Як просунути товар в контакті. Як організувати магазин на базі соціальної мережі ВКонтакте? Як відкрити власний магазин

Однією з основних завдань будь-якого торгового підприємства - це стимулювання зростання реалізації товарів. Зазвичай, це завдання вирішується за допомогою проведення рекламної компанії для певного виду продукції. Але є інші способи просування товару. Нижче розберемося в системі « трейд-маркетингових заходів »- що це за система, як вона працює.

Що називається трейд-маркетинговими заходами

Трейд-маркетинг - це особлива система заходів, що проводиться торговельними підприємствами для стимулювання зростання реалізації продукції в сфері оптових і роздрібних продажів. За допомогою певних способів, розроблених маркетологами зі світовим ім'ям, ця система впливає на споживачів з різними рівнями доходу і способу життя.

При цьому прямий вплив виявляється не тільки на кінцевих споживачах продукції, але також на проміжні ланки - торгових представників підприємств-виробників або оптових баз. Методи впливу за зроблену покупку можуть проводитися з нарахуванням бонусних накопичень, Знижок на товар, безкоштовних подарунків або іншого мотивуючого винагороди.

Цей спосіб просування товарів набагато продуктивніше прямої реклами - ATL, Яка лише нагадує потенційним споживачам про необхідність покупки бренду. Трейд-маркетинг хоч і є непрямою рекламою, але саме він безпосередньо переконує потенційного споживача, який потрібно зробити вибір товару.

Цілі і завдання трейд-маркетингу

Головна мета трейд-маркетингу полягає в створенні у потенційних споживачів позитивного образу фірм-виробників і на продукцію, вироблену ними. При цьому стратегія трейд-маркетингу націлена на довгостроковий період стимулювання продажів, але має і короткострокову тактику.

Ключові цілі трейд-маркетингу досягаються за допомогою вирішення конкретних завдань:

вивчення потреб покупців і їх психології з метою залучення уваги і закріпленню образу товару в підсвідомості можливого покупця;
закріплення і підвищення позицій підприємства-виробника та його продукції в обстановці ринкової конкуренції, За рахунок надання якісної переваги пропонованого товару над аналогами продукції конкурентів;
стимулювання збуту продукції за допомогою технологічної оптимізації торгового залу підприємства-продавця;
управління потенційним покупцем в сфері якнайшвидшого прийняття ним рішень про вибір і необхідності здійснення покупки, з подальшим пропозицією інших товарів.

Організація трейд-маркетингу на підприємствах, що виробляють брендовий продукт

Трейд-маркетинг - один метод з маси можливих варіантів, стимулювання реалізації брендів кінцевого споживача. На підприємствах, що виробляють брендові товари він входить в планування роботи виробництва, зі своїм бюджетом і програмою з розвитку товарної марки.

У виробничій компанії може бути організовано окремий підрозділ трейд-маркетингу. Але якщо виробництво вже має відділ маркетингу, то можна взяти в його штат кваліфікованого фахівця трейд-маркетолога.

Швидше за все, нова трейд-маркетингова одиниця повинна увійти в уже діючий на підприємстві відділ маркетингу і працювати спільно з ним для досягнення ефективності в збуті своєї торгової марки.

Поділ функцій існуючих відділів маркетингу і новоствореної структури трейд-маркетингу можна віддати на аутсорінг.

нове відділення трейд-маркетингу Ми мусимо виконувати аналіз ситуації на ринках збуту, розробляти і реалізовувати плани ефективного просування свого бренду від підприємств-посередників до кінцевого споживача торгової марки.

Інструментарій трейд-маркетингу

Методи роботи трейд-маркетингу досить різноманітні, але ключовими є:

Пряме стимулювання збуту за допомогою заохочення клієнтів бонусами, знижками і подарунками за зроблені покупки, а також з призовими конкурсними розіграшами товарів;
мерчендайзинг - це особлива маркетингова розкладка товарних марок на обладнанні торгового залу, інформування споживачів про новинки в асортименті бренду, консультування бажаючих дізнатися про переваги продукції, організація виставок, а також розробка розгорнутих акційних програм;
спеціальні маркетингові виставкові акції для представлення нової продукції, проведення навчальних заходів для працівників підприємств-посередників.

- що це і який інструмент застосовувати в конкретній ситуації, про це знають і вирішують конкретні особи, що відповідають за втілення маркетингової стратегії на підприємствах торгівлі.

Торгові посередники і робота з ними

Торговий маркетинг включає в себе систему методів, що впливають на активне стимулювання продажу брендів серед співробітників посередницьких підприємств і дистриб'юторів компаній-виробників. Тут головним є матеріальне заохочення виробниками посередницької ланцюга, за допомогою організації акцій, спрямованих на:

збільшення обсягу оптових покупок. Для цього знижують закупівельну ціну, але знижки можуть надаватися з різними умовами:
При об'ємної закупівлі товару з розширеною номенклатурою асортименту.
Гарячі знижки.
При закупівлі обумовленого обсягу продукції на термін договору.
Зростання обсягу продажів посередника, за рахунок його активності в збуті певного товару:
Заохочення виконаних планів по збуту;
Розіграш подарунків для співробітників;
Організація заходу «Таємний покупець», з нагородженням персоналу, що має хороші виробничі показники;
Збільшення зони інтегрування товарів по торгових точках, якщо посередник:
Надав товар потрібного обсягу в нові торгові точки;
Товарна марка надана в збільшеному асортименті;
Справив обумовлені маркетингові викладки брендового асортименту в точках торгівлі.

Мерчендайзинг - частина маркетингу

Трейд-маркетинг визначає мерчендайзинг, Як особливу систему розроблених способів для збільшення зростання обсягів товарообігу. Ці заходи проводяться персоналом підприємства-виготовлювача товарної марки як за угодою з посередниками, так і без них.

Основні функції мерчандайзингу:

викладення бренду - одна з основних обов'язків мерчендайзера. Номенклатурний асортимент на вітрині обладнанні повинен бути розкладений за розробленою трейд-маркетингової схемою, щоб потенційний клієнт захотів його купити.
Регулювання номенклатури представленої торгової марки.
Устаткування місця для торгової марки: визначення маркетингового розташування району продажів в торговому залі з урахуванням конструкторських особливостей майданчика; організація освітленості товарів, якщо необхідно, то і звукового оформлення.
оснащення торгового залу необхідним обладнанням, манекенами, холодильними вітринами та іншим необхідним реквізитом.
Забезпечення торгового підприємства POS-матеріалами, банерів, стендів, стелажів, буклетів і фірмових цінників.
Звукова і візуальна реклама торгових марок, за допомогою сучасних засобів інформування.
Проведення рекламних заходів у вигляді конкурсів, розіграшів, які спонукають потенційних покупців зробити покупку товару, який просувають.

Трейд-маркетингові заходи для менеджерів і мерчендайзерів посередницької ланцюга

для мерчендайзерів проводяться спеціальні нематеріальні акції, що забезпечують лояльність ланок торговельної череди, це:

організація для персоналу посередницьких підприємств вступних семінарів для інформованості про торгову марку.
проведення конференцій, Що представляють собою збори співробітників компаній-виробників і персоналу посередницької ланки. Тут планується подальша взаємодія, робиться аналіз робочих питань і методи їх вирішення, поводятся підсумки. Такі акції проводяться великими компаніями з налагодженими і ефективними торговими мережами.
ділові подарунки - це загальноприйнятий етикет серед бізнесменів. Їх підносять виключно в зв'язку зі знаменними подіями, але з урахуванням корисності для одного з колег або колективу співробітників.

Трейд маркетинг для кінцевого споживача

Різноманітні ефективні методики роботи з кінцевим покупцем товару - це робоча база для трейд-маркетингу. Впливаючи на формування підсвідомості потенційного споживача товару, вони сприяють тимчасовому стимулювання попиту на просувається продукцію.

Взявши за основу трейд-маркетингові заходи - що це за методи, визначимо способи такого впливу:

Проведення ігрових конкурсів і лотерей, що припускає виграш у вигляді сюрпризу для споживача, який зробив покупку певної продукції.
Організація клубів із товариства споживачів бренду, з наданням їм деяких привілеїв при покупці продукції.
Спонсорство, Акції благодійності та івент-маркетинг - це участь в загальноміських святах, організація спортивних змагань, фестивалів і концертів.
Поширення POS-матеріалів про конкретну продукцію у вигляді друкованого матеріалу з адресою торгового підприємства.
Подарунок за вироблену покупку з вкладенням в кожну упаковку, вкладення збільшеної кількості товару за колишньою вартості, проведення популярних в середовищі споживачів акцій, на кшталт «2 + 1».
семплінг - видача покупцям недорогих брендових товарів або новинок асортименту.
Акційна зниження цін на продукцію в певний період і роздача бонусних купонів для подальшого придбання товарів зі знижкою спільно з іншим товаром, а також через журнали або замовлення поштою.

Наскільки ефективний трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг-менеджер зобов'язаний досконало володіти професійними інструментами управління збутом продукції. При цьому він повинен зробити правильну оцінку ефективності проведених комплексів трейд-маркетингу. Цей момент дуже значущий в трейд-маркетингової стратегії.

Ці заходи досить дорогі і керівний склад виробничих компаній завжди хоче знати, наскільки ефективні такі фінансові вкладення, чи потрібно це продовжувати і які подальші перспективи в цій справі.

Якісна і ефективно проведена трейд-маркетингова компанія покаже, як це позначилося на іміджі торговельної марки. Це має на увазі підвищення популярності бренду, лояльного ставлення до нього основної бази клієнтів, їх обізнаності про виробника конкретної товарної марки і торгових організаціях, що займаються збутом цього продукту.

