia, hogy javítsa az alkalmazott teljesítményét.

Minden üzletben van egy mutató az ügyfelek vonzásának költségeire. Ha az időszakra vonatkozó költségek összegét elosztjuk a látogatók számával, akkor megkapjuk az egy látogatóra eső költséget. Ezeket az adatokat az eladásokkal összehasonlítva megértheti, hogy az egyes eladók mennyire hatékonyak a jövedelmezőség szempontjából.

Az eladó személyesen érdeklődik konverziójának növelésében. Sokkal könnyebb kevesebb ügyféllel, de jó minőségben kommunikálni, mint több száz ügyfelet felőrölni. A konverzió növeléséhez az eladónak szüksége van:

1. Ismerje meg és alkalmazza. Különösen fontos;
2. Értse az értékesített terméket, ismerje meg;
3. Értse az értékesítés pszichológiáját, tudjon használni;
4. Mester is;

A fentiek mellett képesnek kell lennie arra, hogy módosítsa a következőt: A kereskedésben valami folyamatosan változik, az eladónak tudnia kell alkalmazkodni a változásokhoz.

Oldal átalakítása

Nagyon gyakran használják a konverzió kifejezést az internetes oldalakkal kapcsolatban. Az oldalkonverzió sajátossága, hogy az eladás célzott akciót jelent. Ez lehet egy online áruházban leadott rendelés, vagy visszahívási kérelem, vagy felhasználói regisztráció.

Az oldal konverziójának kiszámításához elegendő egy látogatószámlálót telepíteni. Ezt nem nehéz megtenni, és ami a legfontosabb, úgy konfigurálható, hogy számolja a célműveleteket. Te magad határozhatod meg őket. A leggyakoribb statisztikai szolgáltatások a Yandex.Metrika és a Google Analytics.

Az oldalt, csakúgy, mint az üzletet, egy termék vagy szolgáltatás iránt eltérő érdeklődésű látogatók látogathatják. Például egy látogató, aki a „klímaberendezés vásárlása Moszkvában” lekérdezéssel érkezett, jobban hajlandó vásárolni, mint az a látogató, aki a „klímaberendezések típusai” lekérdezéssel érkezett. Az első kérés kereskedelmi, a második tájékoztató jellegű. Az átalakítás ilyen esetekben jelentősen eltér. Ezért, amikor az oldal konverziójának növeléséről van szó, nem csak a belső optimalizálás javítására van szükség. De hozzon egy célzottabb közönséget is.

Mi legyen az átalakítás?

Természetesen annak megértéséhez, hogy az aljzat milyen hatékonyan működik, meg kell határozni a szabványos átváltási arányt. Rögtön elmondhatom, hogy a nem élelmiszer boltoknál a 30%-os konverzió már nagyon jó. Az élelmiszer-kiskereskedelemben ez a szám egyes esetekben elérheti a 70-80%-ot is. Szűk fókuszú üzleteknél és kis választéknál az átalakítás körülbelül 10-15%. A konverzió mérésekor fontos a forgalom minőségének értékelése. Gyakran előfordul, hogy egy bolt úgy van elhelyezve, hogy az emberek átmennek rajta egy másik üzletbe, vagy csak bemelegíteni. Az ilyen nem célzott forgalom természetesen nagymértékben csökkenti a konverziót.

Az üzlet átalakításának növelése, valamint, melynek feladatával folyamatosan foglalkozni kell. Az üzlet vezetésének sikere ezen feladatok teljesítésén múlik.

A „konverzió” fogalma meglehetősen tág, és a tudomány számos területén használják: kémia, mikrobiológia, pszichológia, nyelvészet. A konverzió általában az átalakítás vagy átalakítás folyamatát jelenti. Emellett a „konverzió” fogalmát széles körben alkalmazzák az internetes marketingben, ezért fontos, hogy minden informatikusnak alapvető ismeretekkel rendelkezzen arról, hogy mi is az.

Mi az a konverzió?

A konverzió azon látogatók aránya az oldalon, akik végrehajtottak valamilyen célzott műveletet (megrendelést adtak le, a terméket a kosárba küldték, kitöltöttek egy űrlapot, felkerestek egy adott oldalt).

Mire való az átalakítás?

A konverzió fontos mutató, amely segít megérteni, hogyan végezzük munkánkat, hogy a megfelelő stratégiát alkalmazzuk-e egy projekt vagy weboldal fejlesztéséhez. A magas mutató azt jelzi, hogy hatékonyan használjuk fel erőforrásainkat, és jó irányba haladunk. Ha a mutató alacsony, akkor valószínű, hogy vagy nem hatékonyan használjuk a képességeinket, vagy rossz stratégiát alkalmazunk.

