Dönüşüm neye bağlıdır? Dönüşüm nasıl artırılır?

Satış verimliliği, işletmenin refahının bileşenlerinden biridir. İşletme sahipleri, şirket yöneticileri ve satış departmanlarının başkanları, şirketin gelirlerini ve kârını artırmakla ilgilenir.

Bu göstergeler ne için?

Kar artışını sağlamak için kaynaklarını satışları kontrol etmeye yönlendirirler. Yalnızca satış sürecini oluşturmak ve hata ayıklamak değil, aynı zamanda belirli mal ve hizmetlerin ne kadar iyi satıldığını sürekli olarak izlemek de önemlidir.

Başarılı satışlar çeşitli faktörlere bağlıdır;

mal/hizmet kalitesi;
fiyatlandırma politikası;
satış noktası / web sitesi tasarımı;
servis kalitesi;
temas bölgesi personelinin profesyonelliği;
teklifin çeşitliliği ve kullanışlılığı ile diğer göstergeler.

Tüm bu faktörler dikkate alınmalı ve kontrol edilmelidir. Bir kampanyadaki satışları belirli rakamlara göre analiz etmelisiniz. Bu numaraları almak için başvurun çeşitli metodlar satışların etkinliğini ve verimliliğini ölçmek.

Dönüşüm, satış başarısının temel göstergelerinden biridir

Satış dönüşümünün yardımıyla, potansiyel ve gerçek alıcılar arasındaki oranı takip edebilirsiniz. Gerçek alıcılar, ziyareti bir satın alma ile sona eren (bir mağazanın veya çevrimiçi kaynağın) ziyaretçileridir. Potansiyel alıcılar, şirketin web sitesini veya mağazasını ziyaret eden ancak satın alma işlemi gerçekleştirmeyen tüm kişilerdir. Hepsi ilgilendi ve şirketin sunduğu bir ürün veya hizmeti satın alabilirdi, ancak bir şey onları bunu yapmaktan alıkoydu.

Satın alma yapmayan her ziyaretçi, satış (gelir) için kaybedilmiş bir fırsattır. Dönüştürme, kaçırılan fırsatların sayısını izlemenizi sağlar ve nedenlerini analiz etmek için dijital materyal sağlar.

Dönüşüm hesaplaması, geliştirme ve iyileştirmelerin temelidir

Satış dönüşümü gibi bir göstergeye odaklanan yönetici, bir tür " geri bildirim» tüketicilerden. Bir satış noktasına veya çevrimiçi mağazaya gelen yüz ziyaretçiden yalnızca biri satın alma işlemi yaptıysa, bu, 99 potansiyel müşterinin bir şeyden memnun olmadığını gösterebilir. Yönetici, göstergeyi gözlemleme, seviyesini analiz etme ve değişiklikleri uygulama fırsatına sahiptir.

Dönüşüm sayesinde şirketin pazarlama politikasının etkinliğini bir bütün olarak ve her bir satış yöneticisinin etkinliğini (bireysel satışlar varsa) ayrı ayrı değerlendirebilirsiniz.

Dönüşüm, müşterilerin aşağıdakilere tepkisini izlemenize olanak tanır:

pazarlama promosyonları;
fiyat değişiklikleri;
çeşit yenileme;
çalışanların profesyonelliğini geliştirmek vb.

Böyle bir aracı düzenli olarak kullanarak, satış durumunu daha iyi hale getirebilir ve bu değişiklikleri bir iş günü içinde bile takip edebilirsiniz.

Göstergeyi hesaplama kuralları

Dönüşümü hesaplamak için, yalnızca tamamlanmış satışların kaydını tutmak değil, aynı zamanda potansiyel işlem sayısını da izlemek gerekir. İnternet kaynakları için site ziyaretçilerinin sayısı izlenir. Çağrı merkezi, gelen tüm benzersiz aramaların sayısını sayar (aktif telefon satışlarında, benzersiz giden aramaların sayısı da kaydedilir). Satış noktasında, ziyaretçi sayısı girişte kurulan özel sayaçlar veya anket kullanılarak kaydedilmektedir.