Економічний аналіз ефективності трейд-маркетингу виробляється на базі основних показників у продажу, закупівлі, розміру клієнтських напрацювань і дистрибуції товару. В ході такого аналізу порівнюють початкові показники до проведення трейд-маркетингу і після стимулювання товарообігу з його допомогою.

Основи ефективності трейд-маркетингу

розібравши питання трейд-маркетингові заходи - що це таке, потрібно визначити плани по організації роботи, послідовність етапів, а також застосовується комплекс інструментарію трейд-маркетолога з урахуванням особливостей кожного конкретного заходу. Слід позначити головні програмні етапи трейд-маркетингу:

визначення цілей трейд-маркетингу та очікуваних показників від його застосування;
налагодження сполучних ланок між товаровиробниками і ланцюги посередницьких підприємств, з аналізом їх можливостей по наданої інформаційній базі і відгуками серед колег;
навчання співробітників посередницьких підприємств основам трейд-маркетингу;
підвищення рівня довіри до бренду посередницьких торгових організацій;
матеріальне і моральне вплив на активність підприємств, що беруть участь в посередницької ланцюга, в ході реалізації трейд-маркетингових заходів;
мерчендайзинг роздрібних торгуючих підприємств;
організація роботи серед можливих споживачів;
визначення ефективності та аналіз проведених трейд-маркетингових заходів.

В кінцевому результаті досить буде порівняти отримані досягнення з запланованими параметрами трейд-маркетингу. З внесенням коригувальних правок в маркетингові процедури, трейд-маркетинговий процес необхідно відновити для досягнення кращих результатів.

Періодичність повторення маркетингових заходів пов'язана зі складністю у виборі найкращою, оптимальної схеми трейд-маркетингу, з огляду на змінні внутрішні і зовнішні умови реалізації продукції.

На це повинні реагувати підприємства-виробники, приймаючи необхідні рішення з внесенням необхідних поправок і змін у своїй роботі, для поліпшення якості продукції, впровадження нового асортименту і підвищення ефективності виробництва.

Правильна організація спільної діяльності всієї низки підприємств - від виробничої компанії, через посередників - до кінцевого покупця продукту, що просувається, гарантовано забезпечить позитивність показників і результативність для всіх учасників торгового процесу.

Розподіл рекламного бюджету грає велику роль у справі підтримання інтересу покупців до пропонованого продукту. Грамотна робота в даному напрямку дозволяє значно підвищити прибуток компанії. Щоб зацікавити роздрібного споживача в покупці і подальшому просуванні товару, слід скористатися такою послугою, як трейд-маркетинг.

Ви дізнаєтеся:

Що таке трейд-маркетинг.
Які завдання вирішує трейд-маркетинг.
Як сформувати ефективну стратегію трейд-маркетингу.
Як організувати трейд-маркетинг в компанії.
Які застосовуються інструменти трейд-маркетингу.

Трейд-маркетинг (Або торговий маркетинг) являє собою сукупність заходів, спрямованих на підвищення якості взаємодії всіх сторін маркетингового ряду, який починається від виробника і закінчується покупцем продукції. Ця технологія сприймає ринок як поле для продажу певного товару.

Метою трейд-маркетингу є більш глибоке знайомство покупця з ринком, забезпечення детальною інформацією, яка в подальшому допоможе визначитися з вибором товару, спираючись на знання і власну думку.

Крім цього, до даних методикам відносять діяльність по активізації продажу товарів через торговельні мережі або дилерів. Ефективний трейд-маркетинг сприяє розвитку дистрибуції і результативної роботи всіх елементів технології просування продукції.

Ці методи включають в себе конкурсне, фінансове і цінове заохочення дилерів і співробітників відділу продажів організацій. Вони являють собою невід'ємний компонент торговельної діяльності.

На питання, в чому суть трейд-маркетингу, можна відповісти найбільш просто - це основне, доступний засіб розкрутки дрібних організацій.

компоненти трейд-маркетингу умовно діляться на три групи в залежності від виду діяльності і роль компанії, яка виконує його. Дані категорії можуть відрізнятися в різних фірмах, але одна модель, що застосовується в усьому світі, містить в собі стратегічну, оперативну і виконавчу групи. Приклади різних компонентів кожної з цих груп:

стратегічні компоненти: Торгова політика, клієнт-сервіс, аналіз ринку (аналітичні дані).
оперативні компоненти: Програма з розвитку торгівлі, продажу і оперативне планування, управління категоріями, інвестиції .
виконавчі компоненти: Управління торговими приміщеннями, зростання числа контактів, робота з клієнтами, події, вибудовування відносин зі споживачами.

Діяльність трейд-маркетингу має певні перевагами.

Організація може набувати готові способи рішень проблем і вибирати найкраще з них відповідно до своїх потреб, користуючись результатами виконаного аналізу ринку.
Підприємству доступна підтримка з боку авторитетних фахівців, що мають певний досвід, напрацювання і вміння в області просування продукції за допомогою довели свою ефективність інструментів трейд-маркетингу.
Скориставшись послугами агентства або менеджера по трейд-маркетингу, замовник, витративши мінімум коштів, отримує готове рішення свого завдання. У підсумку він може легко оптимізувати методики в області просування свого товару, керуючись досвідом співпраці при схожих проектах.

Основні завдання трейд-маркетингу

Ефективне управління збутом:

якісне представлення продукції в торговельному підприємстві;
ознайомлення споживачів з новими товарами і діючими акціями;
закріплення в свідомості споживачів основних особливостей товарів і торгових марок;
позиціонування продукту з опорою на психологічні властивості споживачів та фактори управління увагою;
створення програм просування деяких товарів або їх комплексів, в ході реалізації яких один продукт викликає зростання продажів інших, при цьому додаткові кошти не витрачаються.

Підвищення конкурентоспроможності компанії:

створення умов для реалізації попиту споживачів;
зростання кількості доброзичливих до організації (магазину) клієнтів;
фіксування в свідомості споживачів характерного іміджу підприємства і лінійки продукції;
створення атмосфери, що сприяє отриманню задоволення клієнтами під час придбання продукції.

Розвиток рекламно-комунікаційної політики:

створення проекту маркетингових зв'язків;
надання споживачам необхідної інформації;
в пунктах реалізації модернізація видів і методів використання реклами;
зменшення тривалості розумової операції, що виникає у споживача при початковому ознайомленні з продукцією до її остаточного вивчення.

Розвиток в організації торгово-технологічних процесів:

за допомогою найкращого проектування торгового залу і порядку розстановки обладнання на підприємстві здійснюється регулювання торгово-технологічними процесами;
експлуатація торгових площ, що дає найбільший ефект;
координація переміщення потоків споживачів в торговому залі магазину;
створення можливості придбання продукції споживачами без допомоги агентів з продажу;
організація розміщення пізнавальних засобів в часі і просторі торгового залу;
зменшення часу пристосування споживачів в магазині;
формування доброзичливої \u200b\u200bобстановки для клієнтів торгової точки, що не погіршує їх душевний стан.

Регулювання дій покупців:

оцінка і роз'яснення обставин, що впливають на споживчу активність різних категорій населення;
збільшення відсотка прийняття рішень споживачем прямо в торговельній точці;
підвищення тривалості перебування споживачів у магазині і кількості придбаних ними товарів;
зростання середньої вартості покупки.

Як скласти маркетинговий план: рекомендації керівнику

Як залучити клієнтів

у статті електронного журналу «Комерційний Директор» огляд сучасних, ефективних і недорогих способів, які дозволять домогтися високої лідогенераціі, а також розбір помилок, які заважають отримати потенційних покупців.

Як сформувати ефективну стратегію трейд-маркетингу

З основною політикою організації міцно пов'язано напрям маркетингу, що включає в себе такі аспекти:

вивчення та оцінка частини ринку, що знаходиться в центрі уваги підприємства;
ретельне дослідження суперників, зіставляючи їх ресурси з резервами фірми;
схвалення цілей і завдань маркетингової стратегії;
дослідження в повному обсязі потенційних клієнтів;
оцінка економічних значень стратегії.

Розглядаючи індивідуально трейд-маркетинг, можна відзначити, що його стратегії, використовуючи лімітовані можливості, орієнтовані на досягнення найбільших економічних підсумків, які включають зростання кількості товарообігу і прибутковості організації.

Функціонал трейд-маркетингу

стратегію мерчандайзингу, Що базується на підготовці вказівок по піднесенню продукції на будь-якій стадії збуту. Здатність встановити основні і допоміжні позиції асортименту, сформувати найкращу лінійку товарів в кожному магазині, враховуючи його специфічні риси, являє собою фактичний зміст цієї стратегії. Крім того, мерчандайзинг дає можливість знайти місце продукції в торговельному ланцюгу і зробити по мінімуму потрібні запаси товарів, що продаються.
Програми співпраці з потенційними клієнтами. Вони являють собою засоби трейд-маркетингу, які були вивчені раніше, а саме акції, лотереї, аукціони, знижки і т. П.
Систему головних ознак команди збуту. Вона дозволяє вирахувати приблизну кількість збільшення реалізації продукції / послуг на всіх рівнях продажів або в рамках конкретної місцевості. Крім того, запропонована система дає можливість встановити обсяг необхідних коштів для здійснення програми зростання збуту і проаналізувати фактичні значення в порівнянні з наміченими за планом.

Всі три зазначені складові впливають на стратегію трейд-маркетингу. Тільки при використанні всіх цих компонентів, що призвели до дійсного зростання числа споживачів і кількості реалізованих товарів, вона буде правильною.

