Cum să luați în considerare conversia formulei de vânzări. Conversia vânzărilor: Ce este și ce este necesar în afaceri

O analiză continuă a activităților curente este cheia dezvoltării de succes a afacerilor. Acest lucru se aplică fiecărui proces important important, începând cu eficacitatea campaniei publicitare, care se încheie cu nivelul vânzărilor și rentabilității întreprinderii. O atenție deosebită în analiza vânzărilor merită conversie. Prin urmare, merită să se întâlnească acest termen și să învețe să o aplicați în practică.

Ce este convertirea în vânzări?

Conversia este raportul dintre cumpărătorii reali la potențial. Acest indicator este utilizat pentru a construi o strategie în marketingul pe Internet, deoarece vă permite să identificați erori grave în vânzările care reflectă negativ asupra rentabilității companiei.

Cu alte cuvinte, convertirea arată procentul real al cumpărătorilor din masa totală a vizitatorilor magazinului. Cu cât este mai mare acest indicator, este construită afacerea corectă. La urma urmei, dacă în fiecare zi sute de oameni vizitează magazinul online și numai unitățile fac cumpărături, înseamnă că ceva oprește potențialii clienți.

Motivul poate fi dezvăluit numai după o analiză profundă. Acesta poate fi ca un nivel de preț supraestimat și un design nereușit de resurse web. Dar, în orice caz, cu conversie scăzută a vânzărilor, locurile slabe ale companiei vor trebui să lucreze.

Care este conversia site-ului

Termenul "conversie" este, de asemenea, utilizat pentru a analiza eficiența site-ului. Numai în acest caz, definiția indică raportul vizitatorilor site-ului utilizatorilor care au comis o acțiune țintă. Acestea includ:

• abonament pe;
• Înregistrarea aplicațiilor;
• trimiterea de bunuri în coș;
• cumpărare;
• datele de contact în formă părere etc.

Conversia este unul dintre cei mai importanți indicatori KPI. Cu ajutorul său, se efectuează o analiză completă a pâlniei de vânzări și este determinată la ce se întâmplă scurgerile clienților de scenă. Acest lucru vă permite să identificați cu exactitate zonele problematice ale site-ului.

Metode de conversie de bază

Pentru controlul asupra nivelului de conversie, se utilizează două servicii universale: Metrika Yandex. Și Google Analytics. Ele vă permit să scăpați de calcule nesfârșite și să întocmi grafică. Toate informațiile necesare Afișate offline.

Iandex metric.

Pentru a începe cu acest serviciu de la Yandex, trebuie să instalați un contor de vizitatori, cu care serviciul primește date sursă pentru analiză. După ce contorul a fost stabilit la obiectivul statisticii în Metric Yandex. Obiectul despre ținta acțiunii țintă a utilizatorului, care sa mutat pe site. Yandex.metrica oferă 3 tipuri de obiective:

• evenimente care sunt indicatori de succes pentru proprietarul resursei;
• numărul de vizualizări ale unei anumite pagini de pe site;
• numărul de pagini vizualizate de utilizator pentru o vizită.

Dacă o persoană a mers la site și a îndeplinit metricile de acțiune specificate în parametrii Yandex, atunci o astfel de vizită se numește țintă. Și pentru o vizită țintă, utilizatorul poate efectua mai multe obiective simultan.

În plus față de condițiile de realizare a obiectivului, ele sunt, de asemenea, clasificate prin complexitate. Ele sunt simple și compozite.

Simplu - un obiectiv și un pas utilizator pentru realizarea, compozitul - doi sau mai mulți pași spre acțiunea țintă. Obiectivele compozite oferă cele mai valoroase informații pentru analiză. Deoarece vă permit să înțelegeți ce pas de utilizator începe dificultăți care împiedică punerea în funcțiune a acțiunii țintă.

Informațiile colectate pot fi vizualizate în raport. De asemenea, aceste date sunt disponibile în rapoartele standard și de utilizator construite pe vizite.

Google Analytics.

Există o diferență semnificativă în lucrul cu Google Analytics și Metrics Yandex. Ambele instrumente sunt similare unul cu celălalt. Dar pentru a facilita dezvoltatorii de lucru serviciul Google. făcut Șabloane gataBazat pe cele mai frecvent solicitate de analiză a analizelor. De exemplu:

• Înregistrarea pe site;
• achiziționarea de bunuri;
• vizualizați videoclipul;
• ordonarea și așa mai departe.

Pentru confortul de procesare a informațiilor, puteți configura rapoartele de conversie în conformitate cu sarcinile setate. Proprietarii de magazine online pot profita de un grup separat de rapoarte privind comerțul electronic.

Cauze de conversie redusă

Dacă nivelul real de conversie este cu mult în spatele indicatorilor normali, trebuie să identificați motivul acestui fenomen. La început, mulți oameni de afaceri fac greșeli tipice inerente începătorilor. Cea mai obișnuită include:

• Ideea invalidă a publicului țintă

Dacă proprietarul site-ului este determinat incorect public țintă, există o altă greșeală imediat - setarea incorectă publicitate contextuală. Vânzătorul trebuie să-și prezinte în mod clar cumpărătorul. Pentru aceasta, portretul său detaliat este întocmit și numai anunțul este lansat motoare de căutare. Pentru filtrarea de cea mai bună calitate a utilizatorilor ne-țintă, cuvintele minus sunt prescrise în detaliu în setările publicității contextuale.