Dönüşüm yüzde olarak tanımlanır ve aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

(gerçek alıcı sayısı / potansiyel alıcı sayısı) * 100 Hesaplama için hemen hemen her dönemi kullanabilirsiniz: 1 gün, 1 hafta, 1 ay.

Dönüşüm sadece şirket içindeki satışlar için genel olarak değil, belirli bir ürün, hizmet, promosyon veya özel teklif için de tespit edilebilir.

Dönüşümü artıracak işlemler

Dönüşümdeki artış, bir şirketin potansiyel gelirinin gerçeğe dönüşmesidir. Göstergenin hesaplanması ve takibi Başlangıç noktası satışları artırmak için. Sonuç, yöneticinin göstergenin dinamiklerine ne kadar duyarlı tepki verdiğine ve hangi adımları attığına bağlıdır.

Satışların etkinliğini belirleyen birçok faktör olduğu için dönüşümü artırmaya yönelik önlemler de çeşitlidir. Eylemlerin düşünceli, yönlendirilmiş ve sistematik olması önemlidir.

Örneğin, yönetici, düşük dönüşümün nedeninin personelin profesyonelliği olduğunu varsayarsa, kapsamlı bir analiz yapılmalıdır: personel yeterince motive olmuş mu, çalışanlar uygun satış teknolojisine sahip mi, sahipler mi? ürün hakkında yeterli özel bilgi, mevcut akış istemcilerini işleyebilen mevcut çalışan sayısı vb. Analize dayanarak, bir eğitim yapılmasına, motivasyon sisteminin revize edilmesine veya kadronun genişletilmesine karar verilir.

Satış noktasında göstergeyi iyileştirme yöntemleri

Çevrimiçi mağazalarda dönüşümü artırma yöntemleri

Sitenin ana sayfası, müşterinin ihtiyaç duyduğu temel bilgileri içermelidir: fotoğraflar ve fiyatlar, ödeme seçenekleri, teslimat koşulları, iletişim bilgileri içeren tüm ürün yelpazesi;
Site kullanışlı ve sezgisel hale getirilmelidir;
Ürün kataloğu, tüm ürün yelpazesini içermeli ve müşterinin ilgilendiği ürünü saniyeler içinde bulabilmesi için çeşitli filtrelerle donatılmalıdır;
Müşterinin sistemde uzun bir kayıt prosedürü ve talimatlar olmadan hızlı ve kolay bir şekilde satın alma ve tek bir tıklamayla satın alma yeteneği detaylı bilgi Benim hakkımda. Nasıl daha basit devre site üzerinden bir ürün veya hizmet sipariş etmek, müşterinin satın alma olasılığı o kadar yüksek;
Site, şirketin (mağazanın) rekabet avantajları hakkında bilgi içermelidir. Bu, müşteriyi sipariş vermeye motive etmeye yardımcı olacaktır;
Kataloğa bakıp belirli bir ürüne geçiş yapan müşteri, teslimat koşulları ve ödeme yöntemleriyle ilgili ayrı sayfalara ek geçişler olmaksızın ödeme ve teslimatla ilgili bilgilere her zaman erişebilmelidir;
Müşteri sipariş verirken, seçtiği ürünlerin bir listesini, her bir ürünün ayrı ayrı maliyetini ve siparişin toplam tutarını görmelidir;
Şirket çalışanları ile iletişim kolay olmalıdır. İdeal seçenek, tüm iletişim araçlarının mevcudiyetidir: telefon, ücretsiz numara 8-800, çeşitli haberciler (whatsapp, telgraf, skype), çevrimiçi danışman, geri arama siparişi verme yeteneği;
Bir çevrimiçi mağazanın çalışanları, satış teknolojisi konusunda eğitilmelidir. Telefon konuşma becerisine sahip olmaları ve her şeyi bilmeleri gerekmektedir. gerekli bilgi mal ve hizmet yelpazesi boyunca.