Основи управління маркетингом: 5 "смертних гріхів" від Філіпа Котлера

Як організувати трейд-маркетинг в компанії

Трейд-маркетинг представляє собою одну з цілого ряду різноманітних методик, що сприяють активізації збуту продукції. Його в організаціях використовують при формуванні програми діяльності підприємства.

специфіка реалізації

На промисловому підприємстві створюють відділення, звані трейд маркетингових. При наявності в фірмі служби, що займається дослідженням ринку і просуванням товару, можливо запросити на роботу трейд-маркетолога.
Найчастіше в існуючому підрозділі по розкрутці та піару трейд-маркетинг знаходиться в його складі.
Є можливість застосовувати аутсорсинг при розподілі обов'язків і функцій, які виконуються фахівцями фірми.
Виник підрозділ трейд-маркетингу зобов'язана розробляти програми збуту продукції, в тому числі формувати схеми результативною реалізації.

Які функції у керівника трейд-маркетингу

одночасно кілька посад входить до спеціальності трейд-маркетолога:

фахівець;
аналітик;
менеджер, який здійснює розкрутку торгової марки;
маркетолог.

Функції включають такі пункти:

здійснення оцінки та моніторинг ринку, дослідження конкурентних товарів;
формування плану дій щодо розкрутки власних послуг і продукції і, таким чином, його виконання за допомогою трейд-маркетингу;
перевірка функціонуючого процесу і введення інструментів, які збільшують результативність робочого складу;
викладання новеньким головних принципів маркетингу;
використання всіх знань і навичок з метою появи раніше невідомого товару на ринку;
написання та оформлення звітів відповідно до наявних відомостей.

Існує невелика схожість між функціональними обов'язками фахівців, задіяних в трейд-маркетингу, з продакт і бренд-менеджерами. Вони так само безпосередньо беруть участь в ціноутворенні, в створенні і збуті будь-яких маркетингових заходів . Окремі наймачі вважають, що це функції одного і того ж людини. Разом з тим при більш поглибленому вивченні даного питання і розумінні суті трейд-маркетингу з'ясовується, що дані спеціальності при всьому тому не мають схожості.

Трейд-маркетологи роблять збут продукції прямо в самому магазині.

Таким чином, всі заходи, організовані цими фахівцями, розраховані саме на кінцевого покупця. Внаслідок цього до їх обов'язків можна віднести роботу з персоналом, а саме навчання, контролювання робочого процесу, складання мотиваційних ефективних систем торгового маркетингу. Ці фахівці мають прямий контакт із споживачами, тому є незамінними працівниками на будь-якому підприємстві, яке спеціалізується на продажах. Адже від того, наскільки грамотно піднесуть трейд-маркетологи вашу послугу або продукцію, будуть залежати показники збуту. Вони прекрасно почувають клієнта і знають, що необхідно зробити, щоб стимулювати покупця до придбання товару.

Функція продакт-менеджера полягає в розробці стратегій, в тому числі просування товарів по всіх наявних каналах.

Якщо робота буде пов'язана не тільки з кінцевим споживачем, а й з діяльністю посередників, то ця спеціалізація на крок попереду, ніж трейд-маркетолог.

При згадці бренд-менеджерів варто зауважити, що це люди, які відповідають, перш за все, за саме просування і розвиток торговельної марки, а не тільки за продажу. У трейд-маркетингу це досить вагомі робочі одиниці.

Фахівці такого профілю обов'язково повинні володіти техніками PR і прекрасно розбиратися в маркетингу. І в тому числі розробляти план, який сприяє сталому розвитку компанії. Безумовно, бренд-менеджери використовують у своїй роботі такі інструменти, як реклама і маркетингові прийоми, проте діє це все трохи інакше. У такому випадку всі ці заходи служать для підтримки торгового бренду на плаву і просування його в топ.

2 способи, які «підігріють» увагу клієнта до компанії і збільшать конверсію розсилки

Які завдання вирішує відділ трейд-маркетингу

Трейд-маркетинг включає в себе конкретний комплекс дій, що дає можливість суб'єкту конкретного управління надати прямий вплив на сам об'єкт управління. Цьому напрямку сприяє застосування спеціальних технік по досягненню цілей.

Процес управління трейд-маркетингом характеризується наступними діями:

Проведення оцінки ринкових можливостей.Тобто організація торгово-маркетингових досліджень, а також збір всієї корисної інформації щодо наявних товарів і послуг у тих чи інших підприємств.
Пошук цільової аудиторії:проведення досліджень щодо обсягів попиту, а також розподіл клієнтів за певними параметрами. У трейд-маркетингу це досить важливий критерій.
Розробка політики просування і реалізації: виготовлення продукції, присвоювання вартості, пошук каналів збуту і складання мотиваційних схем, які допомагають продати той чи інший товар.
Реалізація наявних трейд -Маркетингові досліджень.

За допомогою вищевказаних дій підприємству вдається вирішити такі завдання:

збільшення обсягів продажів;
підвищення ринкової частки підприємства;
отримання великого приросту прибутку.

Багато хто думає, що ефективність трейд-маркетингу насамперед визначається конкретним фактором, однак це не так. У комплекс інструментів, які мають прямий вплив на результат даних методик, входять наступні:

застосування системи знижок;
збільшення товарообігу;
застосування реклами;
якісна упаковка продукції.

Після аналізу вищевикладеного стає ясно, що трейд-маркетинг має пряме відношення до розвитку компанії, а значить, може з нікому не відомої продукції створити дійсно знамениту марку.

Завдяки зміні сезонів, а також нових течій моди смаки і переваги покупців дуже сильно змінюються, і, щоб визначити, який саме фактор найбільше впливає на їх вибір, необхідно розглядати причинно-наслідковий залежність.

Управлінський вплив матиме силу тільки тоді, коли в рамках трейд-маркетингу виявляться виявлено умови успішного функціонування підприємства на ринку. До даних факторів можна віднести: визначення цільової аудиторії, складання плану по виведенню свого продукту в конкуруючі позиції, встановлення і фіксування всіх обставин, які підштовхують клієнта до покупки, модернізацію і розробку нового пакету послуг. Все це грає величезну роль в трейд-маркетингу.

У тому випадку коли компанія відсіває непотрібних клієнтів і виробляє сегментацію ринку, вона отримує ряд переваг. У трейд-маркетингу робиться наголос на конкретну аудиторію людей, в зв'язку з цим тут не будуть витрачатися сили на безрезультативні спроби привести покупця, який взагалі і не потребує вашої продукції.

Завжди необхідно складати чіткий план по тому, як ви будете взаємодіяти зі споживачами, аналізувати відповіді на виникаючі у них питання. Трейд-маркетинг працює за принципом: створення плану і його успішна реалізація. Не маючи чіткого уявлення про це, про який успіх може йти мова?

Головним завданням торгового маркетингу можна вважати те, що компанія повинна спочатку попрацювати над своїм продуктом, визначити його переваги і за рахунок наявних відомостей зайнятися просуванням його в топ. Тобто в першу чергу визначаємося з фокусом, потім починаємо рухатися.

Маркетингова стратегія: види, приклади, оцінка ефективності

Які інструменти трейд-маркетингу використовують фахівці

Перерахуємо інструменти трейд-маркетингу:

знижки:

за індивідуальними умовами;
за одноразову закупівлю;
за досягнення планових показників;
сезонні / позасезонні;
в якості заохочення за продажі нового товару;
за комплексну закупівлю.

бонуси:

за одиницю товару;
за виконання індивідуального плану;
у вигляді відсотка від обсягу реалізації;
за збільшення дистрибуції;
в якості купона;
у вигляді лотереї.

Спеціальні заходи:

виставки;
презентації;
демонстрація товару і зразків торговому персоналу;
тренінги;
семінари та конференції;
вручення сертифікатів і грамот.

мерчандайзинг:

використання POS-матеріалів;
викладка товару на полицях;
розпродажі;
представлення товару в магазинах і демонстрація;
винагороду споживачів;
вручення купонів;
проведення ігор, конкурсів і лотерей для споживачів;
консультації.

Які акції трейд-маркетингу найефективніші

З метою підвищення поділу продукції серед роздрібних і оптових підприємств, в тому числі зростання кількості продажів, в трейд-маркетингу використовують акції. Цей спосіб застосовується крім того при перевірці виконання робочого процесу, при регулюванні бізнес-відносин між постачальниками і покупцями. Про хороших результатах і високих показниках збуту стане можливим говорити при наявності у фірми конкретної мети і плану її досягнення. Це і буде трейд-маркетингової акцією.

На думку фахівців, існують два види стимулюючого маркетингу, які поділяють виходячи від потенційних клієнтів.

1. Акції, спрямовані на кінцевого споживача

Якщо продукція важко реалізується, у клієнтів відсутні відомості про товар або у них немає інтересу в його систематичному придбанні, в тому числі немає прихильності до марки або не налагоджено зворотній зв'язок, тоді прекрасним варіантом є акції, орієнтовані на кінцевого споживача.

Якщо роль потенційних клієнтів грає кінцевий споживач, в такому випадку акції трейд-маркетингу іменуються pull-заходи (від англ. «Тягнути»). Вони орієнтовані на те, щоб спонукати покупця придбати продукцію або, висловлюючись іншими словами, на витяг її з прилавка магазину.

Виділяють три групи pull-заходів:

з іміджевої якої рекламної комунікацією, куди включені благодійні акції, POS матеріали, листівки, клубні програми і т. д .;
з обов'язковою прибутком: купання акції, програми лояльності, семплінг, промо-упаковки і т. п .;
з можливим прибутком - це конкурси, розіграші, ігри та інші заходи.