• Design slab

Aspectul site-ului este un factor decisiv în cât timp utilizatorul va întârzia pe paginile sale. Designul sincer rău provoacă neîncredere față de clienți și, ca rezultat, îi respinge de la cumpărare. Prin urmare, dezvoltarea site-ului este mai bine să încredințeze agenției profesionale.

• Fotografii de calitate scăzută sau absența acestora

Și în realitate, iar în tranzacționarea virtuală a clienților atrage fereastra de magazin. Puțini oameni decid cu privire la cumpărare, văzând doar numele și descrierea mărfurilor. Prin urmare, fiecare carte trebuie să aibă instantanee de produse și este de dorit ca acestea să fie făcute din mai multe unghiuri.

• Yuzabilitate

Cu cât este mai ușor navigarea pe site, cu atât mai bine. Înainte de ochii utilizatorului, ar trebui să fie doar informații utile și butoanele dorite în a doua atingere. În caz contrar, clientul va fi pur și simplu pierdut pe paginile site-ului și îl lasă fără a aduce efectul până la capăt.

• Kernel semantic.

Pentru a promova site-ul în direcția dorită, corespunzătoare kernel semantic.. Dacă site-ul este optimizat incorect sau nu cereri cheieSite-ul va veni pe site. SEO-Optimization va ajuta la corectarea acestei probleme.

• Recuperarea ferestrelor pop-up

Pentru un set de bază de clienți, proprietarul site-ului este forțat să producă informații despre utilizatori. Dar când formularele plutesc în mai multe părți ale paginii și conțin un număr infinit de câmpuri care trebuie să fie completate, numai noi vizionează noi vizitatori.

• Competitivitate scăzută

Pentru site-urile noi, este important să subliniem avantajele lor față de concurenți. Ei trebuie să facă un clar și să beneficieze de potențialii cumpărători. Pentru a conduce clienții obișnuiți ai altor magazine online, este în curs de promovare tentantă sau o reducere pentru prima comandă.

Este departe de lista plina Motivele care pot afecta indicatorii de conversie scăzută. Numai o analiză aprofundată a vizitatorilor site-ului și a acțiunilor acestora pe acesta va contribui la identificarea adevărata probleme.

Metode de creștere a convertirii în comerțul electronic

Pentru a crește factorul de conversie, se elaborează o strategie de marketing și se întocmește un plan clar de acțiune. Metodele de îmbunătățire a indicatorilor se aplică mai bine în etape pentru a putea urmări dinamica dezvoltării vânzărilor.

Metode de creștere a conversiei:

• Câștigați cărți de bani. Acestea trebuie să conțină descriere detaliataCaracteristicile produsului și instantaneele. Informațiile despre produs ar trebui să fie utile și să dezvăluie toate problemele care pot apărea de la cumpărător.
• Publicați recenzii clienților. Recenzii reale Cumpărătorii ridică nivelul de încredere în companie. Clienții potențiali sunt mai ușor să decidă cu privire la achiziționarea de cumpărare, pe baza opiniilor oamenilor cu experiența existentă de cooperare.
• Pentru a începe pagina despre companie. Descrierea detaliată a companiei, specificul și realizările sale afectează, de asemenea, în mod favorabil încrederea clienților. În descrierea companiei, nu merită să o luăm. Ar trebui să conțină numai faptele utile cumpărătorului. Prin urmare, descrierea este scrisă nu în publicitate, ci în stilul de informare.
• Simplificați procesul de achiziție. Creșterea conversiei este afectată pozitiv de funcția de cumpărare într-un singur clic. Designul de ordine rapidă privează timpul de utilizator pentru a-și schimba mintea. Prin urmare, trebuie să-i dați posibilitatea de a evita un proces de înregistrare îndelungat pe site.
• Adăugați informații de contact. Informațiile de contact Include o adresă de e-mail, numere de telefon ale mai multor operatori, Skype și așa mai departe. Cu atât mai multe căi contactează direct vânzătorul, cu atât mai bine. Accesul la informațiile de contact este disponibil pe toate paginile site-ului, astfel încât clientul să poată primi rapid sfaturi sau să rezolve problemele care au apărut într-un singur clic.

Există multe modalități de creștere a eficienței resurselor de Internet în performanța comerțului electronic și toate acționează pe un singur principiu - totul este pentru client. Aceasta înseamnă că sarcina antreprenorului este de a afla nevoile și dorințele curente ale cumpărătorilor și de a încerca să le îndeplinească în întregime.

Cum se calculează o pâlnie pentru a crește conversia vânzărilor?

Pentru a găsi un punct slab al unui magazin online, o pâlnie de vânzări este întocmită și calculată. După cum sa menționat deja, pâlnia de vânzări este calea clientului de a vizita acțiunea. Conține 4 etape:

• Pentru a atrage atenția.
• Entuziasmul de interes.
• Luarea deciziilor.
• Act.