Dönüşüm en önemlilerinden biridir. Hem hipermarket hem de tek satıcı olan herhangi bir satış noktası, dönüşüm verilerini okumalı ve analiz etmelidir. Dönüşüm farklı şekilde çağrılabilir - , CloseRate, kişi sayısı. Ancak bunun özü değişmez, doğal olarak, gelen müşterilerin nadiren karşılaştığı yerlerde, temas sayısını sayarlar.

dönüşüm nedir

Mağaza dönüşümü, alıcıların (çek sayısı) ziyaretçilere () oranıdır. Dönüşüm, her türlü satış için evrensel bir göstergedir. Yalnızca trafiği ve alıcıları sayma teknolojileri farklılık gösterir. Satış dönüşümü, bir satış noktasının veya belirli bir satıcının çalışmalarının niteliksel bir göstergesidir. Dönüşüm genellikle yüzde olarak ölçülür, yüzde ne kadar yüksek olursa, o kadar çok ziyaretçi alıcıya dönüşür. Dönüşüm formülü:

Dönüşüm = satın alma sayısı / ziyaretçi sayısı * %100

Dönüşüm farklı çok farklıdır. Bu nedenle, markete gelen müşterilerin neredeyse %100'ü alışveriş yaparak ayrılır. müşteri kasıtlı olarak satın almaya gider. Bir ev aletleri veya mobilya mağazasında dönüşüm %20-40 olacaktır. Müşteriler bu tür mağazalara sadece mal almak için değil, malın fiyatını sormak için de geliyorlar. En düşük dönüşüm aktif satışlarda görülmektedir. müşteri hiç satın alma havasında değil. Ayrıca, uzun ve karmaşık satışlarda düşük dönüşüm: gayrimenkul, araba, . Bir dairenin veya arabanın tescili ile ilgili bir anlaşma bir aydan fazla sürebilir, b2b işlemlerinde yıllarca sürebilir.

Ayrı ayrı, açık hava reklamcılığı, internet ve medyadaki reklamcılığın dönüşümünden bahsetmekte fayda var. Reklamdan elde edilen dönüşümün hesaplanması çok zordur ve genellikle ihmal edilebilir düzeydedir. Halk, herhangi bir reklam ortamına hızla alışır ve ona dikkat etmeyi bırakır. yüklü reklamlar olmasına rağmen doğru zaman ve doğru yerde iyi bir sonuç verebilir. İnternetin ilk günlerinde, banner reklamlar %50'ye varan oranlarda dönüşüm sağlıyordu, bu yeni bir şeydi ve insanlar üzerlerine tıklamaktan mutlu oluyordu. Şimdi, banner çevrimiçi reklamcılığının% 1'lik dönüşümü mükemmel bir gösterge olarak kabul ediliyor. Artık müşteri üzerindeki ek temas noktaları için reklam kullanılıyor. Müşterinin bir satın alma işlemi yapmadan önce ürünü 7 kez öğrenmesi gerektiğini söyleyen var.

Mağazada dönüşüm nasıl artırılır?

İÇİNDE Perakende mağazaları girişin üzerine, giren müşterileri sayan bir sayaç yerleştirilir, bu, mağazanın ne tür bir trafiği olduğunu anlamak için yapılır. Trafiğin çok değerli bir kaynak olduğuna dikkat etmek önemlidir. Satış noktasının konumuna, ticaret ağının tanınmasına, reklam yatırımlarına vb. bağlıdır. Şirket, trafik için oldukça fazla para ödüyor ve bu kaynak kullanılmazsa hızla iflas edebilir.

Mağazanın dönüşümü artırmak için hangi araçları var? Hemen yapılması gereken noktaların açıklanacağı bir rezervasyon yapacağım. Bu olmazsa, mağaza günlük olarak kar kaybeder. Ek olarak, müşterileri anında itecek şeylerin olduğu muhtemelen herkes için açıktır: çok yüksek sesli müzik, dağınık dış görünüş personel, satış noktasındaki düpedüz pislik vb. Aşağıda açıklanan noktalar, mağazanın hizmet düzeyi açısından kontrol edilmesi için bir kontrol listesi olarak kabul edilebilir.