2. Акції, спрямовані на торговельних посередників

При наявності незначного товарообігу, малого інтересу торгових представників (дилерів, дистриб'юторів і роздрібних продавців), в тому числі при відсутності знань у агентів зі збуту про переваги продукції, використовують дії, спрямовані на торговельних посередників.

Акції промоушн-маркетингу, якщо у них торгові посередники, дилери і т. П. Представлені в якості потенційних клієнтів, іменуються push-заходами (від англ. «Штовхати»).

Прикладами акцій, орієнтованих на заохочення торгових представників в роздрібних магазинах або компаній-партнерів, є видача бонусів і винагород, організація змагань з нагородами, вручення безкоштовних примірників, зменшення закупівельної ціни.

Організація даних заходів дозволяє знайти рішення нижчеперелічених істотних завдань:

стимулювати торгового агента купити висунуту продукцію в необхідній кількості або складі;
заохотити посередників на просування товару на ринку;
стимулювати торгових агентів в роздрібних магазинах на відповідну викладку пропонованої продукції.

Отже, push-заходи дають можливість ефективно просунути товар на полиці магазинів і гарантувати його взаємодія з кінцевим споживачем.

Варто відзначити важливість фактора вибору часу реалізації трейд-маркетингових акцій. В основному вони проводяться при виведенні на ринок нової продукції або під час сезонного зниження продажів. Невигідно встановлювати тривалість однієї трейд-маркетингової акції понад 2 місяців. Оптимальний термін - 30 днів. За цей час грамотно спланований захід має дати потрібний ефект.

Одним з основних відмінностей трейд-маркетингових акцій від рекламних кампаній, спрямованих на кінцевого споживача, є можливість максимально точно прорахувати їх ефективність. Така оцінка включає в себе ряд показників: збільшення кількості замовлень, рівня продажів, дистрибуції і т. П.

Якими ще акціями можна зацікавити сьогоднішнього покупця, дізнайтеся на.

думка експерта

Як провести низькобюджетних трейд-маркетингову акцію

Ірина Панкратова,

керівник представництва ЗАТ «Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат», м Казань

Для того щоб організувати рекламу прямо на торгових точках при відсутності в бюджеті фінансових ресурсів для проведення повномасштабної кампанії, ми інтегруємо власні можливості з різноманітними торговими фірмами. У зв'язку з тим що ці акції дозволяють посилити прихильність покупців як продукції, так і взагалі мережі магазинів, вони є досить рентабельними. Ось деякі приклади, які мають місце в нашій фірмі.

Акція «Тетянин день»

У кількох універсамах в кінці січня 2007 року стали ходити промоутери з незрозумілими, спершу, картками в руках. З одного боку на них було написано: «шукаю Тетяну», зі зворотним - «шукаю студента». Фактично всі покупці отримували від промоутера подарунки. Головним завданням цієї акції було акцентувати увагу відвідувачів на конкретному відділі. І як ви гадаєте? У нас відбулося практично 1000 безпосередніх взаємодій тільки за один день. Отже, у нас буде набагато більше покупців завдяки наявності такого явища, як сарафанне радіо, за допомогою якого всі, хто отримали подарунки, повідомлять про це своїм друзям і рідним. Зарплата промоутерів склала лише 8000 рублів.

Акція «День народження - найкраще свято»

досить довгий час наша фірма взаємодіє з рекламним агентством «Рембренд». Спільними зусиллями ми прийняли рішення застосувати наступний приклад трейд-маркетингу: відібрали споживача з існуючою у нас бази покупців, ініціативно проявили себе протягом різних заходів, у якого день народження потрапляв саме на дату організації акції «День народження - найкраще свято». Дівчина була запрошена до нас в торговий зал, де ми її сфотографували на тлі різних логотипів і чудових прикрас.

Такий спосіб показав себе досить результативним, витрачено було близько 3000 руб.

Акція «Дитяча Йола-Ла»

Для підвищення рівня збуту ковбасних виробів «Дитячі» була організована така акція. Кумедний клоун Йола-Ла зустрічав клієнтів біля дверей в гіпермаркет. Промоутер під час гри дітей з клоуном розповідав батькам, що будь-яка людина при покупці 0,5 кг сосисок «Дитячі» має можливість сфотографуватися з клоуном і отримати подарунок. У тому випадку коли батьки давали згоду, при виході з магазину другий промоутер дивився чеки, дарував приз і фотографував. У клоуна було ім'я, відповідне найменуванню фірми, яка торгує даними сосисками. Перехожі дуже захоплено дивилися на те, що відбувалося, що забезпечило успіх акції.

На цей захід було витрачено приблизно чотири тисячі рублів. Завдяки тому що подія була досить гучним, наша фірма не витратилася на розміщення статей в ЗМІ, так як за це відповідала сама торговельна мережа. Реалізація сосисок цього бренду зросла на триста відсотків протягом цієї акції, потім на сто п'ятдесят відсотків.

10 порад з проведення ефективної акції трейд-маркетингу

В основі рекламної ініціативи намагайтеся створювати продукцію, цікаву вмотивованим ринку.
Придумайте досить привабливу мотивацію для здійснення покупки товару по акції. Постійно контролюйте напередодні виконання BTL програми, наскільки пропозиція вигідна і солідно для потенційних клієнтів.
Тільки маючи можливість повідомити про критерії заходи потенційному клієнту і організувати по вищому розряду інформованість про нього, слід здійснювати подібні рекламні дії.
Продумуючи умови акції, усуньте повністю перепони, що ускладнюють і перешкоджають виконанню ролі в промо.
Не забувайте про бюджет і шукайте можливість знизити витрати на промоакцію. BTL програми мають короткочасний характер, нетривалий ефект і витрати на них зобов'язані виправдатися протягом здійснення заходу.
Слідкуйте, щоб промоакції зміцнюючих, а не перебували в протиріччі з позицією марки, в тому числі вони повинні посилювати пряму (ATL рекламу) продукції.
З метою зростання результативності промоакцій застосовуйте інтернет-маркетинг.
Організовуйте заходи, результат яких можливо проаналізувати.
Регулярно перевіряйте нові і дублюйте найбільш успішні методи стимулювання збуту.
Звертайте увагу на обчислення результативності та простоту схеми проведення акції.

Клієнт просить знижку: що робити з популярними «відмазками»

думка експерта

6 етапів проведення трейд-маркетингової акції

Едуард Остроброд,

віце-президент з розвитку компанії Sela

Етап 1.Вибір партнера, відповідного статусу

До ймовірних партнерів ми пред'являли такі вимоги для крос-маркетингової акції: мережа порівнянна з нашою за параметрами, проте не є безпосереднього суперника; потенційні клієнти перетинаються. В результаті нам підійшла мережа взуттєвих салонів середнього цінового рівня Tervolina. Вона відповідала умовам: понад сто магазинів (власних і франчайзингових), входила в фешн-індустрію, тільки в іншу її частину, аналогічний склад клієнтів - жінки від 25 до 35 років. Було підписано партнерську угоду, відповідно до якого ми розподіляли купони один одного.

Етап 2.Розробка умов крос-промо

Схема крос-маркетингової акції наступна: споживачеві діставався купон на знижку в нашій мережі в сумі п'ятсот рублів при придбанні товару в розмірі від п'ятисот рублів в Tervolina. Купон починав діяти при чеку в розмірі від двох тисяч рублів. Таким чином, покупець, показавши купон, мав знижку п'ятсот рублів при придбанні товару більше зазначеної суми.

Це діяло лише на продукцію за повною ціною. Також в умовах акції будь-який споживач міг відповісти на питання анкети і стати власником дисконтної карти, Яка давала право на знижку в сім відсотків. У разі коли у нього вже є трьох- або п'ятивідсоткова карта, відбувався обмін її на семивідсотковий. Таким чином, в нашій програмі лояльності з'являлися нові споживачі, яких ми стимулювали до регулярного придбання товарів, або вони отримували ще бонус до вже наявного.

Захід пройшов восени 2014 року. Тоді у нас в торгових точках пропонувалася нова колекція, і акція стала особливо приваблива для клієнтів. З'явилася можливість не чекати розпродажі, а отримати знижку на новий асортимент, так як до наступного сезону люди здебільшого поповнюють свій гардероб. Тривалість акції в півтора місяці була обрана в зв'язку з тим, що в нетривалому заході покупці не встигають взяти участь, а при більш тривалих зникає зацікавленість. Вся акція була розділена на 2 етапи, пересічні по часу.

Використання знижки споживачами, з якого складався 2 етап, тривало з 31 жовтня по 14 грудня. Отже, клієнт мав можливість відразу застосувати отриманий купон, в зв'язку з цим терміни етапів перетиналися. Решта 2 тижні були призначені для використання купонів.

Етап 3.Пошук торгових точок - сусідів для організації крос-промо

Судячи з минулого досвіду, організовувати крос-промо необхідно лише в що знаходяться поруч торгових точках, тобто магазин партнера і наш повинні бути розташовані в крокової доступності. Хоч і маючи купон на значну суму, клієнт не відправиться в інший кінець міста, і гроші будуть витрачені даремно. Взявши у партнерів список магазинів, ми відібрали двадцять два салону, розташованих в таких же торгових центрах, як і наші. Підходили і ті точки, які розміщувалися на одній вулиці з нашими магазинами, тільки коли це був стріт-формат.

Етап 4.просування акції

Основною запорукою успіху крос-маркетингової акції є правильний анонс. З партнерами у нас була завчасна домовленість про гранично чесною і результативною роботі, в тому числі про поширення відомостей про акцію, як в своїх торгових точках, так і по інших каналах. Постери ми розвісили на касах і в власних примірочних, так як примірка взуття у партнера проходить в торговому залі.