Pentru a fi mai clară, ar trebui să luați în considerare pâlnia de vânzări exemplul real. Să presupunem că trebuie să calculați eficiența site-ului furnizor de servicii de reparații auto. Pâlnie de vânzări:

• După lansarea publicității contextuale, a văzut 1000 de utilizatori (ӏ etapa);
• Dintre acestea, 500 de persoane s-au mutat pe link-ul cu site-ul (etapa ӏӏ);
• 250 de persoane au primit o consultare preliminară (etapa ӏӏӏ);
• 100 de persoane au semnat un acord pentru furnizarea de servicii (etapa ӏV).

Pentru ca aceste informații să fie utile pentru a înțelege cum să calculați conversia pentru fiecare etapă a pâlniei. Calculele sunt realizate conform formulei generale.

Pentru prima etapă, convertirea este - 500 * 100/1000 \u003d 50%

Pentru a doua - 250 * 100/500 \u003d 50%

Pentru a treia - 100 * 100/250 \u003d 40%

Total - 100 * 100/1000 \u003d 10%

Pentru analiza implementată, pâlnia de vânzări poate fi reprezentată de un număr mare de etape, inclusiv intenția de a efectua plata, întocmirea estimărilor și a apelurilor repetate.

Etapele construcției corecte a vânzărilor, luând în considerare indicatorii de conversie

Pentru începerea corectă, trebuie să luați în considerare indicatorii (direct și indirect), care afectează conversia. Este mult mai ușor să construim inițial un plan strategic, încercând ulterior să mărească nivelul de conversie de la zero.

Etapele construcției corecte a vânzărilor:

• Decideți despre oferta de tranzacționare - ce produs sau serviciu va fi o companie, valoarea sa.
• Examinați publicul țintă, faceți un portret al unui potențial cumpărător.
• Interesul publicului.
• Obțineți primele vânzări de succes.
• Analizați prizonierii de tranzacții.
• Măriți conversia cu instrumente clasice de marketing.

Cum de a obține o conversie maximă din traficul pe Internet?

Rețetă universală pentru realizarea unor indicatori de performanță maximă. Fiecare caz individual este considerat individual. Singura regulă care se referă la toate fără excepție este să se angajeze în mod constant în site, să perfecționeze și să o îmbunătățească.

La intrarea în site, utilizatorul nu ar trebui să fie probleme și ambiguități. Aceasta se referă la navigare, conținut și design ergonomic. Este important să se mențină o conexiune permanentă cu clientul. Pentru a face acest lucru, este instalat un consultant online pe paginile site-ului. Se observă că o astfel de adăugare crește vânzările cu o medie de 34%. Interacțiune constantă cu clienții, precum și de a lucra la crearea condițiilor confortabile pentru utilizatori - o garanție de creștere reușită a nivelului de conversie.

Ei bine, nu

CONVERSIE

CONVERSIE

(Lat.). 1) Transformare, transformare, schimbare. 2) Circulația lucrărilor de interese în altele, aducând un procent mai mic, relativ la același lucru.

Dicționar de cuvinte străine incluse în limba rusă. - Chudinov a.N., 1910 .

CONVERSIE

[Lat. Conversie - transformare, schimbare] - 1) fin. schimbul unei monede (moneda) la alta, în conformitate cu rata actuală a prețurilor; 2) traducerea industriei de la producția de produse militare la eliberarea civilă sau contrară; 3) Lingv. Metoda de educație a cuvântului prin schimbarea caracteristicilor sale gramaticale; Cuvinte de tranziție de la o parte a discursului la alta.

Dicționar de cuvinte străine. - Komlev n.g., 2006 .

CONVERSIE

modificări ale condițiilor de datorii produse pentru a atenua debitorul. Cele mai frecvente împrumuturi de stat sunt convertite. Titularii de state. Hârtia este invitată să primească bani pe ele sau să facă schimb de coli vechi la noi și se avertizează că procentul împrumutului va fi redus. De obicei se întâmplă atunci când banii sunt considerabil mai ieftini, astfel încât noile condiții sunt benefice și statul. Hârtia schimbă de bună voie proprietarii.

Un dicționar complet de cuvinte străine inclus în limba rusă.- Popov M., 1907 .

CONVERSIE

schimbarea condițiilor de împrumut în interesul debitorului, - cu o scădere a plății procentului.

Dicționar de cuvinte străine incluse în limba rusă. - Pavlenkov F., 1907 .

Conversie

(lat. Transformarea conversiei, schimbarea)

2) la. Gene - o modificare a uneia dintre genele allei (pereche) sub influența unui alt membru al acestei perechi;

3) la. Plecarea internă a unui electron dintr-un atom atunci când transmite excesul de energie al nucleului atomic; însoțită de radiații x și radiații optice;

4) lingv. Metoda de educație a cuvântului prin schimbarea caracteristicilor sale gramaticale ( engleză Dragoste dragoste - dragoste dragoste).