Mivel a konverzió relatív mutató, rendkívül fontos a megfelelő célok és kiindulási adatok meghatározása. Csak ebben az esetben tükrözi egy adott részleg vagy alkalmazott valós teljesítményét.

Hogyan történik a konverzió kiszámítása?

Nincs egyetlen képlet a konverzió kiszámítására, mivel a kezdeti adatok mindig eltérőek. Feltételesen a következőképpen jeleníthető meg:
konverzió (C) - a célműveletet végrehajtó felhasználók számának (P. cél) aránya a felhasználók teljes számához (P. összesen).

K \u003d P. egész / P. összesen*100%

A konverzió kiszámításához használt adatok eltérőek lehetnek, ezért rendkívül fontos dönteni:

- célokkal (azok a látogatók, akik végrehajtották a számunkra érdekes célműveletet);
- kezdeti adatokkal (az általunk kiinduló látogatók száma).

A konverziós célok nagyon eltérőek lehetnek:

- a vásárlások száma;
- a kosárba küldött termékek száma;
- az adatlap kitöltésének száma;
- az oldalon töltött idő;
- látómélység.

A forrásadatok is eltérőek lehetnek:

- egy adott csatorna látogatói (keresés, reklám, közösségi hálózatok);
- bizonyos oldalak látogatói;
— különböző paraméterekkel rendelkező látogatók (életkor, földrajz, nem);
- új vagy visszatérő látogatók.

A célok és az alapadatok megfelelő kombinációja lehetővé teszi számunkra, hogy jobban meghatározzuk, hol teljesítünk jól és hol nem. Bonyolultan és érthetetlenül hangzik? Most egy példán keresztül magyarázzuk el, hogyan működik.

Hogyan kell kiszámítani az átváltást?

Képzeljük el, hogy:
1. A nyitóoldal 1000 látogatót kapott egy hónap alatt.
2. Ebből körülbelül 500-an tettek kosárba a terméket.
3. Ebből 5 fő vásárolt.

Tehát a teljes konverzió a következő lesz:

K = 5/1000 * 100% \u003d 0,5%.

Mondhatjuk, hogy kicsi a százalék? Azt hiszem, igen. De vajon meg lehet-e érteni, hogyan sikerült elérni ezeket az eredményeket, értékelni egy értékkel ennek vagy annak a munkavállalónak a hozzájárulását? Elég nehéz.

Ehhez a vásárlási folyamatot szakaszokra bontjuk:

1) A felhasználó útja a kereséstől a termék kosárba tételéig.

Ehhez kiszámoljuk a terméket kosárba helyező felhasználók százalékos arányát (P. cél) a teljes látogatószámhoz (P. összesen):

K = 500/1000 * 100% \u003d 50%.

50%-ot kapunk – ez a konverzió nagyon magas százaléka.

2) A felhasználó útja egy tétel kosárba tételétől a vásárlásig.

Ehhez a terméket kosárba helyezők számából (összesen P.) kiszámítjuk a terméket vásárló felhasználók százalékos arányát (P. egész):

1%-os értéket kapunk.

Mit mondanak ezek az adatok?

Megállapíthatjuk, hogy a keresésből forgalmat generáló emberek jól végzik a munkájukat, de miután egy terméket a kosárba helyeztünk, problémák kezdődnek (ez lehet a megrendelőlap kitöltésével járó kényelmetlenség, vagy akár azért is, mert nem küldünk vissza mindent hívások).

Az összes szakasz összessége az értékesítési tölcsér analógja.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér a potenciális látogatók elosztásának alapelve a teljes folyamat szakaszaiban: az első kapcsolatfelvételtől a legértékesebb célzott cselekvésig (például egy termék vagy szolgáltatás értékesítése). Ha nem mélyedünk el az értékesítés árnyalataiban, hanem a tölcsért fordítjuk le a forgalom vonzás síkjára, akkor a következő képet kaphatjuk:

Például 1000-en látták az oldalunkat, ebből 600-an keresték fel, 200-an tettek kosárba a terméket és mindössze 20-an vásároltak. Ha minden szakaszban megszámolja a konverziót, megértheti, hogy hol minden jó, és hol, ellenkezőleg, érdemes több erőfeszítést tenni.

Az egyszerű adatok gyűjtéséhez minden szakaszban elegendőek a szabványos elemzőeszközök, például a Google Analytics és a Yandex.Metrica.

Ha alacsony a konverziós aránya, és nem tudja megérteni, hogy melyik szakaszban merülnek fel problémák -.

Feliratkozás a hírlevélre

Bővebben a témáról:

Nyikita Prosztjakov