На сайтах торговельних центрів, де знаходилися магазини, на ресурсі партнера, в соціальних мережах (в тому числі і на сторінках компаньйона), на сайті sela.ru у вигляді баннерного модуля і промостраніци розташовувалася інформація, яка входила в зовнішні канали комунікації.

Етап 5.лікнеп

Роз'яснювальна робота з співробітниками є основним моментом у здійсненні крос-промо. Ми побачили протягом останніх заходів, що нерозуміння породжує погане ставлення. Наслідком цього стала розробка інструкції, детально пояснює сутність акції та її ідею. Ми доводили торговцям, що наші нові споживачі є людьми з купонами. Ми так само виявляємо вдячність за придбання товару своїм безпосереднім покупцям, ініціативно поширюючи купони партнера.

Етап 6.Безперервна перевірка діяльності партнера

За попередньою домовленістю з партнером з метою отримання якісного ефекту крос-промо ми проводимо взаємоперевірку за принципом таємного покупця. При цьому контролюється наявність POS-матеріалів, інформують чи торгові агенти про акцію і поширюють чи купони при придбанні товарів.

Ми діяли так не через відсутність довіри один до одного, а в зв'язку з тим, що прагнули регулювати ситуацію, враховуючи людський фактор. Результати нас повністю задовольнили: таємні покупці дали можливість вчасно помічати вразливі місця і негайно їх коригувати.

Зокрема, в одному магазині на касі відсутні POS-матеріали, а в другому не інформують про акції. У заході крос-маркетингу брало участь величезна кількість торгових точок і персоналу, тому, по ідеї, ці похибки могли траплятися. Але найважливіше - при виявленні цих помилок необхідно без зволікання робити все для їх усунення.

З цією метою ми безперервно на продовженні всієї акції спостерігали за процесом, при виявленні недоліків взаємодіяли один з одним. До того ж постійно відправляли продавцям інформацію з докладним поясненням користі даного заходу для компанії, що, наприклад, акція сприяє створенню додаткового потоку споживачів, що допомагає зробити план, а в свою чергу це добре для їх роботи.

Всі торгові точки заповнювали таблицю зі звітом про кількість поширених купонів. Після закінчення робочого тижня ці матеріали об'єднувалися, і ми ділилися інформацією один з одним.

результат. У підсумку, застосовуючи інструменти трейд-маркетингу, а саме крос-промо, у нас вийшла конверсія два відсотки, на залучення одного покупця ми витратили шістдесят карбованців, в той же час прибуток від акції в 10 разів перевершила витрати на її організацію.

Як оцінити, наскільки ефективний трейд-маркетинг

Ефективність трейд-маркетингу полягає в тому, що при найменших витратах досягаються високі результати. Продуктивність методики розраховується за рівнем досягнення поставлених цілей і являє собою сукупну характеристику, в яку входять наступні складові:

Ефективність: оцінюється досягненням цілей, які були поставлені програмою трейд-маркетингу.
Економічна результативність: розраховується пропорцією підсумків і витрат на їх отримання. Наприклад, в кінцевому рахунку при оцінці ступеня прибутковості маркетингових інвестицій ROMI.
Економія: при додаткових зовнішніх витратах вийшло заощадити на виробництві реклами, діяльності промоутерів і іншому, а також при застосуванні внутрішніх витрат. Зокрема, особового складу мерчандайзерів.
Етичність і доцільність з психологією покупців: чи не помилилися при виборі стимулів та мотиваторів, наскільки були активні партнери, які беруть участь в програмі, не стало чи підсумком організації акції трейд-маркетингу зміна іміджу бренду, чи чітко витримувалися стандарти і схема заходи, були відсутні чи відступу від умов бренд-бука та ін.

пропонований покроковий алгоритм оцінки результативності трейд-маркетингової акції або програми представлений таким чином:

Крок 1.Оцінюємо реалізацію товарів.

В ідеалі трейд-маркетингова кампанія повинна привести до збільшення збуту на рівні цільових показників, намічених за планом, а не тільки до підвищення реалізації продукції в натуральному і грошовому вираженні.

Головні тенденції оцінки обсягів продажів:

зростання збуту порівняно з попереднім основним проміжком часу (абсолютна і відносне значення, у відсотках);
зростання продажів по відношенню до такого ж минулорічного періоду;
перетворення збуту порівняно з встановленими цілями: таким чином оцінюється ефективність кампанії;
питома зростання реалізації на вкладену грошову одиницю, наприклад рубль;
тривалість результату акції, швидкість повернення збуту до «базі», іншими словами, до стандартного значенням кількості продажів без заохочення.

Звичайно вважається нормальним відхилення план / факт в межах + 6-7процентов, + 8-10 відсотків - як допустимий, більш + 10 відсотків є причиною для розбору польотів. Тому емпірична інформація, в якій зафіксований попередній досвід організації трейд-маркетингових акцій, в тому числі практика конкурентів, має важливе значення для маркетингової оцінки і прогнозування збуту.

У більшості випадків тривалість результату такого заходу обумовлюється проміжком часу між завершальній його датою і початковим днем \u200b\u200bтого моменту, коли відносний (у%) зростання збуту став дорівнює нулю, іншими словами, з поверненням до «базі».

Крок 2.оцінюємо дистрибуцію.

Головні тенденції оцінки системи збуту:

Аналіз приросту показників кількісної дистрибуції (чисельної, Numeric Distribution (DN)).

Кількісна (чисельна) дистрибуція є рівнем (%) знаходження вашого товару в роздрібних торгових точках щодо всіх магазинів в регіоні, які здійснюють збут цієї товарної категорії.

Показник кількісної дистрибуції Numeric Distribution (DN), згідно з інформацією ритейл-аудиту, зустрічається в більшості випадків. Він характеризується часткою (відсотком) магазинів, в яких присутній цей товар, наприклад, ваша марка у власній лінійці в період здійснення контролю.

Визначення підвищення «чистої» дистрибуції (збільшення відсотка магазинів, постійно показують товар).

У ролі одного із значних показників кількісної дистрибуції нерідко застосовують її вид, званий «чистої» (безперервної).

«Чистий» дистрибуція є частку магазинів, де ваша продукція знаходиться безперервно в часі, наприклад, в період останнього кварталу.

Встановлення збільшення значень зваженої дистрибуції (Weighted Distribution, WD).

У зв'язку з тим що показники якісної (зваженої) дистрибуції беруть до уваги кількість збуту, вони набагато чіткіше демонструють, яке положення насправді існує з реалізацією товарів на конкретному ринку. Найбільше в трейд-маркетингу застосовують такого типу параметр, як зважена дистрибуція (Weighted Distribution, WD).

Зважена дистрибуція показує відсоток збуту продукції в магазинах на конкретній території, де знаходиться товар фірми, від усієї кількості продажів обраної лінійки товару або категорії або у всіх магазинах цієї місцевості. У чисельнику формули розташований обсяг реалізації як нашої продукції, так і всієї продукції категорії, в тому числі конкуруючі бренди.

Економічне значення показника подібно визначенню «частка ринку». Збільшення значення зваженої дистрибуції показує, що старання нашої фірми і її торгових партнерів по реалізації сконцентрувалися на каналах роздрібного продажу, що мають найбільшу продуктивність. Судячи з усього, це відомі магазини з великим потоком покупців і з хорошим прибутком. При наявності продукції на полицях федеральних і великих регіональних торговельних мереж у цій російської реальності гарантуються хороші показники якісної дистрибуції.

Крок 3.оцінюємо реакцію відвідувачів.

Головні тенденції оцінки:

збільшення активної бази покупців;
частка нових споживачів в складі збуту;
розмір доходу, який принесли нові покупці;
хороші відгуки відвідувачів, торгових співробітників і агентів фірми, отримані при анкетуванні;
частка респондентів трейд-маркетингової акції: (число респондентів акції / загальне число споживачів з АКБ) Х 100 відсотків.

Крок 4.оцінюємо результативність програм презентації продукції.

Здебільшого маркетинг представляє собою розбір переваг і недоліків програми мерчандайзингу, а саме її економічну ефективність.

Розбір роботи мерчандайзингу:

контроль за розростанням абсолютного числа магазинів, в яких була застосована система мерчандайзингу;
перевірка характеристик зваженої дистрибуції, а саме спостереження за їх підвищенням. Чисельником тут є сумарна кількість всіх роздрібних магазинів, які піддалися впровадженню мерчандайзингу;
додатковий товарообіг, в тому числі піддається впливу мерчандайзингу (сюди можна віднести так звану додаткову викладення).

Трейд-маркетинг проводить оцінку у вигляді порівняння, що стосується динаміки продажів в магазинах, де використовувалася або не застосовувалася додаткова викладка. Якщо відняти вартість контактів, що мають відношення до маркетингового приросту, без праці можна визначити економічну складову, яку внесла система мерчандайзингу.

Особливості проведення оцінки:

Трейд-маркетинг має на увазі використання POSM, але ось вважати його результативним можна тільки в той момент, коли обсяги збуту тримаються на одному рівні, а витрати на POSM при цьому не перевищують планових.
Дослідження ефективності трейд-маркетингу здійснюється за всіма видами POSM, але тільки за той проміжок часу, коли відбувалися різні зміни. Тобто поява нової продукції, поліпшення старої, зміна варіантів розміщення товарів.

За якими критеріями присвоюють оцінку POSM?