Un nou dicționar de cuvinte străine. - De Edwart,, 2009 .

Conversie

conversie, g. [ latin. Conversie - cifra de afaceri, transformare] (Econ.). Modificări ale condițiilor împrumutului de stat în interesul statului OWL (prin scăderea dobânzilor, plățile întârziate etc.). Conversia împrumutului.

Dicționarul excelent al cuvintelor străine.- Editura PDDK, 2007 .

Conversie

și, g. (aceasta. Konversie. fr. conversie lat. recurs de conversie, transformare; transfer).
1. firma. Schimb, transformare, recalculare. LA. valutele (schimb valutar o monedă la alta). LA. Împrumut (Înlocuirea împrumutului publicat anterior este nou pentru a-și schimba termenele limită și dimensiunea procentului împrumutat).
2. ek. Traducerea întreprinderilor industriale din producția unui produs la producția de noi produse calitativ. LA. fabricile de apărare.
|| Cf. Reconversie.
3. phys. Plecare electron. de atom Atunci când transmiteți excesul de energie al nucleului atomic.
4. lingv. Metoda de educație a cuvântului prin schimbarea caracteristicilor sale gramaticale, fără a se alătura aplicați (de exemplu, engleză La locul de muncă - munca de lucru).
Conversie - legate de conversia 1-4.

Dicţionar Cuvinte străine L. P. KRYCIN.- M: Rusă, 1998 .

Sinonimes.:

Urmăriți ceea ce este "convertirea" în alte dicționare:

- (de la transformarea conversiei conversii) transformare semnificativă, schimbare în condiții, înlocuind unele obiecte de producție de către alte valori mobiliare sau numai pentru alții. Principalele tipuri de conversie: conversia valutară și schimbul de valori mobiliare de o monedă pe ... ... Dicționar economic.

Dezvăluind contractul pentru termenii împrumutului furnizat anterior. Reînnoind orice angajament. Schimbul de obligații convertibile pe acțiuni. Reevaluarea valorilor mobiliare cu o monedă la alta. Posibilitatea schimbului de o monedă la ... ... Vocabularul financiar.

Conversie - (de la transformarea conversiei, schimbarea; conversia în limba engleză) 1) schimb, transformare, lovitură de stat; 2) transferul industriei din producția de armate la eliberarea produselor civile sau invers (a se vedea și conversia stocurilor; conversia valutară; conversia ... ... Enciclopedia Drepturi

Conversie - Conversia împrumuturilor a înlocuit împrumuturile de stat emise anterior cu cele noi. Conversia activităților comerciale Schimb de acțiuni sau obligațiuni de un tip asupra valorilor mobiliare ale altora. Tip, dar fabricat de aceeași companie. Conversie Schimb valutar ... ... Terminologie Dicționar bibliotecar pe subiecte socio-economice

conversie - (în psiholingvistică) (din lat. Schimbarea conversiei, transformarea) Formarea unei noi valori de text este fie atunci când se transformă la o nouă paradigmă a selecției (de exemplu, cuptorul "în colibă," cuptorul " Pâine), sau când este folosit în context, diferit ... ... Enciclopedia psihologică mare

Conversie, conversie, soții. (Lat. Cifra de afaceri de conversie, transformare) (Econ.). Modificări ale condițiilor împrumutului de stat în interesul statului OWL (prin scăderea dobânzilor, plățile întârziate etc.). Conversia împrumutului. Dicționar ... ... Dicționar explicativ ushakov.

Conversie și, soții. 1. Consultați convertirea. 2. Conversia traducerii de producție militară a întreprinderilor complexului industrial militar la problema bunurilor de consum. Dicționarul explicativ al Ozhegov. SI. Ozhegov, N.Yu. Swedov. 1949 1992 ... Dicționarul explicativ al Ozhegov

- (din lat, transformarea conversiei, schimbarea) politica principală a schimbării în structura militară, militarizare a societății. Conversia captează sferele mai largi ale vieții publice. Acestea ar trebui să includă politică, economică, ... ... Stiinte Politice. Vocabular.

Transformare, transformare, traducere, recalculare; Schimbare, procesare, securitizare, schimb, dicționar bioconversie a sinonime rusești. Conversia sumelor. Numărul de sinonime: 7 Bioconversie (1) ... Dicționar sinonim.

conversie - Și, g. Conversie f., Ea. Konversie, lat. Cifra de afaceri de conversie, transformare. Studiu, militar. Rotiți, dezvăluiți, schimbarea frontului. Squadron pierde, în general, unghiul de conversie, care este foarte rău. 1788. Potemkin Suvorov. // Rs 1875 5 33. 1. ... ... Dicționarul istoric al limbajului rusesc Gallicalism

Cărți

• Conversie. Cum să transformi Lida în vânzări, Smith la .. Aceasta este o practică dovedită planul pas-cu-pasA cui scop este de a atrage potențialii clienți prin Internet și de a le transforma în cumpărători reali. Cartea este dedicată direcției ...

Afacerea dvs. poate funcționa mai bine și poate aduce mai mulți bani. Tu știi asta. Dar! Se poate face chiar acum.