Satıcılar her zaman müşterinin görüş alanındadır ve ilk talepte yardım sağlamaya hazırdır, teknik olarak karmaşık mallara sahip bölümlerde, satıcılar alıcıya gelir ve mal seçiminde yardımcı olmayı teklif eder;
Tüm öğelerin fiyat etiketleri ve açıklamaları vardır. Ne tür bir ürün olduğu ve maliyetinin ne kadar olduğu müşteri için net olmalıdır. Fiyat etiketleri doğrudur;
Tüm ürünlerde barkod bulunur ve doğru okunur;
Mağaza, ticaret katının şeffaflığını yarattı ve uygun gezinme. Malların düzenlenmesi açık ve mantıklı. Müşteri ihtiyacı olan departmanı uzun süre aramak zorunda kalmaz;
Satıcılar, müşteriyle iletişim kurarken anlaşmanın sahibidir ve her zaman anlaşmayı sonlandırır.
Kasada sırada en fazla 5 kişi;
Tüm raflar ve vitrinler mallarla dolu;

Açıklanan tüm kurallar hijyenik niteliktedir. Bunlara uymak için, prizin çalışmasını sağlamak gerekir. Bu sorunu çözmek için, tüm önemli noktaların belirtildiği bir kontrol listesi oluşturulur. Ve ayda/haftada/günde bir kez tüm mağazanın bu kontrol listesinden bir kontrol yapılır. Ne kadar düşükse, kontrol listesini o kadar sık kontrol eder.

satıcı dönüşümü

Her satıcının kendi dönüşümü vardır ve hesaplanması gerekir. Yüksek ciro, satıcının yüksek bir dönüşüm oranına sahip olduğu anlamına gelmez. Belki satıcı hizmet eder çok sayıda böylece müşteriler artıyor. İş açısından bakıldığında, böyle bir satış elemanı ideal değildir ve yönetici, çalışanın performansını artırmak için çalışmalıdır.

Herhangi bir satış noktasında müşteri çekmenin maliyetinin bir göstergesi vardır. Döneme ait maliyet tutarını ziyaretçi sayısına bölersek ziyaretçi başına maliyeti buluruz. Bu verileri satışlarla karşılaştırarak, her bir satıcının karlılık açısından ne kadar etkili olduğunu anlayabilirsiniz.

Satıcı, dönüşümünü artırmakla kişisel olarak ilgilenir. Daha az müşteriyle, ancak yüksek kalitede iletişim kurmak, yüzlerce müşteriyi öğütmekten çok daha kolaydır. Dönüşümü artırmak için satıcının şunlara ihtiyacı vardır:

Bil ve uygula. Özellikle önemli ;
Satılan ürünü anlayın, bilin;
Satış psikolojisini anlayabilmek, kullanabilmek;
Usta da;

Yukarıdakilerin hepsine ek olarak, üzerinde değişiklik yapabilmeniz gerekir. Ticarette bir şeyler sürekli değişir, satıcının değişikliklere uyum sağlayabilmesi gerekir.

Site Dönüşümü

Dönüşüm terimi sıklıkla İnternet siteleri ile ilgili olarak kullanılır. Ayırt edici özellik satış ile kastedilen site dönüşümüdür - hedef eylem. Bu, bir çevrimiçi mağazadaki bir sipariş veya geri arama talebi veya kullanıcı kaydı olabilir.

Sitenin dönüşümünü hesaplamak için bir ziyaretçi sayacı kurmanız yeterlidir. Bunu yapmak zor değil ve en önemlisi, hedef eylemleri sayacak şekilde yapılandırılabilir. Bunları kendiniz tanımlayabilirsiniz. En yaygın istatistik hizmetleri Yandex.Metrica ve Google Analytics.