Чистий дохід від застосування POSM в маркетингу дорівнює збільшенню збуту за місяць, помноженому на приріст з однієї одиниці товару, з урахуванням вирахування твори терміну застосування POSM на число витрачених грошових коштів, Що після складається з вартістю виготовлення.
Рентабельність. Трейд-маркетинг включає в себе таке поняття, як рентабельність. Нею називають очікуваний прибуток від використання POSM, поділену на витрати на виготовлення.
Час окупності. У тому випадку коли необхідно провести підрахунок часу, за яке проект себе окупить, в маркетингу виконують наступне: кошти, витрачені на розробку систем POSM, ділять на різницю чисел між чистим доходом від продажу та витраченими грошима за місяць використання. Трейд-маркетинг близький математики, в зв'язку з цим дуже важливо розбиратися в різних формулах.

Якщо говорити про тимчасові POSM, то в маркетингу ними називають таке обладнання, яке виводить торговий бренд на пріоритетні позиції на ринку за конкретний термін.

Критерії аналізу тимчасових систем POSM:

дохід від застосування;
отримання прибутку від використання POSM;
зростання кількості проданих товарів в абсолютному і відносному обсязі.

Прибуток від застосування POSM в трейд-маркетингу дорівнює приросту обсягу продажів за місяць, беручи до уваги відрахування використаних матеріалів за конкретний період часу і витрачених коштів.

Крок 5.Аналізуємо економічну ефективність бюджету трейд-маркетингових заходів.

Оцінка ROMI, тобто повернення грошей, витрачених на маркетингові заходи.

Високий показник ROMI в трейд-маркетингу говорить про те, що економічна ефективність програм буде також прийнятною. Якщо значення ROMI одно тридцять відсотків, це вважається нормою, якщо п'ятдесят відсотків - хороший рівень, вісімдесят відсотків - відмінний, а величина в 200 відсотків говорить про вашому перевагу в мережі.

Трейд-маркетинг містить у собі розрахунок коштів в додатковому товарообігу.

Цей показник обчислюється за допомогою додаткового або ж загального товарообігу.

Прийнятним при просуванні продукту вважається той ефект, коли на проведення трейд-маркетингових заходів було витрачено менше десяти відсотків бюджету.

Інформація про експертів

Ірина Панкратова, Керівник представництва ЗАТ «Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат», м Казань. «Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат». Сфера діяльності: виробництво м'ясних продуктів. Форма організації: ЗАТ. Територія: головний офіс в Йошкар-Олі, представництва в Москві, Казані, Набережних Челнах, Чебоксарах, мережа з 32 магазинів в Йошкар-Олі. Чисельність персоналу 1000.

Едуард Остроброд, Віце-президент з розвитку компанії Sela. Едуард Остроброд навчався в Ізраїлі в філії англійської Манчестерського університету і в коледжі Ono. Має диплом МВА, спеціалізація - «планування людських ресурсів». У 2000 році почав працювати в компанії Sela Fashion Design (Ізраїль), в 2006 році став її генеральним директором. C 2009 по 2011 рік обіймав посаду генерального директора представництва Sela в Китаї, з 2011-го - віце-президент з розвитку та НR. Sela - роздрібна мережа, що займається продажем одягу. Налічує 400 магазинів в містах Росії, Казахстану, Білорусії, Грузії та Киргизії. Цільова аудиторія - жінки від 35 років. Офіційний сайт -

Сутність торгового маркетингу

Торговий маркетинг (Trade Marketing) - комплекс заходів, спрямований на підвищення ефективності взаємодії з учасниками маркетингового каналу (дистриб'юторської ланцюжка) від виробника до покупця продукції. Торговий маркетинг розглядає ринок як полігон, як можливість реалізувати наявний товар, «проштовхнути його споживачеві», зробити товар, послугу більш доступними покупцеві, донести інформацію про пропозицію компанії найбільш доступним для всіх гравців маркетингового каналу чином.

Торговий маркетинг (trade marketing) - стимулювання збуту в торговельній мережі та серед торгових посередників. Звертаю вашу увагу на те, що трейд маркетинг - не тільки маркетинг підтримки продажів в ритейлі з мерчендайзингом і BTL. Таким чином, завдання торгового маркетингу - розвиток дистрибуції і ефективне функціонування всього маркетингового каналу.

Торговий маркетинг включає в себе фінансове, змагальне, цінове стимулювання торгових посередників та власного торгового персоналу компанії і використовується компаніями постійно і повсюдно. Торговий маркетинг апріорі є необхідним, основним і, найчастіше, єдино доступним засобом просування для невеликих за розміром компаній. Торговий маркетинг, як маркетинг взагалі передбачає спостереження, активний вплив і аналіз результатів впливу на різні канали і учасників збутової мережі. Активна дія - мотивація до роботи з брендом всіх, хто стоїть між товаром і споживачем: від оптових операторів до міні магазинів крокової доступності.

типовими інструментами торгового маркетингу (Трейд маркетингу) є: бонуси; дисконти; премії торговому персоналу при виконанні поставлених маркетингових завдань, акції просування, конкурси, роздача безкоштовних зразків і т.д.

Акції торгового маркетингу (Трейд маркетингові акції), надають допомогу при вирішенні завдань, пов'язаних з розширенням дистрибуції, підвищенням обсягів закупівель, управлінням складськими залишками, розвитком комунікацій між бізнес-партнерами, контролем персоналу і т.д. При цьому буду говорити завжди і повсюдно: маркетингові акції - це від слова екшн! Тільки чітко поставлена \u200b\u200bмета, сценарій і шоу визначають якість проведеної маркетингової акції, також як якість в результаті визначає збутової результат.

Якщо дивитися системно, то торговий маркетинг часто використовується як елемент програми комплексного формування лояльності системи торгівлі. І чим місце на полиці дорожче, а конкуренція - сильніше, тим імовірніше той факт, що торговий маркетинг є одним з найбільш дієвих інструментів програми лояльності. І зрозуміло, лояльність до чого і кому?

Якщо компанія не може самостійно провести маркетингові заходи, вона звертається до фахівців, наприклад, в рекламне агентство. Причина звернення до фахівців по трейд-маркетингу крім зазначеної ще і в тому, що компанія може прагнути виконати великий обсяг роботи по просуванню в короткі терміни.

фірма купує готові системні рішення і вибирає оптимальну для себе і ринкової ситуації рішення, засноване на якісно зроблений аналіз ринкової ситуації;
фірма звертається до досвідчених фахівців, які мають досвід розвитку продажів через систему заходів торгового маркетингу, зарекомендували себе вдалою роботою з відомими брендами.
Агентство або найнятий фахівець допоможе вирішити задачу з найменшими витратами, оскільки оптимізує рішення в області трейд-маркетингу на основі досвіду раніше отриманого при роботі над аналогічними проектами.

Мета торгового маркетингу

Цілі торгового маркетингу (trade marketing) дуже добре і детально описані в статті "", тут же стисло хочеться відзначити лише частина з наведених у статті постулатів і висновків.

Мета торгового маркетингу, звернена до споживача - стимулювати бажання споживачів вибрати конкретний товар, торгову марку.

Що стосовно цілей, щодо посередників, то, торговець зацікавлений в збільшенні загального прибутку і формуванні лояльності покупців до себе, в першу чергу. Йому важливо, щоб хороші продажі товарів були не метою, а засобом до зростання власного добробуту та імені. Щоб зберегти і посилити свій вплив на споживачів, торговці розробляють спеціальні програми, покликані стимулювати покупців до придбання товарів саме в його фірму, магазин. З традиційних стимуляторів збуту найбільш значущими є ціна, знижки та реклама. Однак практика показала, що споживачі швидко звикають до низькими цінами, Знижки сприймаються як обов'язкові додатки, а їх припинення викликає відтік «економічних» покупців. До подразників, використовуваним в рекламі, люди звикають і перестають їх помічати.

Так як же керувати продажами нашого товару безпосередньо у торговця? Я досить причини такої необхідності. Тут же хотілося б відзначити наступне: чим більше схожість між товарами, тим меншу роль при їх виборі грає розум (Дж. Траут) - тим очевидніше необхідність трейд маркетингу. Тому для просування товарів, що не мають сталого споживчого мотиву переваги (а таких в сучасному прайс-листі більшість), необхідно застосовувати не тільки традиційні методи стимулювання збуту, а й нові, більш ефективні засоби, засновані на психології потенційних покупців.

Необхідно за допомогою психометричних методів добитися того, щоб змусити покупця звернути увагу на наші товари і сприймати їх у вигідному світлі, формуючи інтерес до них, підштовхуючи тим самим до покупки. Торговий маркетинг формує баланс між природною системою людини (рефлексами, увагою, сприйняттям) і комплексом наших зовнішніх подразників, коли споживач забезпечує найбільш раціональне задоволення власних потреб в результаті покупки нашого товару.

Більшість торговців вважають, що основна мета трейд маркетингу - полегшувати і стимулювати продажі в магазині, які в свою чергу створюють умови для максимального зростання товарообігу і прибутку. Однак бажання продати якомога більше товару без урахування подальшої реакції споживача (оцінки ступеня задоволення від споживання) може обернутися втратою. А оскільки число покупців не збільшується, тоді як виробників і продавців стає все більше і більше, прагнення збільшити поточний прибуток без урахування її впливу на перспективу може привести до втрати конкурентоспроможності.

Отже, основна мета торгового маркетингу - просування товарів і підвищення лояльності покупців. Будь-яка фірма ставить і реалізує не одну, а кілька цілей, які важливі для його функціонування і розвитку. Найбільшого поширення в практиці отримали наступні види цілей трейд маркетингу:

стимулювати збут вашого товару у посередника;
створити конкурентну перевагу постачальника і окремих марок;
сформувати прихильність до торгової марки; збільшити число лояльних покупців і завоювати нових.
удосконалювати рекламно-комунікаційну політику підприємства.
удосконалювати торгово-технологічні процеси фірми (і посередника);
по можливості впливати на поведінку споживачів.