Asta este, cu acele date sursă care sunt acum. Tot ce aveți nevoie este să ridicați conversia vânzărilor. Ceea ce este și cum să stoarceți din ea, vom analiza în acest articol fără cabane și cuvinte complexe.

Conversia vânzărilor și creșterea acestuia afectează că un număr mai mare de cumpărători au devenit potențial în cele reale.

Acest indicator este inclus în top 5 obligatorii pentru calcul. Și cum să o faceți în magazin, biroul de vânzări, showroom sau chiar magazin online. Citiți mai departe.

Oh, aceste concepte

Din moment ce nu-mi place teoria, îmi propun să mă întorc cu ea. Singurul lucru pe care vreau să-l spun, de asemenea, că în prezent există multe varietăți de conversie.

Cu toate acestea, voi aloca cele trei specii principale care sunt cele mai frecvente și pe care trebuie să le cunoașteți ca o rugăciune pentru un om de afaceri:

1. Conversie în publicitate. Acesta este raportul dintre numărul de referințe / clicuri pe publicitate la afișarea acestui mesaj publicitar.
2. Conversie în offline. Acesta este raportul dintre numărul de cumpărători la numărul de persoane care au intrat în zona de tranzacționare.
3. Conversie pe site. Aceasta este atitudinea persoanelor care au comis o acțiune țintă pe site la numărul tuturor vizitatorilor.

Pe baza acestui lucru, puteți face rezultatul principal. Dacă compania dvs. utilizează mai multe site-uri (magazin, magazin online și birou), atunci conversiile de vânzări vor fi mai multe și datele despre acestea vor fi variate.

De asemenea, cum va fi convertirea în context: produs, publicul țintă, regiune etc. Dar mai întâi, începeți să numărați acțiunile minime și simple și deja aprofundați.

Un plus important. În afaceri, când vorbim despre conversie, de obicei vorbim despre ea ca parte a pâlniei de vânzări. Prin urmare, asigurați-vă că explorați articolul nostru. Crede-mă, toate acestea vor privi o privire la afacerea dvs.

Credem și uităm

În materialele dvs., solidați în mod constant că afacerea este în primul rând numerele, nu senzația.

Există o mică parte a norocului, dar orice altceva este construit pe fapte destul de reale. Și mai mulți indicatori dețineți, cu atât este mai ușor să o gestionați, să o controlați și să vă dezvoltați.

De exemplu, în măsura în care clienții țintă vin la dvs. pe publicitate sau cât de eficient funcționează vânzătorul dvs.

Dar! Voi fi sincer cu dvs., rata de conversie nu este principalul indicator în marketing. El este important, dar nu cel principal.

Cel mai important este un profit. Și dacă cumpărați în fiecare secundă, dar în același timp cecul mediu este trei copaci, atunci nu există niciun sens din numărarea conversiei în acest caz.

Prin urmare, după cum sa spus deja, calcularea conversiei de vânzări este necesară, deci veți vedea foarte mult informatii utile. Dar convertirea este înșelătoare.

Verificați întotdeauna puritatea analizei cu astfel de indicatori suplimentari ca: durata tranzacției, profitul net.

Cea mai clară formulă

Prin urmare, pe piață nu există o valoare ideală de conversie. Toată lumea va avea propria lor. Și pentru a determina acest lucru, trageți primele metrici din afacerea dvs. timp de o lună, după care faceți un plan cel puțin și căutați căi de dezvoltare.

Introduceți inovații și după ce ați privit rezultatul. Dacă totul a urcat, atunci aveți un nou minim minim. Și așa în ciclu.

Metode de îmbunătățire

Recent, scriem o mulțime de recunoștință că în articolele noastre o mulțime de mulțumiri inteligente informație practicăpe care oamenii le pot lua și se aplică aici și acum.

Prin tradiție, acest articol nu va fi o excepție. Și voi da mai multe consilii universale pentru toate tipurile de contacte. Ei nu vor dezvălui complet subiectul, ci vor fi o adăugare plăcută.

1. Luați în considerare numărul de persoane. Ca și scurtat și cumpărat. Fă-o zilnic. Acest lucru se poate face manual sau cu ajutorul sistemelor și serviciilor speciale.

   Pentru foarte noi veniți, puteți utiliza tabelul online În Google.docs, pe care luptătorii dvs. îl vor conduce și veți vedea și verificați în fiecare zi.

2. Simplificați vânzările. Face navigare, etichete de preț bune de vânzare și. Pentru cineva va suna o banalcuție și poate chiar de machete, dar majoritatea afacerilor nu au încă.
3. Simplificați achiziția. Adăugați posibilitatea de a cumpăra utilizând o cartelă, credit sau rate. Mai ales va fi relevant dacă instalează de la magazin.

   De exemplu, unul dintre clienții noștri a introdus astfel de tranșe timp de 4 luni. Rezultatele au depășit toate așteptările. Nerespectarea banilor abia depășește 10%, dar un indicator de conversie în vânzare (în special produse scumpe) a crescut cu 20%.