Site ve mağaza, bir ürün veya hizmete farklı ilgi duyan ziyaretçiler tarafından ziyaret edilebilir. Örneğin, gelen bir ziyaretçi arama sorgusu"Moskova'da bir klima satın alın", "klima türleri" talebi üzerine gelenden daha fazla satın alma eğilimindedir. İlk istek ticari, ikincisi bilgilendirme amaçlıdır. Bu gibi durumlarda dönüşüm önemli ölçüde farklılık gösterir. Bu nedenle, sitenin dönüşümünü artırmak söz konusu olduğunda, yalnızca dahili optimizasyonu iyileştirmek gerekli değildir. Ancak aynı zamanda daha hedefli bir kitle getirin.

Dönüşüm ne olmalı?

Doğal olarak, prizin ne kadar verimli çalıştığını anlamak için standart dönüşüm oranını belirlemek gerekir. Hemen söyleyebilirim ki gıda dışı mağazalar için %30'luk bir dönüşüm zaten çok iyi. Market perakendesinde bu rakam bazı durumlarda %70-80'lere kadar çıkabiliyor. Dar bir şekilde odaklanmış ve küçük bir ürün yelpazesine sahip mağazalar için dönüşüm yaklaşık %10-15'tir. Dönüşümü ölçerken trafiğin kalitesini değerlendirmek önemlidir. Çoğu zaman bir mağaza, insanların oradan başka bir mağazaya gidecekleri veya sadece ısınmaya gidecekleri şekilde yerleştirilir. Bu tür hedeflenmemiş trafik, doğal olarak dönüşümü büyük ölçüde azaltır.

Dönüşümü artırmanın yanı sıra, görevi sürekli olarak ele alınması gereken mağaza. Mağaza yönetiminde başarı, bu görevlerin yerine getirilmesine bağlıdır.

"Dönüşüm" kavramı oldukça geniştir ve bilimin birçok alanında kullanılır: kimya, mikrobiyoloji, psikoloji, dilbilim. Kural olarak dönüştürme, dönüştürme veya dönüştürme sürecini ifade eder. Ayrıca, "dönüşüm" kavramı İnternet pazarlamasında yaygın olarak kullanılmaktadır, bu nedenle her BT uzmanının bunun ne olduğuna dair temel bir anlayışa sahip olması önemlidir.

Dönüşüm nedir?

Dönüşüm, sitede bazı hedeflenen eylemleri gerçekleştiren (sipariş veren, ürünü sepete gönderen, bir form dolduran, belirli bir sayfayı ziyaret eden) ziyaretçilerin payıdır.

Dönüşüm ne için?

Dönüşüm, işimizi nasıl yaptığımızı, bir proje veya web sitesi geliştirmek için doğru stratejiyi kullanıp kullanmadığımızı anlamamıza yardımcı olan önemli bir göstergedir. Yüksek gösterge, kaynaklarımızı verimli kullandığımızı ve doğru yönde çalıştığımızı gösterir. Gösterge düşükse, muhtemelen yeteneklerimizi verimsiz kullanıyoruz veya yanlış strateji uyguluyoruz.

Dönüşüm göreceli bir gösterge olduğundan, doğru hedefleri ve başlangıç verilerini belirlemek son derece önemlidir. Yalnızca bu durumda belirli bir departmanın veya çalışanın gerçek performansını yansıtacaktır.

Dönüşüm nasıl hesaplanır?

İlk veriler her zaman farklı olduğundan, dönüşümü hesaplamak için tek bir formül yoktur. Koşullu olarak aşağıdaki gibi gösterilebilir:
dönüşüm (C) - hedef eylemi (P. hedef) gerçekleştiren kullanıcı sayısının toplam kullanıcı sayısına (P. toplam) oranı.

K \u003d P. bütün / P. toplam*%100

Dönüşümü hesaplamak için kullanılan veriler farklı olabilir, bu nedenle aşağıdakilere karar vermek son derece önemlidir:

- hedeflerle (bizi ilgilendiren hedef eylemi tamamlayan ziyaretçiler);
- ilk verilerle (temel alacağımız ziyaretçi sayısı).