Основні завдання торгового маркетингу

Основними завданнями trade marketing, торгового маркетингу можна вважати такі.

1. Торговий маркетинг дозволяє управляти збутом:

ефективне представлення товарів в торговому підприємстві; - привернення уваги споживачів до нових товарів і спеці-альних пропозицій;
закріплення в свідомості споживачів відмінних рис товарів і торгових марок;
позиціонування товарів на основі психологічних особливостей покупців і факторів регулювання уваги;
розробка програм просування окремих товарів або їх кому-комплексів, при яких одні товари стимулюють продаж інших без залучення додаткових інвестицій.

2. Другим завданням trade marketing є підтримка конкурентоспроможності підприємства:

забезпечення більш повного задоволення потреб покупців;
збільшення числа лояльних підприємству (магазину) покупців;
закріплення в свідомості покупців відмітної образу магазину і асортименту товарів;
створення обстановки, в якій відвідувачі отримували б задоволення від процесу здійснення покупок.

розробка програми маркетингових комунікацій;
забезпечення покупців необхідною інформацією;
вдосконалення видів і способів застосування реклами в місцях продажу;
скорочення тривалості розумового процесу, що проходить з моменту першого знайомства покупців з товаром до моменту його повного освоєння.

4. Об'єктом уваги торгового маркетингу є вдосконалення торгово - технологічних процесів на підприємстві:

організація управління торгово-технологічними процесами в магазині за допомогою оптимальної планування торгового залу і системи розміщення обладнання;
більш ефективне використання торгових площ;
регулювання руху купівельних потоків в торговому залі магазину;
забезпечення доступності товарів для покупців в процесі вибору без участі продавців-консультантів;
організація розподілу пізнавальних ресурсів в часі і просторі торгового залу;
скорочення періоду адаптації покупців в торговому залі;
створення атмосфери магазину, адекватної психологічному стану відвідувачів.

5. Управління поведінкою споживачів також одне із завдань трейд-маркетингу:

аналіз і інтерпретація факторів, що впливають на купівельну поведінку різних груп населення;
підвищення рівня прийняття рішень покупцем безпосереднім-ного в магазині;
збільшення часу перебування покупців в магазині і числа скоєних ними покупок;
збільшення середньої суми покупки.

Чим же займаються трейд-маркетологи?

Дуже часто відповідаю на це питання, поставлене в різному трактуванні, з різних сторін, з подначіваніе, абсолютно серйозно не розуміючи що ж таке трейд маркетолог. Пропоную ознайомитися з матеріалом "чим займаються трейд-маркетологи" в блозі "Нотатки на полях". У записці, по-моєму, досить повно розкрита ця тема.

Інфографіка (від лат. Informatio - роз'яснення, виклад, і грец. Γραφικός - письмовий, від γράφω - пишу) - це популярний сьогодні візуальний спосіб подачі інформації, даних і знань. Спектр застосування інфографіки величезний. Спробую інфографікою розповісти про те, що ж таке торговий маркетинг ... Торговельний маркетинг інфографікою в блозі маркетолога.

ТРЕЙД-МАРКЕТИНГ, АБО створення стимулів для оптових І РОЗДРІБНИХ ТОРГІВЦІВ

Трейд-маркетинг Навіть наймасштабніші рекламні бюджети можна вважати кинутими на вітер, якщо виробник не подбає про стимуляцію інтересу до продукту з боку проміжних покупців - оптових і роздрібних торговців. Як спонукати ретеллера купити товар і ефективно просунути його по ланках товаропровідної мережі до кінцевого споживача - завдання, яке компанії вирішують за допомогою трейд-маркетингу.
Трейд-маркетинг - це діяльність, спрямована на вивчення і задоволення потреб торгового ланки, явище в деякому роді прикордонне. У деяких випадках трейд-маркетинг як комплекс маркетингових заходів, покликаних вирішувати завдання присутності продукції в торгових точках на самих кращих місцях і за рекомендованою ціною, включають в сферу маркетингу. В інших ситуаціях, розглядаючи його як інструмент, що стимулює збут, відносять до області продажів.
Зараз великі компанії, скорочуючи витрати на пряму рекламу, багаторазово збільшують бюджети трейд-маркетингу. Перелік завдань, які компанія може вирішити, вдавшись до методів трейд-маркетингу, вельми значний. Грамотно організоване стимулювання торгових посередників дозволяє підвищити рівень продажів і дистрибуції, сприяє збільшенню запасів товару і зростання активності торгівлі в "не сезон", формує і підвищує лояльність торгівлі до компанії і її продукту. Втім, навряд чи правильно вважати ТМ-діяльність панацеєю. До того ж ефект від застосування даного інструменту можна отримати, планомірно впливаючи на ланки товаропровідної ланцюга і всі канали збуту. "Для кожного з ланок існує свій специфічний набір методик, навіть всередині однієї ланки може бути до десятка субкатегорій і варіантів, - зазначає Сергій Калінін, національний директор по торговому маркетингу і бізнесу он-трейд компанії" САН Інтербрю ". - Недоцільно і неефективно пропонувати всім типам роздрібних точок одну схему стимулювання. Очевидно, що супермаркет дуже відрізняється від кіоску, а павільйон від дискаунтера ".

ЗНИЖКИ, БОНУСИ, КОНКУРСИ
Найбільш популярні способи стимулювання посередників і роздрібних торговців, що дозволяють одноразово збільшити обсяг продажів, - різного роду знижки і бонуси за обумовлений обсяг покупки, комплексна закупівля певного асортименту і т. П. "Найпростіша схема, яка використовується всіма компаніями на соковому ринку - система ретробонусів, - каже Борис Поздняков, керівник відділу торгового маркетингу ЕКЗ "Лебедянський". - Купуючи певний обсяг, в кінці місяця компанія отримує від нас або зниження дебіторської заборгованості, або безкоштовний продукт ".
При розвитку відносин постачальник, як правило, надає кращий сервіс. Компанія-виробник може обладнати робочі місця співробітників оптової фірми, забезпечити партнера транспортними та технічними ресурсами.
Інший поширений метод стимулювання збуту - організація серед реселерів різного роду конкурсів і змагань. Влітку минулого року Барнаульская компанія "Алтан" (торгова марка "Гранмуліно") провела акцію "Організований офіс". За певний обсяг продажів дистрибутор міг вибрати з переліку призів той чи інший предмет для офісу: комп'ютери, телефони, мікрохвильові печі і т. П. По завершенні акції зростання продажів компанії склав 30%.
Заходи, які спираються не стільки на матеріальну, скільки на емоційну складову, проводяться значно рідше. Але при грамотній організації і вони можуть приносити відчутний ефект. В основі проекту "Клуб любителів пива", розробленого агентством Ace Target для компанії "САН Інтербрю", ідея створення такого собі світу для обраних. Програма проводилася з жовтня 2002 року по квітень 2003 року в ряді південних регіонів Росії. "Вважається, що торговельна мережа - система складна, що складається з безлічі учасників, і врахувати всі їх психологічні особливості вкрай важко, - вважає Наталія Нікітіна, координатор з маркетингу агентства Ace Target. - Тому і стимулюють в основному подарунками, бонусами, знижками і т. п. А в даному випадку зіграли на факторі обраності ". Члени "Клубу", тобто торгові точки, які виконують умови акції, отримували не тільки економічні, а й емоційні переваги: \u200b\u200bклубні карти, можливість брати участь в конкурсі, бути присутнім на VIP-заходів, та ін. За час дії програми в регіонах, де вона проводилася , приріст кількісної дистрибуції склав 27%.

ПРИМАНКА ДЛЯ ПРОДАВЦЯ
Наступний "рівень", в стимуляції якого кровно зацікавлений постачальник, - торговий персонал дистриб'юторської компанії. Умови, запропоновані виробником дистриб'ютору, можуть виявитися винятково привабливими, однак якщо в просуванні товару не зацікавлені менеджери по закупівлях і продажах, ймовірність того, що продукт виявиться вигідно представленим (якщо представленим взагалі) в потрібній роздрібній точці, дуже невелика. "Асортимент, з яким має справу дистрибутор, може налічувати кілька тисяч товарних позицій, - пояснює Валерій Покорняк, генеральний директор компанії" Алтан ". - Але є маса причин, завдяки яким менеджерам вигідніше працювати з іншими назвами". Вирішуючи цю проблему, в "Алтане" пішли по шляху організації інституту ексклюзивних торгових представників (ЕТМ). В команду ЕТМ "Алтан" в російських регіонах входять торговельні менеджери дистрибутора, регулярно отримують за виконання тих чи інших умов (дистрибуція, обсяги продажів, проведення промоакцій та т. П.) Бонус від виробника. "Такого роду мотиваційні схеми, реалізовані в відношенні операторів на телефоні або співробітників відділу прямих продажів, наприклад, при запуску марки, не надто затратні і дозволяють значно підвищити" віддачу "торгового персоналу, - стверджує Борис Поздняков.- Можливість змагатися з колегами веде від рутини . Дані програми вигідні і дистриб'ютору, оскільки розвивають його людей, що в підсумку забезпечує підвищення ефективності роботи всієї компанії ".
Швидше за все не вдасться вирішити завдання компанії, запропонувавши торговому менеджеру посередника значний додатковий стимул, якщо людина не отримає чіткого уявлення про те, що саме він продає. Це стосується і персоналу роздрібних точок (продавців і консультантів), здатних стимулювати споживачів до покупки, даючи рекомендації щодо того чи іншого товару. Переоцінити важливість заходів, спрямованих на знайомство продавців представників з продукцією виробника, стандартами його роботи і найбільш ефективними технологіями продажів, навряд чи можливо, впевнені фахівці. Тренінги, семінари та конференції - відмінний привід для обміну досвідом і вибудовування особистих відносин, фактора, який в російських умовах можна вважати визначальним успіх бізнесу.
Павло Миронов, директор з розвитку бізнесу BTL-агентства EMG: "Ефективність такої тактики можна проілюструвати наступним реальним прикладом. Історично склалося, що незважаючи на широкий асортимент компанії-виробника продуктів харчування не все продавалися позиції були однаково відомі на ринку. Щоб змінити ситуацію, для товарознавців і закупівельників було організовано низку конференцій, на яких їм не тільки розповіли про имевшемся асортименті, а й дали спробувати кожен з продуктів, про які розповідали. У результаті учасники, по-перше, дізналися про те, що активний асортимент їх постачальника істотно ширше, по-друге, самі переконалися у високій якості тих продуктів, з якими їм запропонували працювати. Після серії конференцій, проведених в декількох російських містах, пройшло багато часу, зростання замовлень по всьому спектру продукції зберігається до цих пір ".