4. Aranjați un concurs. Dacă aveți 2-3 schimburi sau 2-3 manager de vânzări, atunci concursul dintre ele este cea mai mare conversie.

   Semnificația concursului este cea care va avea convertirea de mai sus pentru o anumită perioadă de timp, va primi un premiu.

   Singurul, asigurați-vă că între acești tovarăși nu se întâmplă o conspirație, altfel întreaga dvs. idee va merge POCH. În detaliu în articolul nostru "".

5. Adăugați mai multe contacte. Trebuie să aveți nu numai regiunea regiunii în care biroul este localizat / depozit, dar și gratuit 8-800, e-mail.

   Trebuie să simplificați această cale cât mai mult posibil la fiecare pas. De exemplu, pe site, eliminați un număr mare de câmpuri sub forma unei aplicații sau efectuați un apel către compania dvs. fără acțiuni inutile cu un robot telefonic.

6. Implementați scripturile de vânzări. Conversia vânzărilor în personal este ușor să crească prin învățarea comunicării eficiente cu clienții.

   Dar cel mai probabil nu sunteți. Și în zadar. Când un angajat lucrează la structura vânzătorului perfect, convertirea crește.

Pe scurt despre principalul lucru

Când conversația este despre noul articol în blog, alegem de ceva timp ce să scriem. În cazul unei conversii de vânzări, nu am crezut mult timp.

Trebuie să luați în considerare conversia. Fără unele conversații, obiecții și alte lucruri. Oricare ar fi personalul, indiferent cât de înmormântat această inovație, să implementeze, să urmărească și să muncească în mod constant pentru a crește convertirea vânzărilor.

Dar amintiți-vă de textul citit mai sus, și anume secțiunea "Conversia este înșelătoare".

Acesta este un indicator chic și dacă nu ați luat în considerare nimic înainte, veți fi surprins de rezultate. Și dacă credeți deja, este mai degrabă aprofundarea și veți vedea acest indicator în contextul oamenilor, produselor, canalelor publicitare, timp, locuri etc.

Am lansat o nouă carte "Marketing de conținut în retele sociale: Cum să stați în șeful abonaților și să vă îndrăgostiți de marca lor. "

Conversia site-ului este atitudinea persoanelor care au vizitat site-ul, celor care au comis o acțiune țintă asupra acesteia, adică ceea ce aduce sau ar putea beneficia de proprietarul site-ului: Apel, umplerea formularului de feedback.

Mai multe video pe canalul nostru - Aflați Internet Marketing cu Semantica

Să presupunem că pentru site-ul dvs., acțiunea țintă este achiziționarea de bunuri. O zi ați achiziționat bunurile dvs. de 5 ori. Contorul vizitatorilor site-ului spune că, pentru ziua în care resursa dvs. a fost vizitată de 3628 de persoane. Ne împărțim 5 până la 3628 și multiplică rezultatul cu 100 de a exprima rezultatul în procente. ÎN acest exemplu Conversia va fi de aproximativ 0,14%.

Eficiența site-ului este estimată pentru o perioadă lungă de timp: săptămână, lună, an.

Pentru cei care îi plac automatizarea sau nu le place să împărtășească într-o coloană, există resurse gratuite speciale care calculează conversia. Acest lucru, de exemplu, Google Analytics. sau yandex.metrica. Aceste instrumente sunt gratuite și, în același timp, funcționale.

Pentru a evalua corect convertirea, configurați instrumentele de analiză, selectați pagina țintă. Aceasta este pagina pe care cumpărătorul merge după plasarea comenzii, de exemplu, inscripția "Vă mulțumim că ați folosit magazinul nostru!". Uneori nu sunt monitorizate vizualizări, dar alte evenimente: Accesați link-ul, descărcați fișierul, vizualizați videoclipul etc.

În mod incorect specificând evenimentele țintă, veți obține o valoare de conversie incorectă, iar acest lucru, la rândul său, vă poate împinge la concluzii eronate.

Conversia buna a site-ului

Fiecare industrie are indicatori diferiți. Aici, de exemplu, unele statistici:

• Vkontakte Grupa: 20% - 30%.
• Magazin online: 2% - 5%.
• Turism: 4% - 7%.
• Prin: 7% - 9%.

În noiembrie 2016, Agenția de Cercetare Insight Date a publicat date privind convertirea diferitelor categorii de bunuri. Agenția susține că mărfurile de conversie de top arată astfel:

1. Livrarea alimentelor - 14,9%.
2. Bilete pentru diferite evenimente - 7,8%.
3. Librării - 3,6%.
4. Bunuri intime - 3,4%.
5. Cosmetice - 3,2%.
6. Medicină - 3%.
7. Anvelope - 2,9%.
8. Bunuri pentru copii - 2,8%.

Acestea sunt indicatori medii și nu sunt potriviți pentru toate cazurile. Nu puteți răspunde cu siguranță la întrebare, este o conversie bună de pe acest site sau nu. Luați în considerare două exemple:

• 100 de vizitatori pe zi, conversie 5%;
• 5000 de vizitatori pe zi, conversie 1%.