Dönüşüm hedefleri çok farklı olabilir:

- satın alma sayısı;
- sepete gönderilen ürün sayısı;
- formu verilerle doldurma sayısı;
- sayfada geçirilen süre;
— görüntüleme derinliği.

Kaynak veriler de farklı olabilir:

- belirli bir kanalın ziyaretçileri (arama, reklam, sosyal medya);
- belirli sayfaların ziyaretçileri;
- gelen ziyaretçiler farklı parametreler(yaş, coğrafya, cinsiyet);
- yeni veya geri dönen ziyaretçiler.

Hedeflerin ve temel verilerin doğru kombinasyonu, nerede iyi performans gösterdiğimizi ve nerede iyi performans göstermediğimizi daha iyi belirlememizi sağlayacaktır. Kulağa karmaşık ve anlaşılmaz mı geliyor? Şimdi nasıl çalıştığını bir örnekle açıklayalım.

Dönüşüm nasıl hesaplanmalı?

Şunu hayal edelim:
1. Açılış sayfası ayda 1.000 ziyaretçi aldı.
2. Bunlardan yaklaşık 500 kişi ürünü sepete ekledi.
3. Bunlardan 5 kişi alışveriş yaptı.

Yani toplam dönüşüm şöyle olacaktır:

K \u003d 5/1000 * %100 \u003d %0,5.

Oranın küçük olduğunu söyleyebilir miyiz? Bence evet. Ancak bu sonuçlara nasıl ulaşıldığını anlamak, şu veya bu çalışanın katkısını bu tek değerle değerlendirmek mümkün müdür? Yeterince sert.

Bunu yapmak için satın alma sürecini aşamalara ayıracağız:

1) Aramadan sepete ürün eklemeye kadar kullanıcının yolu.

Bunu yapmak için, ürünü sepete ekleyen kullanıcıların yüzdesini (P. tüm) hesaplıyoruz. toplam sayısı ziyaretçiler (P. gen.):

K \u003d 500/1000 * %100 \u003d %50.

%50 alıyoruz - çok yüksek bir dönüşüm yüzdesi.

2) Sepete bir ürün eklemekten satın alma işlemine kadar kullanıcının izlediği yol.

Bunu yapmak için, ürünü sepete ekleyen kişi sayısından (P. total) ürünü satın alan kullanıcıların yüzdesini (P. total) hesaplıyoruz:

%1 değerini alıyoruz.

Bu veriler ne söyleyebilir?

Aramadan trafik çeken kişilerin işini doğru yaptığını tespit edebiliyoruz fakat sepete ürün ekledikten sonra problemler başlıyor (bunun nedeni sipariş formunu doldurmanın zorluğundan hatta bizim yapmamızdan da kaynaklanabilir. tüm aramalara geri dönmez).

Tüm aşamaların toplamı, bir satış hunisinin bir benzeridir.

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi, potansiyel ziyaretçileri tüm sürecin aşamalarına dağıtma ilkesidir: ilk temastan en değerli hedeflenen eyleme (örneğin, bir ürün veya hizmetin satışı) kadar. Satış nüanslarına girmezsek, huniyi trafik çekme düzlemine çevirirsek, aşağıdaki resmi elde edebiliriz:

Örneğin sitemizi 1000 kişi gördü, 600 kişi ziyaret etti, 200 kişi ürünü sepete ekledi ve sadece 20 kişi alışveriş yaptı. Dönüşümü her aşamada sayarak, nerede her şeyin iyi olduğunu ve tam tersine nerede daha fazla çaba sarf etmeye değer olduğunu anlayabilirsiniz.

Her aşamada basit veriler toplamak için Google Analytics ve Yandex.Metrica gibi standart analiz araçları yeterlidir.

Dönüşüm oranınız düşükse ve sorunların hangi aşamada ortaya çıktığını anlayamıyorsanız -.

Haberlere kayıt ol

Konuyla ilgili daha fazlası:

Nikita Prostyakov