ФАКТОР ЧАСУ
Вибір моменту для проведення заходів, що стимулюють товаропровідні ланки, як правило, обумовлений необхідністю швидко змінити ситуацію. Тому ТМ-акції в основному запускаються для просування нового продукту або в періоди сезонного спаду. Мінімальна тривалість ТМ-кампаній зазвичай становить місяць - і цього виявляється цілком достатньо для отримання необхідного ефекту. Завдяки акції, що пройшла протягом одного місяця, "Лебедянський" вдалося докорінно змінити ситуацію в каналі "оптові ринки". Частка продукції компанії на прилавках зросла з 26 до 40%. Для організації вітрин по стандартам компанії торговцям столичних ринків, які брали участь в програмі, відвантажували безкоштовна продукція. Точки, протягом двох тижнів забезпечували присутність на вітринах необхідної кількості позицій і їх правильну викладку, отримували три упаковки соку безкоштовно. За місяць - шість упаковок.
"Як показує практика, ефект змагання і азарт зникають, якщо акція триває довше місяця. Ніхто вже не пам'ятає, за що потрібно боротися, - каже Андрій Філімонов, директор з маркетингу групи компаній" Ледово ". - Якщо період перевищує місяць, тоді захід краще розбити на етапи і зробити в кінці кожного етапу підведення підсумків. Коли компанія веде агресивне захоплення і на це у неї є всього лише три-чотири місяці цього сезону, варто запустити подібні заходи одночасно по всіх каналах збуту з різницею в кілька тижнів ".
Разом з тим трейд-маркетингові акції можуть мати і значно більшу тимчасову протяжність. Такі, скажімо, програми підвищення рівня дистрибуції або заходи для збільшення лояльності до компанії-виробнику. Правда, перманентна активність, крім необхідних бюджетів, вимагає наявності партнерських відносин з посередниками, а також певного рівня компетенції торгового персоналу компанії. І в цьому випадку ТМ-активність - частина загального комунікативного плану.
З березня 2004 року ЕКЗ "Лебедянський" реалізує єдину інтегровану стратегію роботи з торговельними каналами. Вона включає в себе довгострокові портфельні програми для всіх каналів (в тому числі програма охоплює оптові ринки, кіоски і роздрібні магазини), пов'язані між собою як за програмними цілями, механіці, так і за часом. Основне завдання портфельної програми - забезпечення кількісної та якісної дистрибуції всіх брендів компанії. Борис Поздняков: "За допомогою цієї програми ми привчаємо торгову точку до системної роботи з компанією. Торгові точки чітко знають, що їм необхідно зробити для отримання бонусу, а інтегрована схема дає їм таку можливість. Тобто власник точки, приїжджаючи на ринок, може знайти тут продукт в необхідному для виконання умови програми кількості. За кількістю позицій на полицях, товарному запасу і т. п. Другий плюс в тому, що система значно спрощує роботу торгового представника - він знає, що протягом року для всіх брендів компанії проводиться одна загальна програма. Крім того, єдиний "портфельний" підхід дає можливість оцінювати і порівнювати ефективність роботи торгового персоналу компанії в різних регіонах і різних торгових каналах ".

ДОРОГЕ ЗАДОВОЛЕННЯ
Використання в просуванні продукту методів трейд-маркетингу - задоволення не з дешевих. Звичайно, витрати на TM не можна порівнювати з бюджетом телевізійної реклами, але стимуляція торгового ланки зазвичай значно затратнее промоакції для кінцевих споживачів. "Відрахування на торговий маркетинг для довго зберігаються продуктів харчування можуть становити від 02-05% до 3-5% від річного обороту, а при виведенні нового продукту витрати іноді досягають 15%", - говорить Андрій Філімонов.
Однак при правильній організації вкладення в просування продукту дозволяють компанії заробити. До того ж ефект від реалізації трейд-маркетингових заходів, на відміну від кампаній, що стимулюють кінцевого споживача, піддається виміру - по зростанню числа замовлень, рівнем продажів, дистрибуції та ін. В роздробі для контролю над виконанням умов акції проводяться перевірки польового персоналу або використовується метод "таємничий покупець".
Разом з тим, стверджують фахівці, ефект заходу часом практично не залежить від витрат на нього. Головна умова успіху будь-якої ТМ-акції - людський фактор, і економити на цій статті витрат - непрощенна розкіш. Валерій Покорняк: "Багато компаній вважають, що достатньо дати посереднику грошей, а той вже організовує процес так, як потрібно. Такий підхід в корені помилковий. Без участі власних менеджерів, які будуть постійно контролювати ситуацію, навчати продажу саме вашого продукту, такий" трейд -маркетинг "просто за визначенням не може бути ефективним".

стратегія мерчендайзингу

Перед тим як говорити про стратегію трейд-маркетингу, дамо визначення самого трейд-маркетингу. Якщо спробувати сформулювати визначення трейд-маркетингу одним реченням, то вийде наступне: трейд-маркетинг - це інструмент для реалізації додаткового обсягу продажів, досягнення планових обсягу продажів і прибутку за рахунок експертизи в категорії і програм співпраці з клієнтами.

Виходячи з визначення, функціонал трейд-маркетингу буде виглядати наступним чином:

Стратегія мерчендайзингу (експертиза в категорії)
Трейд-маркетингові активності (програми співпраці з клієнтами)
Система показників команди продажів (планування продажів, Репортинг, коригування цілей

Стратегія трейд-маркетингу складається / коригується щорічно разом з формуванням плану продажів і бюджетів на наступний рік і складається з трьох пунктів зазначених вище. При описі стратегії трейд-маркетингу ми також будемо використовувати дану структуру.

стратегія мерчендайзингу

Мерчендайзингових стратегія відповідає на наступні питання для кожного з сегментів Юніверс торгових точок:

Які SKU повинні бути в асортименті торгової точки?

Де необхідно розташувати продукт (в якої категорії, зона розміщення в категорії, крос-категорійний розміщення, додаткові місця продажу і т.д.).

Кількість фейсинга і принципи формування мінімального запасу по кожному SKU. Якою має бути планограмма, в якому торговому обладнанні необхідно розташовувати продукт.

Сегментація Юніверс торгових точок проводиться для поділу стратегії за даними торгових точках. Як правило точки сегментируются по типу (супермаркет, кіоск і т.д.), по обороту, типу населеного пункту і т.д. В принцип сегментації необхідно закладати відмінності в стратегії, при цьому важливо не ускладнювати і не використовувати велика кількість умов, тому що стратегія повинна відрізнятися простотою і бути зрозумілою кожному сейлз на найнижчому рівні Вашої організації. Також має бути чіткий опис кожного сегмента, який виключає двояке тлумачення або нерозуміння куди віднести ту чи іншу торгову точку.

Система показників команди продажів

На підставі стратегії мерчендайзингу будується система показників команди продажів / дистриб'юторів. Система ключових показників дозволяє:

Оцінити потенціал зростання обсягів продажів в каналі / території і запланувати необхідні ресурси для реалізації потенціалу;

Оцінити досягнення командою продажів планових значень по каналу / території.

Набір показників повинен складатися з 3-5 ключових показників, що мають найзначніший вплив на продажу в даному сегменті торгових точок. Опис показників повинно бути доступним для розуміння і виключати можливість двоякого тлумачення. До таких показників зазвичай відносять дистрибуцію, асортимент в торговій точці, ситуативні мерчендайзингові показники, критичні для продажу категорії.

Трейд-маркетингові активності

ТМ-активності - інструменти реалізації стратегії мерчендайзингу і досягнення ключових показників командою продажів. Незважаючи на канонічні визначення трейд-маркетингу, в яких трейд-маркетинг описується виключно як клієнтський маркетинг, на практиці відділи трейд-маркетингу реалізують програми, спрямовані також на команду продажів і навіть на кінцевих споживачів. В даному розділі стратегії також формується бюджет для реалізації активностей.

Основним критерієм успіху кожної активності є досягнення запланованих показників. Тому вже на етапі планування необхідно чітко розуміти які показники будуть відслідковуватися і чи є можливість коректно розрахувати результат проведеної акції.

Ефективна стратегія трейд-маркетингу

Ефективність стратегії визначається додатковими продажами і прибутком, тому основними орієнтирами при розробці та реалізації стратегії трейд-маркетингу є наступні принципи:

Досягнення ключових показників забезпечує зростання частки ринку портфеля в категорії або зростання продажів всієї категорії;

Досягнення ключових показників забезпечує заплановані значення показника ROI.