Vedem că vedem că cea de-a doua resursă este preferabilă, deoarece avem 50 de vânzări pe zi și de la primele - 5, în ciuda faptului că convertirea sa este mai mică. Se pare că o conversie bună este cea care plătește pentru toate costurile intermediare.

Analiza conversiei

Conversia site-ului este o valoare relativă, a cărei utilitate este constată din următorii factori:

• Venitul primit de la un cumpărător.
• Costul atragerii unui cumpărător.
• Numărul total de cumpărători.
• Venituri de la un cumpărător

Să dăm un exemplu de două site-uri diferite. Tabelul de mai jos arată că al doilea aduce două venituri mai mari, iar convertirea sa este de 7 ori mai mică.

Costul unui vizitator

Venitul de la un vizitator al site-ului este important, dar nu indicatorul principal pentru care este evaluat succesul site-ului. Indicatorul rezultat - rentabilitatea investiției (rentabilitatea investiției). Acesta este un profit final, adică diferența dintre venituri și costuri.

Utilizatorii nu sunt luați de nicăieri, pentru a le atrage cu ajutorul publicității, cheltuiți și fondurile. După ce a investit în atragerea cumpărătorilor 100 de ruble și câștigând aceleași 100 de ruble, obținem valoarea ROI egală cu 100%. Toate investițiile plătite, dar nu sa obținut venituri nete. Formula de calcul ROI:

Să ne întoarcem la exemplul nostru.

Devine clar de la acesta că al doilea site aduce mai multe venituri, dar profitul de la acesta este uneori mai puțin, deoarece fondurile mari sunt cheltuite pentru publicitate.
Ca rezultat, primul site câștigă de la un cumpărător 31.3r, iar al doilea doar 10p.

Numărul de vizitatori

Un număr mare de vizitatori nu înseamnă întotdeauna rate de conversie ridicate.

Să presupunem că vindeți vopseaua unui anumit brand. Pentru a atrage vizitatori, aveți nevoie de o reclamă care poate fi configurată pentru potențialii clienți. Audiența țintă este:

• Cei care doresc să cumpere vopsea.
• Cei care doresc să cumpere vopsea un anumit producător.

Creșteți conversia

Există, de asemenea, un concept ca microconversie - etapele efectuate de utilizator înainte de a face acțiunea principală. Pentru magazinele online, în cazul în care acțiunea principală este achiziționarea de bunuri, pașii intermediari sunt înregistrarea, adăugarea de bunuri în coșul, callback-ul etc. De exemplu, există astfel de situații în care cumpărătorul a adăugat mărfurile în coș, dar nu a făcut o comandă, deoarece acest design a fost prea complex și confuz. În acest caz, indicatorii intermediari fac posibilă înțelegerea a ceea ce ar trebui să fie fixat în site pentru ca utilizatorul să cumpere.

Pentru a crește conversia, există o serie de metode:

Înlocuiți site-ul multiplu de aterizare

Aterizare - site fără informații inutile. Trebuie să eliminați din pagină tot ce distrage atenția utilizatorului să efectueze o acțiune țintă. Cel mai adesea, mai bine, deoarece cumpărătorul se poate concentra numai pe achiziționarea de bunuri, fără a distrage atenția.

Share OFERTA.

O situație frecventă pentru magazinele online - utilizatorul știe că are nevoie de acest produs, dar amână achiziția pentru mai târziu, trage cu luarea deciziilor. În acest caz, puteți împinge cumpărătorul la acțiune, acordând că achiziția aici este mai profitabilă. Poate fi orice, de exemplu:

• condiții unice de livrare pe care nimeni altcineva nu le oferă;
  reducere;
• cadou la cumpărare.

Iată câteva sfaturi mici pentru îmbunătățirea aterizării:

• Cumpărătorii de mai sus apreciază unicitatea acțiunii. Uneori, companiile oferă pur și simplu servicii gratuite care costă bani de la concurenți. De exemplu, avocații au o consultare gratuită, producători pentru versiune de încercare. Toate acestea sunt trite și nu vor cuprinde un vizitator.
• Utilizați remarketingul. Remarketingul este un instrument care returnează vizitatorii site-ului, dacă l-au vizitat înainte. Remarketingul vă va ajuta să vă reamintesc aceste persoane și să le transmită mesajului real cu privire la orice resurse: în rețelele sociale, în YouTube, de către e-mail etc.

Plasați un apel la acțiune

Plut clientul potențial la punerea în funcțiune a acțiunii țintă. Utilizatorii de Internet, cel mai adesea împrăștiată atenția și este mai ușoară instrucțiuni specifice. De exemplu: "Faceți clic pe acest buton pentru a cumpăra bunuri" sau "sunați-ne pentru a afla detaliile chiar acum".

Postați cele mai importante elemente de pe prima fereastră a site-ului.

Ar trebui să fie plasată pe ea:

• informații despre bunuri;
• promoții și sugestii;

Deoarece majoritatea utilizatorilor nu vor înțelege site-ul și vor părăsi site-ul.

Acestea nu sunt universale și nu singurele metode de creștere a conversiei. Pentru ao mări, trebuie să cunoașteți publicul țintă: sex, vârstă etc. Și executați publicitate în așa fel încât să acopere mai mulți clienți. Nu este necesar să complicați designul site-ului. Microconversia ajută la găsirea unor site-uri slabe și îmbunătățirea acestora.

Analiza convertirii și a metodelor de îmbunătățire a acestuia va contribui la îmbunătățirea punctelor slabe ale resursei și o promovează cu succes.

Pâlnie de vânzări este calea clientului de la momentul în care a aflat despre oferta dvs. și până la cumpărare. Pâlnia este formată din mai multe etape pe care le instalați și pentru care potențialul dvs. client se îndreaptă spre finalizarea tranzacției.

Conversia vânzărilor: Cum de a construi o pâlnie

Pentru a urmări conversia vânzărilor, este necesar să construim corect o pâlnie. Pâlnia reflectă etapele procesului de afaceri. Prin urmare, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să descrieți procesul de afaceri. Al doilea este de ao urmări în ziua lucrătoare a angajatului. Al treilea - pentru a optimiza procesul de afaceri, dacă este necesar. Al patrulea - transferați-l.

Ca rezultat, veți obține ceva de genul:

• Call / Aplicație rece de pe site
• Trimiterea unei oferte comerciale
• Re-apel / întâlnire / prezentare
• Semnarea contractului și factura
• Plată

În această pâlnie, este important să se controleze nu numai rata de conversie, ci și intrarea este numărul de potențiali, rezultatele la ieșire - numărul de tranzacții de succes, conversia intermediară între etape, lungimea tranzacției este numărul de zile petrecute; Durata fiecărei etape este numărul de zile petrecute pe acțiunile intermediare.

Conversia vânzărilor: formula de calcul

Conversia este primul indicator care este important pentru a putea citi și analiza pentru a configura controlul vânzărilor. Vom analiza exemplul, cum să calculam conversia pâlniei de vânzări:

Conversie \u003d tranzacții pozitive închise / (tranzacții închise pozitive + tranzacții negative închise) * 100%

În exemplul nostru, în ciuda numărului diferit de clienți noi în fiecare lună, convertirea nu sa schimbat practic. Și acest motiv să se gândească la ceea ce se întâmplă în diferite etape ale pâlniei de vânzări, unde pierdeți clienții.

Conversia în pâlnie vă permite să vedeți situația reală în vânzări. Tranzacțiile pozitive închise pot fi împărțite numai în tranzacții pentru care se face o decizie clară privind achiziționarea sau refuzul. Clienții probabili nu afectează acest indicator.

Vă rugăm să rețineți că în acest caz există tranzacții închise în ianuarie - 8, în luna februarie - 14, în martie - 24. Clienții rămași care se află în contextul tranziției "noi" la luna următoare. Adică tranzacțiile din 17 ianuarie au trecut la februarie, în februarie, managerul are 72 de tranzacții în muncă: 55 februarie și 17 ianuarie. Dintre cele 72 de oferte pe care le scăpăm 14 închise și obținem 58 de tranzacții care au trecut în martie. În martie, există deja 158 de tranzacții în activitatea managerului, iar rezultatul vânzărilor nu sa schimbat. Deci, este timpul să analizăm, în ce etapă clienții dvs. sunt "înghețați".

Conversia vânzărilor: Raportul canalului de vânzări

Analizăm pâlnia de vânzări în contextul canalelor de atragere a noilor clienți. Să presupunem că am numărat că o conversie de vânzări de canale este de 8%, în altul - 38%.

Acum este necesar să se facă o soluție managerială adecvată care să afecteze creșterea vânzărilor. Ar trebui să se țină cont de faptul că ambele canale conduc aceiași specialiști, conducătorii calzi sunt procesate de aceiași manageri de vânzări.

Singura diferență este sursele de atracție. Să presupunem că comparați tăieturile canalelor pe apeluri reci și Yandex.Direct.

Soluția de vânzări corectă va fi îmbunătățirea canalului în care conversia este mai mare. Nu este nevoie să investiți eforturile în care rezultatul este mai rău. Este necesar să se îmbunătățească ceea ce lucrează deja bine. Adică, trebuie să dezvoltați un canal cu o conversie de 38% și să abandonați canalul cu o conversie de 8%.

Este necesar ca este necesar să se măsoare conversia de vânzări în pâlnie. Apoi, vă puteți îmbunătăți rezultatele nu printr-un set de mai mulți manageri, ci prin luarea deciziilor de gestionare competente.

Conversia vânzărilor: manager de referință

Analizăm pâlnia de vânzări în contextul lucrării managerilor.

Pe baza datelor, acest vânzător are o conversie pentru a vinde mai rău decât cea a managerilor cu rezultatele specificate pe cele două diapozitive anterioare.

Ce concluzie poate fi făcută din acest exemplu? În primul rând, vedem că acest manager va califica în mod ciudat Lida. El crede că aproape toți clienții nu sunt vizați. Judecând prin convertirea pâlniei, el trece doar următoarea etapă a pâlniei. La manager cu reduceri anterioare ale pâlniei, această rată de conversie este de 57% și 80%.